,在当前竞争汽车市场，必须开发二网。 针对产品属性和销售成长必须加大二网 。,前 言.,我们的理念：不断为顾客提供驾驶乐趣,为什么要学习？ 为什么要管理？ 网络为什么要管理？ 网络管理从何开始？,网络管理原则-0.,我们的理念：不断为顾客提供驾驶乐趣,波特五力分析,外部环境的微观分析,潜在对手 进入威胁.,制造厂 调价威胁.,细分市场 竞争厂家.,客户比价 侃价威胁.,替代产品 替代威胁.,我们的理念：不断为顾客提供驾驶乐趣,网络是指是一种绵密交流的关系，公路交通网是一种网络，互联网是一种网络；汽车销售总公司编制的网络部负责销售渠道的管理，网络管理就是经销商体系的管理。 网络管理较传统渠道管理扩大互动和市场信息、消费者信息的回馈，由上对下的关系发展为双向的伙伴关系，追求共同的成长。,网络的概念和意義.,我们的理念：不断为顾客提供驾驶乐趣,汽车制造厂或销售总公司为确保品牌形象、达成销售目标、售后服务、顾客满意必须遍布全国各地建构该品牌销售网络。 完整的销售网络必须有明确产品和经营目标、品牌识别、硬件建设、完整的管理制度、销售和服务流程、员工、设备、顾客支持，双向的信息回馈和利益共享理念得以长久。,为何要建构销售网络？.,我们的理念：不断为顾客提供驾驶乐趣,战略 战术 战技,拓展方法目标设定 网络维护价格管理 财务成本风险控制,二网开发 管理力度,接近技巧沟通技巧 介绍技巧优势话术 谈判技巧结案技巧,网络开发的层次区分.,我们的理念：不断为顾客提供驾驶乐趣,成熟期,成长期,萌芽期,竞争者少 车源有限 加价销售 全面获利.,业者增加 周转增加 价格透明 強者赢多.,业者整合 库存增加 价格竞争 优势赢利.,面对汽车市场的变迁 必须持续学习和改变管理,我们的理念：不断为顾客提供驾驶乐趣,二级市场的判断.,我们的理念：不断为顾客提供驾驶乐趣,分店和分销的抉择.,我们的理念：不断为顾客提供驾驶乐趣,分店.,市集 决定.,人力 決定.,分销.,市 场 潜 量,成 本,分店和分销分析.,低,高,高,投资,我们的理念：不断为顾客提供驾驶乐趣,合资 经营.,分销.,自营.,合资 经营.,不 确 定 性,成 本,自營或分销分析.,低,高,高,我们的理念：不断为顾客提供驾驶乐趣,网络管理原则-1.,网络管理策略为何？ 网络拓展目标为何？ 今年网络方针为何？ 二网管理要点为何？,我们的理念：不断为顾客提供驾驶乐趣,1号店成立时多在汽车市场快速成长期， 2号店 成立时多在销售减缓阶段， 2号店的经营面对较大 的压力和挑战。,2号店充分利用1号店经验和转移当地客户。 2号店聘用1号店属性管理经验丰富的主管担任4S店长，调任部分1号店销售顾问。 以1号店的积累成果和企业价值作2号店宣传。 2号店以年轻有活力的团队创新集客活动。 激励 2号店以超越1号店为挑战目标。,2 号店经营管理对策.,我们的理念：不断为顾客提供驾驶乐趣,1号店和2号店差异.,我们的理念：不断为顾客提供驾驶乐趣,为什么要借重二网？ 理由1：快速扩充 理由2：降低成本 理由3：增加竞争力 其它理由： ？,网络管理原则- 2.,A,我们的理念：不断为顾客提供驾驶乐趣,汽车渠道特征： (1) 价值共生 (2) 长期经营 (3) 专业性 (4) 区域性 (5) 高投资,二网特征 -0.,财务成本 风险控制,我们的理念：不断为顾客提供驾驶乐趣,(1) 创造品牌知名度 (2) 协助新车销售 (3) 协助售后服务 (4) 提高顾客满意度 (5) 共创品牌价值,二网使命和功能- 0.,我们的理念：不断为顾客提供驾驶乐趣,(1) 未能创造品牌知名度原因 ？ 理由1：位处偏远地区 理由2：未主动经营市场 理由3：未悬挂显著招牌 其它理由： ？,二网使命和功能- 1.,A,我们的理念：不断为顾客提供驾驶乐趣,(2) 为何无力协助新车销售？ 理由1：销售人员太少太弱 理由2：未设定销售目标 理由3：偏重其它品牌 其它理由： ？,二网使命和功能- 2.,A,我们的理念：不断为顾客提供驾驶乐趣,(3) 为何无力协助售后服务？ 理由1：技术人员太少 理由2：特定车型技术力不足 理由3：缺乏场地和设备 其它理由： ？,二网使命和功能- 3.,A,我们的理念：不断为顾客提供驾驶乐趣,(4) 为何不能提高顾客满意度？ 理由1：缺乏观念 理由2：人力不足 理由3：重视短期利益 其它理由： ？,二网使命和功能- 4.,A,我们的理念：不断为顾客提供驾驶乐趣,二网拓展思路- 0 .,分析.,确认 目标.,规划.,执行.,控制.,改善.,二网需要什么？ 参与诱因为何？.,如何确保. 销售量？,如何有效. 促成？,我们的理念：不断为顾客提供驾驶乐趣,增加收入 充分利用已有资源 扩充销售的商品 积累经验扩大视野 测试和肯定销售力,业者为何加入二网？.,我们的理念：不断为顾客提供驾驶乐趣,(1) 分析机会在哪 (2) 规划拓展步骤 (3) 拓展前工作准备 (4) 沟通期工作重点 (5) 萌芽期工作重点,二网拓展步骤-1 .,我们的理念：不断为顾客提供驾驶乐趣,步骤 1-分析机会在哪.,(1) 本区细分市场潜量分析 (2) 本区目标客户分析和预测 (3) 竞品车网络和销售策略分析 (4) 新增网络商机分析,我们的理念：不断为顾客提供驾驶乐趣,商业区,山 区,农业区,工业区,住宅区,轿车与商用车,轿车与SUV,皮卡与重卡,商用车,4WD车型,分区市场潜量,我们的理念：不断为顾客提供驾驶乐趣,步骤 2-规划拓展流程 .,确认二网要件.,选择接近方法.,准备材料、话术.,建立信赖关系.,价值加温和促成.,创造二網利益.,我们的理念：不断为顾客提供驾驶乐趣,当地汽车市场和4S店现况 对方基本信息、特别成就 长丰优势、商品目录 名片、见面礼 对我不利手法应对 二网利益、潜在价值,步骤 3- 拓展前准备-1.,我们的理念：不断为顾客提供驾驶乐趣,长丰汽车有何优势？ 三菱先进科技支持 持续上市具竞争力新车 顶尖4WD制造经验 卓越的性价比 优异的质量 其它,A,我们的理念：不断为顾客提供驾驶乐趣,我们的理念：不断为顾客提供驾驶乐趣,我们的理念：不断为顾客提供驾驶乐趣,我们的理念：不断为顾客提供驾驶乐趣,只对大品牌兴趣 要求比照他牌 要求降低条件 蓄意贬低我牌 以低阶层接待 要求高阶对话 其它,强调长丰潜力 强调潜在价值 强调利益保障 暗示互重人重 更加诚恳以待 说明策略差异 分析真因冷静应对,对我不利手法应对.,我们的理念：不断为顾客提供驾驶乐趣,活用观察提问倾听法则 视对方类型有效沟通 有效沟通 (利益、冲击力、确认)法则 展现邀请参与二网的热情 持续发掘对方企图和响应需求 沟通中避免横生枝节 持续强调二网利益和潜在价值,步骤 4-沟通期重点.,我们的理念：不断为顾客提供驾驶乐趣,过于浮夸二网利益 过于自傲，盛气凌人 直言对方地点不佳、冷门 直批客户不识行情 嘲笑客户遭他牌欺骗 坚持原则毫不协商 未循流程，未审先判,二网拓展易犯错误.,我们的理念：不断为顾客提供驾驶乐趣,观察,倾听,提问,确认,需求.,目标坚持力 急躁或慢调 内隐或外显 调适与应变,活用观察提问倾听法则.,我们的理念：不断为顾客提供驾驶乐趣,建立关系 了解需求 改变观点 直切重点,礼貌提问.,核心提问.,影响提问.,状况提问.,提问情境运用.,我们的理念：不断为顾客提供驾驶乐趣,表现型,友善型,分析型,控制型,感性.,快.,理性.,慢.,赞美成就 强调名气.,相信我： 大家都说. 长丰好,提出详细 书面利益.,提出多案 供其选择.,视对方类型有效沟通.,我们的理念：不断为顾客提供驾驶乐趣,enefit：是否合乎对方利益 mpact ：是否具有冲击力 heak ：持续确认对方是否兴趣,有效沟通法则.,我们的理念：不断为顾客提供驾驶乐趣,确定加入二网时间 确认分销条件、协议合同 沟通展场布局和展出方式 了解营销推广和广宣策略 提供产品培训、品牌信息 协助解决销售难题,步骤5 -萌芽期重点.,我们的理念：不断为顾客提供驾驶乐趣,价格问题 期待新车 付款能力 个性问题 信任问题,促销配备、让步艺术 遥不可及、价格调高 盘点资产、建议分期 客户分类、刺激决心 恳谈交心、主管护航,销售常见10大难题对策-1.,我们的理念：不断为顾客提供驾驶乐趣,商品认识不足 决策权不足 竞争者因素 需求不迫切 产品规格配备异议,推荐卖点、实车体验 找到决策者、决策关键 攻击弱点、公平竞争 限时优惠、长期追踪,事实时 强调已接受其它整体利益 误会时 提出图文证明,销售常见10大难题对策-2.,我们的理念：不断为顾客提供驾驶乐趣,(1) 车型属性分析 (2) 保有客户属性和属性管理 (3) 细分市场管理归纳 (4) 属性管理协议和制定,属性管理确认 .,我们的理念：不断为顾客提供驾驶乐趣,个性化.,大众化.,低价位.,高价位.,家庭化. 轿车,.,跑车.,微型车.,车型属性分析.,我们的理念：不断为顾客提供驾驶乐趣,冷门车.,热销车.,低成本 高获利比,高周转率 创造收益,低周转率 高获利比,高周转率 高获利,小资本.,大资本.,店面好.,人员多.,车种赢利属性特征归纳.,低价位.,高价位.,我们的理念：不断为顾客提供驾驶乐趣,(1) 行业聚集现地访拓 优点：直接观察、节省时间 缺点：可能降低品牌格调 配套方案： 1- 先行分析意愿较高店家 2- 通过同业间接介绍方式,网络拓展方法分析-1.,我们的理念：不断为顾客提供驾驶乐趣,(2) 新增网络召商说明会 优点：集中說明节省时间、有利造勢 缺点：現場潛藏異議、競爭加劇 配套方案： 1- 先行篩選水平较高店家 2- 通过商展方式吸引參與者,网络拓展方法分析-2.,我们的理念：不断为顾客提供驾驶乐趣,(4) 掌握对方销售低潮 优点：熟悉汽车业，可能一拍即合 缺点：可能对汽车销售丧失兴趣 配套方案： 1- 提出本牌二网成功经验 2- 以总市场大好，激励对方重建信心,网络拓展方法分析-3.,我们的理念：不断为顾客提供驾驶乐趣,(5) 二手车关系连结 优点：通过二手车商发现有意愿店家 缺点：水平和意愿参差不齐 配套方案： 1- 先表明引介成功，致以重谢 2- 持续与二手车商维持良好供需关系,网络拓展方法分析-4.,我们的理念：不断为顾客提供驾驶乐趣,(6) 优良修理厂升格 优点：熟悉汽车业，拥有较多客户 缺点：缺乏销售积极性和投资意愿 配套方案： 1- 提出修理厂升格本牌二网成功经验 2- 协助提升其销售管理观念和手法,网络拓展方法分析-5.,我们的理念：不断为顾客提供驾驶乐趣,(7) 车主俱乐部转型 优点：保有客户多，有益销售量 缺点：兼卖多种品牌，未能专注 配套方案： 1- 强调本牌二网利益和成功经验 2- 激励其对品牌的忠诚价值,网络拓展方法分析-6.,我们的理念：不断为顾客提供驾驶乐趣,(1) 区位和冲突分析 (2) 现有硬件评核 (3) 目前销售状况评核 (4) 信誉和满意度评核 (5) 领导人能力观察 (6) 销售和服务团队评核 (7) 财力评核,新增二网先期考核 .,我们的理念：不断为顾客提供驾驶乐趣,协助提 高能力.,最佳合 作伙伴.,找真因 顺势为.,激励参 与意愿.,意 愿,能 力,二网意愿和能力分析.,低,高,高,我们的理念：不断为顾客提供驾驶乐趣,协调力 培育力 公关力 应变力 財管力.,决策力 领导力 学习力 企划力 组织力.,领导人能力观察重点.,我们的理念：不断为顾客提供驾驶乐趣,(1) 当地市场潜量 (2) 依据投资规模 (3) 销售团队和战力 (4) 知名度和美誉度 (5) 依据区域会议协议 (6) 依市场变化动态修正,目标协议和设定 .,我们的理念：不断为顾客提供驾驶乐趣,区域会议.,(1) 每月定期召开一次以上 (2) 经销商和二网共同与会 (3) 共同成长，协商利益 (4) 透过投票议决重大事项 (5) 交流市场和销售经验 (6) 分工分解销