,企业实战销售系统训练,行动成功：侯志奎,销售的七大步骤,一.开场白 二.探询寻求 三.说明好处 四.解除反对意见 五.缔结（成交） 六.要求客户转介绍 七.追求卓越服务,销售就是销售自己,一、开场白,一、开场白,（一）访问前的准备 态度 1、积极态度 2、消极态度 能力 3、知识 4、经验 （二）开场白的三要点,（一）访问前的准备,1、8种积极的强烈的企图心 世上无事不可为 过去不等于未来 积极乐观，看到有益的一面 做事认真、快速 充满热忱 100%的承担全责 永不懈怠 态度 时刻保持“颠峰状态”,2、服饰得体 人体有95%是衣服覆盖 客户见你一定是根据你的穿着来判断 衣着是促成生意的工具 它会影响自己，也会影响别人,3、知识 彻底了解产品与服务 了解客户，客户购买利益与问题的解决，而非买产品,4、经验 客户见证 成功案例 名人推荐,（二）开场白的三要点,开场白的三要点 介绍自己 询问需求 说明好处,成功方法开场白“标准化” 1、方法 先写再说 不断修改 练习 反复使用 再修正,成功方法开场白“标准化”（续） 2、开场标准化好处 从容而说 竟箭有序 条理清晰，不怕打断,二、探询需求,销售是问出来的不是讲出来得,二、探询需求,探询需求,首先，吸引注意力 探询的要点 探询的目的,销售是用问的，不是用讲的 没有需求，就没有销售,（一）企业的主要需求是 提高收入 降低成本 更高利润 提高生产力 客户只关心自己 省钱、赚钱,（二）如何探询需求 首先，吸引注意力 探询的要点 探询的目的,1、吸引注意力 可以让你轻易获得好处 向对方请教 帮助对方解决问题,探询的要点,现状 （你的现状需求是什么） 满意 （你的选择满意吗） 改进 （你认为哪些需要改进） 解决方案 （我提供解决方案，你同意吗？） 决策 （你能够决策吗？）,销售中探询客户需求的10大方向 您是否想知道你的产品的买点、利益点、机会点、在哪儿？ 你是否想知道在消费者心中最满意的是什么，最不满意的是什么？及对你的真正评价是什么？ 您是否想知道你的竞争对手的市场、广告优势呢？ 您是否需要专门针对您的企业的整合营销方案？或让你的销售业绩提升30%，利润提升10%的事半功倍的营销解决方案。 您是否想知道为什么我们的产品好过竞争对手，却买不过它？,销售中探询客户需求的10大方向 您是否想在产品销售前就开始赢利？ 您是否想知道20个低广告高回报的方法？ 您是否需要专门针对您的产品的媒体差异化策略？和专门针对你的产品的黄金媒体？ 您需要一种进一步提升品牌形象的方法吗？ 您是否需要一个可以覆盖大中华区域线上线下的跨媒体传播方案？,三、说明好处,销售就是贩卖好处,三、说明好处,彻底了解商品与服务 FAB 信赖的证据 站在客户的立场 不要用形容词，要用量词,1、彻底了解商品与服务,我们的誓言 我要成为公司中 最精通商品知识的人 我时刻睁开眼睛，竖起耳朵，听到、看到或感觉到不仅非常熟悉有关商品的一切资料，也决不漏听销售会上，有关商品的一切重点 我对商品有强烈的爱心与关心，客户可以拒绝我的销售，但不可以拒绝我对他的关怀。,2、FBA,F是产品的特性 A是产品的功能 B是产品的好处 （风驰的七大好处）,3、信赖的证据,客户鉴证 实物展示（案例） 专家证言 视觉证明（相片、图表） 统计资料 宣传报导,4、站在客户的立场,老妇人关心的故事 满足需求,四、解除反对意见,销售就是解决问题,四、解除反对意见,1、预先准备好客户反对意见是什么 价格太高 不做广告 没有需求 不值得,定义转换,价格=高品质 没时间=缺乏时间管理 不需要=不太了解,五、缔结（成交）,销售就是帮助客户成功,五、缔结（成交）,购买信号 成交的技巧,1、购买信号,客户认真杀价是（没有购买欲望，就没有报价的必要） 问及商品与服务细节时 客户的坐姿改变时 客户开始算数字时 客户显得愉快时 客户对次要问题指出异议时 与第三者商议时,2、成交的技巧,局部成交法 二选一成交法 对比价格成交法（先说贵的，再说便宜的） 承诺成交法 假如成交法（假如达成方案） 行动介入成交法 试探成交法（问客户今天要成交的话，我做什么才对呢？ 法兰克成交法（对比事情的正、反两方面）,六、要求客户转介绍,客户是要求出来的 小成功靠自己，大成功靠别人,七、追求卓越服务,销售就是服务,七、追求卓越服务,服务成功的方法,快速且可靠的服务 全面便利的服务 客户定制化的服务 追求卓越的服务,服务是形成产品差异化的方法 服务为客户创造最大价值 服务是承诺与使命,提高销售1000%的公式,每天一小时来学习 预先拟订明天的目标 每天早上要重写重要的目标 每天做事分清轻重缓急 每天看事物有益的一面 每次拜访客户后问两个问题 我的进步是什么？ 我的反省是什么？ 7。把每一个客户都视为100万元的大客户,总结,如何销售,开场 探询 说服 缔结,做一个销售医师,询问 诊断 处方 成功,1、有时候读书是一种巧妙地避开思考的方法。20.10.1320.10.13Tuesday, October 13, 2020 2、阅读一切好书如同和过去最杰出的人谈话。16:42:2716:42:2716:4210/13/2020 4:42:27 PM 3、越是没有本领的就越加自命不凡。20.10.1316:42:2716:42Oct-2013-Oct-20 4、越是无能的人，越喜欢挑剔别人的错儿。16:42:2716:42:2716:42Tuesday, October 13, 2020 5、知人者智，自知者明。胜人者有力，自胜者强。20.10.1320.10.1316:42:2716:42:27October 13, 2020 6、意志坚强的人能把世界放在手中像泥块一样任意揉捏。2020年10月13日星期二下午4时42分27秒16:42:2720.10.13 7、最具挑战性的挑战莫过于提升自我。2020年10月下午4时42分20.10.1316:42October 13, 2020 8、业余生活要有意义，不要越轨。2020年10月13日星期二4时42分27秒16:42:2713 October 2020 9、一个人即使已登上顶峰，也仍要自强不息。下午4时42分27秒下午4时42分16:42:2720.10.13 10、你要做多大的事情，就该承受多大的压力。10/13/2020 4:42:27 PM16:42:272020/10/13 11、自己要先看得起自己，别人才会看得起你。10/13/2020 4:42 PM10/13/2020 4:42 PM20.10.1320.10.13 12、这一秒不放弃，下一秒就会有希望。13-Oct-2013 October 202020.10.13 13、无论才能知识多么卓著，如果缺乏热情，则无异纸上画饼充饥，无补于事。Tuesday, October 13, 202013-Oct-2020.10.13 14、我只是自己不放过自己而已，现在我不会再逼自己眷恋了。20.10.1316:42:2713 October 202016:42,谢谢大家,