智慧采购管理系统 Smarter Commerce brochure 智慧商务 IBM_徐进_智慧商务手册_智慧采购管理_130529.indd 114-10-10 下午5:56 2 智慧采购管理系统 Smarter Commerce brochure IBM_徐进_智慧商务手册_智慧采购管理_130529.indd 214-10-10 下午5:56 01 智慧采购管理系统 Smarter Commerce brochure 对于许多企业来讲，每年在产品采购和服务采购上的支出可 以占到企业总支出的70%左右。这样高的比率，让我们不难 看出采购部门在企业中所具有重要意义和战略地位。让采 购创造巨额价值(Straight to the BottomLine)一书的 作者Robert Rudziki先生指出，如果世界500强企业能够 加大力度管理好采购环节，将会为他们带来将近20%的投资 回报率增长，这意味着超过1亿美元的净利润增加。 在过去，采购部门往往把节省开支作为其部门的首要目标。 这使得他们不得不过度专注于与供应商谈判从而获取最低价 格这一环节。但事实上，企业采购部门能够为企业带来的机 遇和价值远远大于采购成本控制本身。 前言 国际著名管理咨询机构麦肯锡公司曾经公布一篇题为让采 购部门走进21世纪的分析研究报告。报告中指出，造成 采购部门发展变革受阻的原因往往是因为采购部门的日常运 作与企业战略无法衔接，甚至背道而驰。报告中引用了一家 欧洲大型企业的案例：这家企业早在两年前就提出了一项产 品创新计划，然而，这项计划到现在都无法顺利完成。更糟 糕的是，这项产品创新已经被许多竞争对手所采用。麦肯锡 公司通过分析发现，造成这个局面的一个主要原因就是该公 司的采购部门过于注重节省采购成本。采购方这种不断压低 价格的模式会给供应商带来极大压力， 使得供应商无暇创新， 进而破坏了企业与供应商合作发展、共谋创新的良性关系。 企业采购部门的业务需求及其面临的挑战 世界顶尖的采购部门注重与企业发展计划同步，并且帮助 企业在许多指标上达到远远高于行业平均水平。Aberdeen Group的研究报告中指出，那些拥有顶尖的采购部门的企业， 平均能够把企业支出总额的88%纳入有效管理范围之内，而 且，这些企业能够达到每年超过8.5%的总支出节省比率。 而行业的平均水平是：总支出额的65%在有效管理范围之内， 每年总支出平均节省比率在5%左右。除此之外，顶尖的采 购部门还需要做到： 不断寻求成本节约机会 顶尖的采购部门会持续的分析其企业环境和产业环境，从而 寻求成本节约的机会。寻求成本节约机会的关键是有效的利 用支出分析。例如，分析企业各车间厂房支出的波动，调整 采购优先级别，让采购更具有战略高度。另外，研究中发现 顶尖的采购部门往往在合同合规管理的表现非常出色，因为 只有确保合同条款的如期执行，才能兑现采购寻源和合同签 订环节中涉及到的成本节约。顶尖的采购部门会把更多的支 出类别纳入管理，尤其针对那些具有管理难度的复杂类别支 出，例如服务采购支出等等。 注重实现运营资本最大化 顶尖的采购部门注重帮助企业提高现金流。众所周知，现金 流对于企业运营具有极其重要的意义，尤其是在经济低迷的 时期。采购部门能够运用库存补充模式对供应商进行管理， 以达到在不影响正常生产、不增加企业风险的情况下降低库 存储备；另外采购部门可以通过谈判取得有利的付款条款并 利用早期付款折扣等方法来降低企业应付帐款。 助力企业抵御市场波动 采购部门是衔接供应商和企业其余价值链的基石。那些真正 具有前瞻性的采购部门的工作重心不仅仅是与供应商谈判， 而是与供应商紧密合作来帮助企业发掘产品和流程上的创新 机遇， 这种良性的合作关系不仅会为企业带来成本上的节约， 更使得企业能够能够抵御市场波动，从而在商战中获取战略 优势。 另外， 顶尖的采购部门往往都部署了先进的采购系统。 先进采购系统的运用能够帮助他们在第一时间发现问题，从 而迅速的进行二次谈判和合同优化，把市场波动的影响降到 最低。苹果公司近些年取得的成功与其采购部门的优异表现 密不可分。 控制和降低风险 随着企业全球化发展，更多利益相关者的参与和不断加强的 监管环境，风险管理对于企业运作至关重要。顶尖的采购部 门能够积极有效的帮助企业发现、 管理和降低风险。 举例来说， 大家都知道生产和物流的外包模式可以帮助企业缩减成本， 降低固定资产投入，从而获得竞争优势。但是实行外包模式 01 智慧采购管理系统 Smarter Commerce brochure IBM_徐进_智慧商务手册_智慧采购管理_130529.indd 114-10-10 下午5:56 02 智慧采购管理系统 Smarter Commerce brochure 改进环节对绩效的影响 产品原料/服务支出利用战略性采购寻源可以将该类别支出降低2%到12%。 合同合规合同合规率增加55%，并且得到由合同合规带来的接近7%的资金节省。 库存管理额外成本降低超过50%；库存成本降低5%到50%；降低追查成本。 产品管理削减不必要的产品引入达20%；增加零部件的可再用性；提早供应商在产品周期中 的整合时间。 的企业却必须面临外包地供应商管理的高度复杂性和外包地 货币浮动等因素所造成的风险和挑战。同样的，商品价格的 大规模浮动，也给许多企业带来了极高的价格风险。针对这 些风险，顶尖的采购部门能够通过战略性采购寻源的方式建 造一个大型的供应商信息库，这个信息库中包括所有有关企 业产品关键零部件的供应商信息。采购部门利用这个信息库 对供应商进行选择和淘汰，并且能够有效地把零部件质量和 供应商绩效紧密挂钩，从而更好管理和降低风险。 大多数企业在采购流程等方面，都存在着一些基本问题有待 于解决。而解决好这些简单的基本问题，往往会给企业带来 立竿见影的效果。企业往往可以利用支出分析，轻松找出这 些基本问题所在，然后再进一步应用先进的采购寻源模式、 优秀的合同合规监管模式、持续的供应商绩效管理以及更合 理化的服务采购模式等等方法对于流程进行优化改进。大多 数企业，在这套模式下可以在短期内获取达到2%到6%的 资金节省。 这些支出的节约， 可以直接转化成为企业纯利润， 对企业有着重大影响。对于一般制造业企业来说，这样的成 本节约转化成的利润通常等同于企业年销售额增长15%所带 来的利润。 企业采购部门常见的待改进环节如下表所示： 企业采购部门常用的改进策略包括： 寻求机会：通过支出分析找出供应商组合进一步合理化的机遇，然后通过改进采购寻源策略把机遇转化成为价值。 关键绩效指标：设定和评估关键绩效指标，并应用这些指标进行持续流程改进。 补给模式：通过对信息邀请书(RFI)/需求方案说明书(RFP)合理化改进，并注重选择那些具有即时补给能力的供应商来帮助 企业降低库存储备。 采购自动化：通过对于复杂服务类别的采购自动化管理来实现服务支出方面10%到20%的资金节省。 IBM_徐进_智慧商务手册_智慧采购管理_130529.indd 214-10-10 下午5:56 03 智慧采购管理系统 Smarter Commerce brochure 智慧商务四大环节 智慧商务将客户放在所有运营活动的中心位置，分析关键客户和运营数据，帮助公司构建和完善采购、营销、销售和服务的 业务流程，提供完整的电子商务解决方案。 采购层面：根据客户需求，推动发展智能、适应性强和优化扩展的供应链。 营销层面：利用统一的跨渠道营销方式创建个性化和相互联系的活动。 销售层面：帮助客户与合作伙伴在适合的时间、适合的地点购买它们真正需要的产品。 服务层面：预测所有渠道范围内的客户行为，为客户提供完美无瑕的服务。 而Emptoris 就是采购环节中最重要解决方案, IBM提供客户供应链智能化，有助于企业加强采购管理、提高收益。 IBM_徐进_智慧商务手册_智慧采购管理_130529.indd 314-10-10 下午5:56 04 智慧采购管理系统 Smarter Commerce brochure 智慧商务助力实现商务周期每个阶段的转型 对于许多企业来讲，每年在产品采购和服务采购上的支出可以占到企业总支出的70%左右。这样高的比率，让我们不难看 出采购部门在企业中所具有重要意义和战略地位。让采购创造巨额价值(Straight to the Bottom Line)一书的作者 Robert Rudziki先生指出， 如果世界500强企业能够加大力度管理好采购环节， 将会为他们带来将近20%的投资回报率增长， 这意味着超过1亿美元的净利润增加。 在过去，采购部门往往把节省开支作为其部门的首要目标。这使得他们不得不过度专注于与供应商谈判从而获取最低价格这 一环节。但事实上，企业采购部门能够为企业带来的机遇和价值远远大于采购成本控制本身。 究竟是什么束缚了企业采购部门的发展？ 国际著名管理咨询机构麦肯锡公司曾经公布一篇题为让采购部门走进21世纪的分析研究报告。报告中指出，造成采购部 门发展变革受阻的原因往往是因为采购部门的日常运作与企业战略无法衔接，甚至背道而驰。报告中引用了一家欧洲大型企 业的案例：这家企业早在两年前就提出了一项产品创新计划，然而，这项计划到现在都无法顺利完成。更糟糕的是，这项产 品创新已经被许多竞争对手所采用。麦肯锡公司通过分析发现，造成这个局面的一个主要原因就是该公司的采购部门过于注 重节省采购成本。采购方这种不断压低价格的模式会给供应商带来极大压力，使得供应商无暇创新，进而破坏了企业与供应 商合作发展、共谋创新的良性关系。 IBM_徐进_智慧商务手册_智慧采购管理_130529.indd 414-10-10 下午5:56 05 智慧采购管理系统 Smarter Commerce brochure Emptoris：运用领先的科技打造顶尖的采购部门 IBM Emptoris是全球领先的智慧商务专家，致力于帮助企业加速利润增长并实现价值最大化。IBM Emptoris为企业提供最 为完整和强大的解决方案套件，套件中包括：战略寻源采购管理、企业合同管理、供应商生命周期管理和支出分析管理。这 套先进成熟的解决方案成功地帮助数百家全球1000强客户降低各个领域的成本，释放流动资金，从而更快应对市场变化，占 据竞争优势。Emptoris的主要客户包括：先正达、思科、英国皇家关税局、美国莫里纳医疗、美国卓越能源公司及IBM采购 中心。 IBM Emptoris解决方案对应如下业务领域： 采购情报 ： 提供企业在全球范围内对支出和供应商的可视化， 驱动业务和供应商绩效的改善。 寻源到合同：战略寻源和企业合同管理能力将最大化和固化 节约的成果。 支出类别管理和合规：管理复杂的支出类别，确保服务和外 包工作的合规。 工作流管理：强大的、贯穿整个套件的工作流管理驱动节约、 风险管理和合规的流程。 全方位供应商档案：全方位的供应商和类别主数据改善供应 商准入。 IBM Emptoris解决方案涵盖了“供应商管理”和“寻源到合同”的业务流程，如下图所示： IBM Emptoris解决方案由战略寻源采购管理、企业合同管理、供应商生命周期管理和支出分析管理套件组成。 IBM_徐进_智慧商务手册_智慧采购管理_130529.indd 514-10-10 下午5:56 06 智慧采购管理系统 Smarter Commerce brochure 通过多种谈判工具(Auction, RFx, Reverse Auction, Optimization) 极大地节约成本 优化采购决策，实现最大价值 IBM Emptoris战略寻源采购解决方案（Sourcing） 领先的公司希望能从今天的竞争环境中突围，并降低其总体 成本。通过选择最佳的供应商、产品和服务组合，他们最大 限度地降低成本，提高产品质量，并减少供应风险。同时还 能缩短采购周期时间。 Emptoris Sourcing 具备市场上任何采购解