进出口业务常见风险浅析进出口业务常见风险浅析 近年来，进出口业务中的风险帐甚至坏帐不断增加，不仅造成利息损失，而且随着时间的推 移，风险系数随之增大，这给外贸企业的持续发展带来严重影响。因此，风险问题越来越成 为人们关心的话题。 笔者根据几年来进出口工作实践， 就业务中可能出现的风险问题作一粗 浅分析。 一般情况下，出口收汇风险主要有以下六种情况： 一、出货规格、日期与合同规定不符造成收汇风险。出口方未按合同或信用证规定交货，一 是生产厂误工， 造成晚交货； 二是用类似规格的产品代替合同规定的产品； 三是成交价格低， 以次充好。 二、单证质量差造成收汇风险。虽然规定了以信用证方式结汇，并且按时保质出货，但出货 之后，交议付行的单据没有做到单单相符、单证相符，使信用证推动了应有的保护作用。这 时即便买方同意付款， 却白白支付了昂贵的国际通讯费用和不符点扣款， 且收汇时间大大推 迟，尤其对数额较小的合同，七扣八折下来会出现亏损。 三、信用证规定的陷井条款所造成的风险。某些信用证规定，客检合格证是议付的主要单据 之一。买方会抓住卖方急于出货的心理，故意挑剔，但同时提出种种付款的可能，诱使企业 出货。一旦放货给了买方，买方极可能故意验货不符，拖延付款，甚至钱、货两空。信用证 规定运输单据出具后 7 个工作日内在国外到期等等。 这类条款议付行及受益人都无法保证做 到，必须认真审证。一旦出现陷井条款，应及时通知修改，千万勿贪一时省事，给日后埋下 风险隐患。 四、没有一套完整的业务管理制度。出口工作涉及方方面面，且两头在外，易出现问题。如 果企业没有完整的业务管理办法，一旦出现官司，会造成有理打不赢的局面，尤其对那些只 注重电话联系的企业。其次，由于每年企业的客源在扩大，为了企业在贸易中有的放矢，必 然要对每一个客户建立业务档案， 包括资信度、 贸易量等等， 逐年进行筛选， 降低业务风险。 五、与代理制相悖操作造成的风险。对出口业务来讲，代理制的真正做法是代理方不向委托 方垫付资金，盈亏由委托方承担，代理方仅收取一定的代理费用。而现在实际业务操作中， 不是这样。其原因一是自己本身客户少，收汇能力差，又要力争完成指标；二是想多盈利， 嫌代理费少。一种是收购贩卖式，工厂取得安全收汇。一旦出现买主问题，预借款必将成为 泡影。另一种是“卖单”业务。如代理商不认真对工厂进行跟踪，也会出现与客户串通出货， 欺骗“卖单”人。 六、使用 D/P、D/A 远期付款方式或寄售方式造成的风险。延期付款方式是一种远期商业付 款方式， 如出口方接受了这种方式就等于给进口商融资优惠， 虽然开证人自愿支付延期的利 息，表面上仅需出口商垫款、放款，实质上是客户等待货物到港后查验到货的数量。如市场 变化销路不畅，进口商可申请银行拒付。有些公司放货给国外做生意的同学、朋友。以为是 关系客户，不存在收不了汇的问题。一旦出现市场销售不畅，或客户问题，不但钱收不回， 货也可能收不回。 在进口业务方面，常见的风险有： 一、外方违约造成的风险。卖方提供的产品规格、质量与合同规定不符，这是最常见的。针 对这种违约所造成的风险， 买方抵御的唯一办法， 就是依据中国商检机构检验后提出的报告， 立即向卖方提出索赔。 二、 外贸代理的不规范运作造成的风险。 在进口业务中正规的外贸代理做法应该是外贸公司 向用户提供周到优质的服务， 为此收取一定比例的代理费。 而现在的实际做法是外贸公司为 了揽货单尤其是自筹外汇，在同业竞争的压力下，一般只要求用户提供开证保证金，保证金 外的余款由代理公司代垫等，拨交时再付。一旦因市场变化或企业效益不景气，会以种种借 口推迟付款，或少付款甚至拒付，形成拖欠甚至血本无归。有时，即使用户是足额付款，信 用证由外贸公司开出，一旦卖方违约，用户（委托人）往往要求外贸公司（被委托人）承担 责任，形成利小风险大的局面。 三、卖方延迟交货或无货可供造成的风险。延迟交货的情况有两种：一是卖方延误了交货日 期。二是航次安排的不当。这种延迟和无货可供会给国内用户造成损失，用户会提出赔偿要 求，这时代理方应针对不同的情况，采取不同的避险方法。 四、卖方与用户串通欺骗代理。国门开放后，出国做生意的人多了，内外勾结骗取国有外贸 企业的丑闻时有发生。这种情况的发生原因是外贸企业轻信对方。二是对方无德无信。某些 华人往往前一两笔生意很顺利，让你相信他守信用，一旦相信了他，再趁机欺骗你一把，然 后就逃之夭夭了。以上所谈浅尝辄止，至于对策，相信每个从事进出口业务经营与管理的人 员都很清楚。 客户关系的建立。建立国外客户关系，一般可通过以下渠道： (l)自我介绍。通过查阅国外出版的企业名录、报刊杂志的广告、以函电或发送资料的方式， 自我介绍建立关系； (2)请国外银行介绍客户； (3)请国内外的贸易促进机构或友好协会介绍关系，如我国的贸促会也办理介绍客户的业务； (4)请我驻外使馆商务处或外国驻华使馆介绍合作对象。一般讲我驻外使馆对当地主要厂商 的经营范围、能力和资信较为熟悉了解； (5)通过参加国内外展览会、交易会建立关系。这类活动的优点是能和客户直接见面，联系 的范围广； (6)利用国内外的专业咨询公司介绍客户。国内外都有许多专业咨询公司接受委托代办介绍 客户，他们的业务关系中有许多具有一定影响、专业经验和能力的各种类型的客户，请他们 介绍客户，一般效果较好。 目标市场就是企业决定要进入的市场。 企业在对整体市场进行细分之后， 要对各细分市场进 行评估，然后根据细分市场的市场潜力、竞争状况、本企业资源条件等多种因素决定把哪一 个或哪几个细分市场作为目标市场。一般而言，企业考虑进入的目标市场，应符-合以下标 准或条件： （一）有一定的规模和发展潜力。 企业进入某一市场是期望能够有利可图， 如果市场规模狭小或者趋于萎缩状态， 企业进入后 难以获得发展，此时，应审慎考虑，不宜轻易进入。当然， 企业也不宜以市场吸引力作为 唯一取舍，特别是应力求避免多数谬误，即与竞争企业遵循同一思维逻辑，将规模最大、 吸引力最大的市场作为目标市场。 大家共同争夺同一个顾客群的结果是， 造成过度竞争和社 会资源的无端浪费， 同时使消费者的一些本应得到满足的需求遭受冷落和忽视。 现在国内很 多企业动辄将城市尤其是大中城市作为其首选市场， 而对小城镇和农村市场不屑一顾， 很可 能就步入?quot;多数谬误的误区，如果转换一下思维角度， 一些目前经营尚不理想的企业 说不定会出现柳暗花明的局面。 （二）细分市场结构的吸引力。 细分市场可能具备理想的规模和发展特征，然而从赢利的观点来看，它未必有吸引力。 波特认为有 5 种力量决定整个市场或其中任何一个细分市场的长期的内在吸引力。 这 5 个群 体是：同行业竞争者、潜在的新参加的竞争者、替代产品、购买者和供应商。他们具有如下 5 种威胁性： 1细分市场内激烈竞争的威胁：如果某个细分市场已经有了众多的、强大的或者竞争 意识强烈的竞争者， 那么该细分市场就会失去吸引力。 如果出现该细分市场处于稳定或者衰 退，生产能力不断大幅度扩大，固定成本过高，撤出市场的壁垒过高，竞争者投资很大，那 么情况就会更糟。这些情况常常会导致价格战、广告争夺战，新产品推出，并使公司要参与 竞争就必须付出高昂的代价。 2新竞争者的威胁：如果某个细分市场可能吸引会增加新的生产能力和大量资源并争 夺市场份额的新的竞争者， 那么该细分市场就会没有吸引力。 问题的关键是新的竞争者能否 轻易地进人这个细分市场。 如果新的竞争者进人这个细分市场时遇到森严的壁垒， 并且遭受 到细分市场内原来的公司的强烈报复，他们便很难进入。保护细分市场的壁垒越低，原来占 领细分市场的公司的报复心理越弱， 这个细分市场就越缺乏吸引力。 某个细分市场的吸引力 随其进退难易的程度而有所区别。 根据行业利润的观点， 最有吸引力的细分市场应该是进入 的壁垒高、退出的壁垒低。在这样的细分市场里，新的公司很难打入，但经营不善的公司可 以安然撤退。如果细分市场进入和退出的壁垒都高，那里的利润潜量就大，但也往往伴随较 大的风险，因为经营不善的公司难以撤退，必须坚持到底。如果细分市场进入和退出的壁垒 都较低，公司便可以进退自如，然而获得的报酬虽然稳定，但不高。最坏的情况是进入细分 市场的壁垒较低，而退出的壁垒却很高。于是在经济良好时，大家蜂拥而入，但在经济萧条 时，却很难退出。其结果是大家都生产能力过剩，收入下降。 3替代产品的威胁：如果某个细分市场存在着替代产品或者有潜在替代产品，那么该 细分市场就失去吸引力。 替代产品会限制细分市场内价格和利润的增长。 公司应密切注意替 代产品的价格趋向。如果在这些替代产品行业中技术有所发展，或者竟争日趋激烈，这个细 分市场的价格和利润就可能会下降。 4购买者讨价还价能力加强的威胁：如果某个细分市场中购买者的讨价还价能力很强 或正在加强，该细分市场就没有吸引力。购买者便会设法压低价格，对产品质量和服务提出 更高的要求，并且使竞争者互相斗争，所有这些都会使销售商的利润受到损失。如果购买者 比较集中或者有组织， 或者该产品在购买者的成本中占较大比重， 或者产品无法实行差别化， 或者顾客的转换成本较低， 或者由于购买者的利益较低而对价格敏感， 或者顾客能够向后实 行联合，购买者的讨价还价能力就会加强。销售商为了保护自己，可选择议价能力最弱或者 转换销售商能力最弱的购买者。较好的防卫方法是提供顾客无法拒绝的优质产品供应市场。 5供应商讨价还价能力加强的威胁：如果公司的供应商-原材料和设备供应商、公用 事业、银行、公会等等，能够提价或者降低产品和服务的质量，或减少供应数量，那么该公 司所在的细分市场就会没有吸引力。如果供应商集中或有组织，或者替代产品少，或者供应 的产品是重要的投入要素，或转换成本高，或者供应商可以向前实行联合，那么供应商的讨 价还价能力就会较强大。因此，与供应商建立良好关系和开拓多种供应渠道才是防御上策。 （三）符合企业目标和能力。 某些细分市场虽然有较大吸引力，但不能推动企业实现发展目标 ，甚至分散企业的精力， 使之无法完成其主要目标，这样的市场应考虑放弃。另一方面，还应考虑企业的资源条件是 否适合在某一细分市场经营。 只有选择那些企业有条件进入、 能充分发挥其资源优势的市场 作为目标市场，企业才会立于不败之地。 尽管国际市场竞争日益激烈， 但不充分竞争仍应是引导商品和资本在不同国家与地区之间流 动的主动因。国际企业在国际经营中，如何面对海外纷繁复杂的市场环境，寻求市场机会， 以尽可能少的风险、尽可能高的投资回报，成功开拓海外市场，其首要问题是选择正确的目 标市场。目标市场的选择需借助于必要的市场调研，并在大量信息的整理、分析基础上进行 市场的宏观细分与微观细分，而后才能作出目标市场决策。 1国际营销调研 所谓国际营销调研，就是系统地收集、记录和分析国际市场信息，以使国际企业能正确 认识市场环境、评价企业自身行为，为其国际营销决策提供充分依据。国际经营相比国内经 营往往风险大、涉及资金多，一旦决策失误，损失也更大，因此营销要求掌握的信息要更充 分、更及时、更准确。同时，国际营销决策所需要的信息与国内营销所需要信息会有差异， 如选择何种方式进入国际市场，对产品设计与品牌应作怎样的修改。等等，这些决策的作出 需要国际营销调研提供信息支持。此外，国际营销调研比国内调研可能更困难、更复杂，这 是因为有些信息在国内很容易得到。 在国外却难以获得甚至根本不可能获得， 尤其是发展中 国家常常缺乏必要的、可靠的统计资料；由于统计方法、统计时间的差异以及汇率的变动， 、 所获得信息往往缺乏国与国之间的可比性； 营销调研的方法也需要因国别、 地区环境不同而 不同， 其成本当然也远远高于国内调研； 如果跨国企业需要在多国市场上进行同一内容的调 研，则调研的组织工作更会复杂。 国际营销调研主要有案头调研和实地调研两种， 案头调研是为了获取第二手资