1,第六讲：商业机会Business Opportunity,Vanallen 范大良 Beijing Normal University, Zhuhai 北京师范大学珠海分校 13926973203,2,商机,创业团队,资源,创业者,商业计划 适合与差距,沟通与整合,创业环境 模糊性与不确定性 资本市场与外生因素,3,本讲主要内容,商业机会的概念与内涵 如何获取商机？ 如何筛选商机？ 实践课：团队创意与商机展示,4,一、商业机会的概念与内涵,5,从“创意”到“商机”,创意（Idea）：创业学里的创意特指创业者对于创业项目的初步设想和初步判断。 案例：桶壁广告创意 校园配送、校园商店 游艇俱乐部、水电站建设 房车租赁、残疾人专项旅游,6,商机（Business Opportunity）,商业机会或创业机会，是指有吸引力的、较为持久的和适时的一种商务活动的空间（机会窗口），并最终表现为能够为顾客创造价值或实现价值增值的产品或服务。 所谓机会窗口就是指市场存在的发展空间有一定的时间长度，使得创业者能够在这一时间段内抓住机会，创立起自己的企业，并获得相应的赢利与投资回报。,7,商机的“机会窗口”,市 场 规 10亿 模 5亿 1亿 5 10 20时间（年）,机会窗口,8,案例：国产移动电话的机会窗口,市 场 规1000亿 模 500亿 10亿 95 00 05 时间（年）,内资企业切入 移动电话制造 的机会窗口,外资进入,窗口关闭,9,商机的核心要素,顾客：企业的顾客在哪里？有什么需求？ 价值：企业能够为顾客提供怎样的（独特的）产品和服务，以满足其需求？ 利润：企业如何以合理的价格为顾客提供这些价值，并从中获得合理的利润？,10,案例：校园岐关车的城际线路,顾客：新校区的教师、学生及其他差旅人员 价值：便捷的、便宜的城际客运服务 利润空间：车费总收入-运营总成本,11,案例：Google,1998年由斯坦福计算机系的两位博士生布林和佩奇创立；2002年推出针对通栏广告的定向广告服务（AdWords） ；2004年8月Google以每股85$价格上市，很快股价突破400$，市值突破1000亿$，超过可口可乐，仅次于微软、Intel和IBM。 顾客：广告客户和普通网络用户。 价值：广告客户希望更好的广告效果，普通用户不希望网站上满眼是通栏广告。 利润空间：定向广告，更好的广告投资效果和更好的上网感受，Google更好的收入来源。,12,超女快男：顾客？价值？利润空间？,13,商机的其他特性,时效性 竞争性 风险性 公开性 理论的平等和实践的不平等性（工商代理） 可创造性（分众传媒、iPhone、光棍节）,14,商机无限 均衡理论的解释,Dean和McMullen（迪安，麦克米伦）认为，福利经济学的市场失灵理论可以较好地解释创业机会存在的原因。 福利经济学认为，完善的市场可以达到帕累托最优（Pareto Optimality），在帕累托有效的经济中，系统条件是稳定的，交易没有潜在收益，也就不存在创业机会，而不能实现帕累托最优就是市场失灵和失败，那么也就存在创业机会以实现帕累托改进。导致交易障碍和创业机会的主要原因：信息不完全、垄断、公共产品、外部性和政府不适当的干预。,15,非均衡理论的解释,Shane（肖恩）认为人们对资源价值的判断不同，即价格和价值的背离，是创业机会存在的必要条件。 人们为什么对资源的价值有不同判断呢？（1）Schumpeter（熊比特）认为，经济运行的常态是非均衡状态，技术、政治、社会、管制以及变革的其他类型源源不断地产生新信息。由于新信息使财富转化为更有价值的形式成为可能，它改变了资源的价值，因此也改变了资源的均衡价格。（2）Kirzner（柯兹纳）认为，市场决策是建立在非完全信息之上的，这使得决策常常不准确，使得资源短缺、过剩和错误配置常常发生，那么对“错误”反映机敏的个人，可以通过在资源价格低的时候买进、重组，然后高价出售。,16,二、如何寻找商业机会？,17,商机发现：科学与艺术完美结合,先前经验 认知因素 社会关系网络，等等,经济变化 社会人口变化 技术变化 政治与制度变化 产业结构变化，等等,18,系统分析商业机会的十大思路,（1）从社会发展趋势中探求商机 （2）从未满足需求中发现商机 （3）从现有产品/服务的改进中寻求商机 （4）从技术变革中发现商业机会 （5）从产业结构转移中寻求商机 （6）从产业链角度分析商机 （7）从闲置资源的利用中挖掘商机 （8）从政治制度变革中寻求商机 （9）从社会变迁和人口变化中寻求商机 （10）从特许权和专利技术中寻找商机,19,（一）从趋势研究中寻找商机,不管是市场化、工业化、城市化、信息化、全球化等大趋势，还是西部大开发、中部崛起、新农村建设、泛珠三角合作、等中等趋势，还是家政外包、注重休闲、养生、保健等较小趋势，都蕴含了无数的创业机会。 案例： “新东方”到“新世界”，再到“孔子学院”,20,（二）从未满足需求中发现商机,1.自己未满足的需求（换位思考） 案例：吉列（Gillette）剃须刀 案例：珠海考试书店网 2006年3月：创意交流 2006年4月：市场调查，可行性论证，网站建设 2006年5月：网站上线，试营业（） 2006年暑假营业额1.5万，9月开学后平均每月营业额3万 案例：边度广告 2008年6月：商机论证、组建团队、筹集资金 2008年暑假-：购买安装设备，试营业,21,2.顾客未满足的需求,案例：吉列剃须刀推出“女式剃须刀” 六七十年代，吉列公司的营销人员偶然发现，购买公司产品的很多并不是男士，而是女性。于是，经过调查后推出了针对女性市场的子品牌“Venus”，大获成功，不仅市场占有率很高，而且具有很高的毛利。,22,3.身边人或其他主体未满足的需求,案例：张桢和“胖夫人”服侍 北京鸿富临桢公司胖夫人服装连锁公司是专为胖体形女士设计、研发、生产、销售为一体的特体服装机构，于1995年10月在北京首创第一家“胖夫人服装专卖店”，到现在全国已经有超过200家连锁专卖店。,思考：除了鞋子，南太平洋小岛的土著还有哪些需求？,23,（三）从现有产品/服务的改进中寻找商机,现有产品/服务的缺陷，也往往意味着未满足的需求，或产品/服务的改进空间，进而创造出新的更高层次需求。 案例：圆珠笔漏油问题的解决 圆珠笔于1938年由匈牙利人拜罗发明，但由于有油墨经常外漏的缺点，曾经风行一时的拜罗笔在40年代几乎被消费者所抛弃。人们采用增加圆珠的耐磨性来解决，采用宝石或不锈钢来做圆珠，但没有解决问题。直到1950年日本发明家中田藤三郎发现，圆珠笔一般写到2万个字就开始漏油，于是产生奇妙的构想，即控制圆珠笔的油量，使之写到1.5万就写完，再更换笔芯，从而为圆珠笔重新打开了广阔的市场。 案例：移动存储介质、话筒、便捷保冷杯？,24,（四）从技术变革中发现商业机会,技术变革可以使人们去做以前不可能做到的事情，或者用更有效的方法去做事情。新技术的出现改变了企业之间的竞争模式，使得创办企业的机会大大提高。 案例：新能源（金凤科技、无锡尚德） 案例：网络电话协议技术（IP） 案例：艾滋病药物研发,25,（五）从产业结构转移中寻求商机,全球产业结构总数在不断变动当中，发达国家、发达地区在创业结构不断升级，不再具有比较优势的产业则进行产业转移，这对落后国家、落后地区来说就意味着创业机会。 技术转移（服装、家电、汽车、软件外包） 商业模式转移：中国农村的W-M？ 广东省正在实施的“双转移”,26,（六）从产业链角度分析商机,在产业分工和产业内分工越来越细的今天，多数产品和服务都是在包含了很多企业而非单一企业的复杂供应链中被生产出来。创业者可以通过审视一个产品或服务的整个产业链，来发现创业机会。若产业链的某个环节存在供给约束、或无效率、或不和谐，那就存在商机。 案例：DELL 案例：公务员培训,27,案例：亚默尔的成功之路（侧向关联）,亿万富翁“亚默尔肉食品加工公司”的创始人菲力普.亚默尔17岁时，美国西部穿来了振奋人心的好消息，加州发现了大金矿。他和当时许多美国人一样，带着美丽的黄金梦加入了西行的行列。燥热的矿场上都是都是挥汗如雨的采矿者，水成了那里最宝贵的必需品，但似乎“掘金”是大家生存的唯一信念，谁也没有想过其他。何不舍难求易呢？亚默尔放弃了采金，而挖了一条水渠开始卖水，在短时期内赚了6000美元。他以此为基础，迈上了亿万富翁的征途。,28,案例：“破烂王”的逆向物流,沈阳有个以拾破烂为生的人，名叫王洪怀。一天他想：收一个易拉罐才赚几分钱，如果将它熔化了当金属材料卖，是否能多卖些钱？ 于是他把一个空罐剪碎，装进自行车的铃盖里，熔化成一块指甲大小的银灰色金属，然后花了六百元在市有色金属研究所做了化验。人家告诉他，这是一种很贵重的铝镁合金。 当时世面上的铝锭价格，每吨为1.4万1.8万之间，每个空易拉罐重18.5克，5.4万个就是1吨。卖材料比卖废罐多赚六七倍！ 于是他办了一个金属再生加工厂，把回收价与收购地点印在卡片上，向拣破烂的同行散发，并把回收价从每个几分钱提高到0.14元。结果，在一年内用空易拉罐炼出了240多吨铝锭，3年赚了270多万。,29,讨论,从产业链角度分析目前中国特许经营服务业的有哪些创业机会？,30,（七）从闲置资源的利用中挖掘商机,闲置资源不仅包括废品杂物等显而易见的东西，还包括闲置土地、房产、设备等动产或不动产，乃至包括闲暇时间等。 案例：张茵和玖龙纸业 案例：TPR的教育地产 案例：江南春的分众传媒 案例：网罗“无聊网民”的网络游戏行业,31,垃圾 or 商机？,1974年美国政府为了处理自由女神像翻新留下的废料，向社会广泛招标。但好几个月过去了，没有任何响应。 这时一个在外地旅行的犹太人听到了消息，立即飞往纽约看过自由女神像下面堆积如山的铜块、铝片和木料后，二话不说就签了约。 犹太商人组织工人对废料进行清理。把废铜重铸，造成了小的自由女神像；把废木头做成自由女神像的底座；把废铝做成了纽约广场的纪念钥匙；把自由女神像身上扫下的灰尘包装起来买给花店。 不到3个月，他把这堆废料变成了350万美元的现金！使每磅铜的价格翻了10000倍！,32,魔芋的“魔力”,人吃东西是为了营养，四川有一种名叫“魔芋”的块状植物，是一种毫无营养价值的东西，按照土豆、红薯等的营养标准看，他无疑是令人不屑一顾的。但是，却有人发现“魔芋”与“减肥”之间有着某种联系。他们发现，魔芋虽无营养，却可以使人感到饱腹，他能刺激肠壁，增加肠子的蠕动，因此，它对讲究营养的人无益，而对减肥者来说却是不可多得的。目前，魔芋真正发挥它的魔力了，它被用于面条、糕点、果酱、香肠等几十种食品中，成了肥胖者和糖尿病患者餐桌上的“益友”。,33,（八）从制度变革中寻求商机,政治和制度变革，革除过去的禁区和障碍，将大大优化资源配置和强化价值创造。 案例：“国退民进”与民营企业的商机 案例：环保政策与环保产业的商机 案例：手机牌照的取消与“山寨机”的兴起,34,（九）从社会变迁和人口变化中寻求商机,社会和人口变革，通过改变人们的偏好和创造以前并不存在的需求来创造商业机会。 案例：情人节、圣诞节、母亲节、光棍节？ 案例：婴儿潮（baby boom）,35,（十）特许经营加盟商机,特许经营被世界未来学家称为“二十一世纪主导商业模式”，并被誉为“第三次商业革命浪潮”。 各种特许经营展会 招商加盟网站（U、）,36,商机寻找有如这道智力题,许多父母都喜欢给孩子出这样的智力题：树上有10只鸟，被人用抢打死了一只，还剩几只？ 孩子一般都把他当作算术题做，10-1=9（只）。 此时，父母往往哈哈大笑说，打死的一只掉了下来，其余的全部飞走啦。 “0”是 唯一正确的答案。真是这样吗？,37,答案可能有无穷多个！,可能是1：因为树大，打死的1只挂在树上，其余的飞走了； 可能是2：打死的一只在树上，又