1,高斯 = 人民币,销售 = 收入,2,世界上每一位有成就的人几乎都是从销售做起。,乔吉拉德,李嘉诚,于总,3,大多数人不愿做销售的误区, 在校没学过, 求人没面子, 收入不稳定, 销售没保障, 不想被拒绝,4, 销售没保障 销售是世界最有保 障的工作,企业可以保障你？ 公司可以保障你？ 政府可以保障你？ 父母可以保障你？,只有顾客才能保障你，有顾客 有保障，没顾客董事长都要下岗。,5, 收入不稳定 就是不稳定才有高收入,有不稳定的低，才会有不稳定的高。,6, 求人没面子,销售是世界上最光荣的工作 你的产品物超所值，卖东西给客户是帮助顾客,7, 不想被拒绝,被拒绝越多表明你行动量越大，行动量越大，会有人拒绝，但同时也有人赞成，你不要管有多少个NO,你要得到的是那个YES。,8, 在校没学过,？,9, 销售没保障 收入不稳定 求人没面子 不想被拒绝 在校没学过,只有满怀自信的人，才能在任何地方都怀有自信沉浸在生活中，并实现自己的意志。 高尔基,10,如何面对犹豫不决的客户,11,成交步骤,1、准备 2、调整情绪，达到巅峰状态 3、建立信赖感 4、找出客户的问题，需求和渴望 5、塑造产品价值 6、了解竞争对手 7、解决客户抗拒 8、测试成交 9、售后服务 10、要求客户转介绍。,成交十大步骤,12,没有准备就是准备失败 没有计划就是计划倒闭,1、准备,13,作为销售员首先是精神上的准备：,我是卫浴销售专家 我是产品介绍的高手 我可以解除顾客任何抗拒点 每一个顾客都很乐意购买我的产品 我可以提供给顾客世界上最好的服务 我可以销售任何产品给任何人，在任何时候,14,体能上的准备： 充分的休息、适当的饮食、运动、精力要充沛 对产品的知识做准备： 给顾客带来的好处、为什么有这样的价值、产品的卖点是什么，顾客购买你的产品的理由是什么 了解顾客的背景，对顾客的背景做准备,15,其次还要准备些什么？,第一：你要的结果是什么？ 第二：对方要的结果是什么？ 第三：我的底限是什么？ 第四：可能会有什么抗拒？ 第五：我该如何解除这些抗拒？ 第六：我该如何成交？,16,2、调整情绪，达到巅峰状态,想象力 X 逼真 = 事实,17,1、倾听 2、赞美 3、不断认同他 4、对产品的专业知识 5、穿着 6、顾客见证：消费现身说法照片统计数字顾客名单自己的从业经历获得的证书及声誉所服务客户的总数,3、建立信赖感,18,问题是需求的前身 顾客是基于问题而不是基于需求才做决定 问题越大需求越高 问题越大需求越高顾客愿意支付的价格就越高 人不解决小问题，人只解决大问题 顾客是买问题的解决方案,4、找出客户的问题，需求和渴望,19,5、塑造产品价值,6、了解竞争对手,了解竞争对手，取得他们的资料文宣手册、价目表、了解他们什么地方比你弱。绝对不要批评你的竞争对手。表现出你与竞争对手的差异之处，并且你的优点强过他们，强调你的优点。提醒顾客，竞争对手产品的缺点拿出一份竞争对手的顾客后来转为向你买产品的顾客见证。,20,7、解决客户抗拒,8、测试成交,见招拆招，兵来将挡，水来土掩,只要我要求，终究会得到,21,要求、要求、再要求,63%的人结束时不敢要求 46%的人要求一次后放弃 24%的人要求二次后放弃 14%的人要求三次后放弃 12%的人要求四次后放弃 所有交易中有60%的交易是在要求五次之后成交的 只有4%的人能够成交60%的生意,22,成交的艺术：,成交的艺术就是发问的艺术 成交前：先问些容易回答的问题 成交时：问他无法说NO的问题,23,成交的法则：,假设成交法 假设成交+续问法 分解决定成交法 三选一成交法 反问成交法 闭嘴成交法,24,成交结束后，还得问，问到他不后悔 -这就是成交的艺术！,25,了解顾客的抱怨： 解除顾客的抱怨： 了解顾客的需求：顾客需求是生意增长的关键 满足顾客的需求： 超越顾客的期望：,9、售后服务,26,要求顾客转介绍的时机 他买的时候 他不买的时候,10、要求客户转介绍,27,一、顾客提出抗拒问题后怎么解决,1、判断是真是假2、确认它是唯一真正的抗拒 3、再确认一次 4、测试成交5、以完全合理的解释回答他 6、继续成交,28,步骤一、判断真假 （因为大部份顾客讲的会是假的，会是借口） 步骤二、使用销售 话术 问句： （检测、套牢、锁定）,29,话术：第一句（检测）问句-判断真假 顾客先生，这是否是您，今天唯 一不能跟我购买的原因？,顾客先生，这是否是您，今天唯 一不能跟我购买的原因？,30,话术：第二句（套牢）问句 - 确认它是 唯一真正的抗拒 你要接着问他，除了这个原因，还有第二个原因吗？ 或者换句话说，要不是这个原因，您就会跟我购买了是吗？ 经过你这两句问话他都说是的话，这就证明你确认了顾客，锁定了他的问题，而不会在你解决后，他又冒出其它问题。,你要接着问他，除了这个原因，还有第二个原因吗？ 或者换句话说，要不是这个原因，您就会跟我购买了是吗？,31,话术：第三句（锁定）问句 - 测试成交 接着问他，如果说，今天我可以帮你解决这个问题你会下决定吗？（你会购买吗？）,32,检测： 顾客先生，这是否是您，今天唯 一不能跟我购买的原因？ (是的) 套牢：除了这个原因，还有第二个原因吗？ （没有） 要不是这个原因，您就会跟我购买了是吗？ （是的） 锁定： 如果说，今天我可以帮你解决这个问题你会下决定吗？（你会购买吗？） （是的）,33,经过你的三个问句：（检测、套牢、锁定） 顾客都说：YES、YES、YES的话，那就太棒了。 接下来你只需合理的解释他的问题； 如果你拿出合理的解释，去证明他刚刚的问题，并让他说YES后，你就直接要求成交了！,问题解决了,就 等于他就可以去购买了。 卖产品就是卖问题，问题越大需求越大。,34,如果他这其中有一句NO的话，表示什么呢？,表示刚才那个还不是他唯一的抗拒点，还有其它的，表示他自打嘴巴了，表示他前两个答案他推翻了，这对你来说并没有什么坏处，因为你并没有去成交他，他拒绝了你吗？没有，他只是拒绝了他自己，他只是证明自己自打嘴巴了。,35,所以在这三次套牢的反问、套牢的检测、锁定了他的问题后，他还会说NO的话， 表示： 第一、你就没有判断出那是真的抗拒点； 第二、他有可能是借口或是骗你的、假的。 如果经过检测、检测、在检测，发现这不是唯一抗拒点，OK你就要找出真正的抗拒点才可以往下，继续返回检测、套牢、锁定。,36,二、顾客最常说的抗拒（推脱借口）,1、我要考虑考虑 2、太贵了 3、别家更便宜 4、XX时候我再买 5、我要问某某人 6、经济不景气 7、我从未在第一次见面时就和陌生人做生意 8、“不要”成交法（顽固者）,37,首先，顾客为什么会有抗拒点？（没有分辨好准 客户） 对产品有理由产生兴趣的人 有经济能力购买的人 有决定权购买的人 倾向于购买的人 重点：没有找到需求-对顾客了解不透 没有建立信赖感-表现的冷冰冰 没有针对价值观-塑造产品价值的力 度不足,38,顾客最常说的抗拒（推脱借口）,1、我要考虑考虑 A：顾客先生太好了，想考虑一下就表示你有兴趣，是不是呢？ ( 首先，你要肯定对方，不要听到任何的反对意见或借口，你就跟他反驳。相互地拉距战，相互地争锋相对，是不会产生任何效果的，他只会越来越反对你。),39,B、这么重要的事您需不需要和别人商量商量一下？ （太好了，你很有主见，我非常欣赏你） 我们要学会赞扬他，因为人一但受到赞扬，就会放松警惕。 逆转形势,我要考虑考虑,40,我要考虑考虑,C、您这么说应该不会是想打发我吧？ （不论是不是，你一定要先说出来）,41,我要考虑考虑,D、那么代表您会很认真地考虑我们的产品是吗？ （在一次让客户确定）,42,我要考虑考虑,E、既然这件事这么重要，您又会很认真 地做出您最后的决定，而我又是这方面 的专家，何不让我们一起来考虑呢！您 想到什么问题，我就立刻回答您，这样 比较公平，您说是不是？,43,我要考虑考虑,F、顾客先生，坦白讲，是不是钱的问 题？,44,我要考虑考虑 A、顾客先生太好了，想考虑一下就表示你有兴趣，是不是呢？ (是) B、这么重要的事您需不需要和别人商量商量一下？ （不用了） C、您这么说应该不会是想打发我吧？（不会 不是） D、那么代表您会很认真地考虑我们的产品是吗？（是的） E、既然这件事这么重要，您又会很认真地做出您最后的决定，而我又是这方面的专家，何不让我们一起来考虑呢！您想到什么问题，我就立刻回答您，这样比较公平，您说是不是？ （） F、顾客先生，坦白讲，是不是钱的问题？,45,顾客最常说的抗拒（推脱借口）,2、太贵了 太贵了是每一个顾客的口头禅； 不会解除价格的销售人员是很难扩大成交的； 判断是真是假：顾客先生，这是您今天唯一不能跟我购买的原因吗？ 确认它是唯一真正的抗拒点：换句话说，要不是这个原因，您就会跟我购买了是吗？,46,如何解决价格问题,1、价值法 2、代价法 3、品质法 4、分解法 5、如果法 6、明确思考法,47,01.价值法,价值是指它能为你带来的利益 价值 价格 价值 = 长期的最大利益 价格 = 暂时所投资的金额,48,术语,客户先生,我很高兴您能这么关注价格,因 为那正是我们最能吸引人的优点。 您是否认同一件产品真正的价值是它能 为您做什么，而不是您要为它付出多少钱？ 产品给您带来的利益才是最有价值的地 方。 （高斯的制造工艺、功能、款式）,49,如果您在荒漠里，走了两公里，渴得快要顶不住了，一瓶水可值一百万，因为这瓶水让您重获走回家所需要的力气，这就是这瓶水的价值。 如果有一个卖水的人过来，一瓶水卖您十块元，我保证您不会跟他讨价还价，如果您刚好有钱，您一定会买这瓶水，您说是吗？,50,电脑坏了,51,02.代价法,代价 价格 代价 = 长期最大的损失 学习很贵,不学习更贵;培训很贵,不培训更贵;买到好产品很贵,不买好的产品更贵,52,术语,客户先生,让我跟您说明,您只是一时在意这个价格，也就是在您买的时候。但是整个产品的使用期间，您就会在意这个产品的品质。（降低声音，直视双眼） 难道您不同意，宁可投资比原计划的额度多一点点，也不要投资比您应该要花的钱少一点点吗？您知道使用次级产品，到头来您会为它付出更大的代价的，想想眼前省了小钱，反而长期损失了更多冤枉钱，难道您舍得吗？,53,03.品质法,方法一：客户先生，我完全同意您的意见，我想您一定听过，好货不便宜，便宜没好货吧？ 身为一家公司我们面临一个抉择，我们可以用最低的成本来设计这个产品，使它的功能减到最低，或者我们也可以花额外的投资在研发上，使您拥有这个产品时获得最大的利益，让产品能为您发挥最大的功效，也把您要做的事情做到最好的程度。 后者产品会比较贵一点点，但是所投的钱可以分摊到保用一辈子的时间，所以您每天的收益是不可计量的。 客户先生，我认为您应该一开始就使用投资最好的产品，否则到头来您得为那种次级品付出代价哦！不是吗？所以您为什么不一开始就选用最好的呢？,54,03.品质法,方法二：客户先生，大多数的人包括您 和我，都很清楚的明白好东西不便宜， 而便宜的东西也很少有好的。客户有很 多事可以提，但大多数的人都会忘记价 格，然而他们绝对不会忘记差劲的品质 和差劲的服务的，您说不是吗？,55,03.品质法,方法三：客户先生，您也知道，在很多 年前，我们公司就做了一个抉择。我们 认为一时为价钱解释是很容易的，然而 事后为品质道歉却是永久的，您应该为 我们的抉择感到高兴才对，不是吗？一 时为价钱解释，真的要比事后为品质道 歉容易多了，您说是吗？,56,03.品质法,方法四：客户先生，我们公司的产品的确很贵，这正是我最骄傲自豪的