精耕细作 绩效为先 如何筛选优质客户,汇报人：隗菊 2016年7月3日,目 录 页,设定合理的目标,精准的筛选客户,多元化客户分析,延迟符,PART 01,设定合理的目标,目标为导向,客户分析,筛选客户,市场目标,我在哪？,客户达到的目的,怎样让客户达到目标,筛选什么样的客户,怎么去？,去哪里？,现有在销售医院医院分级,潜力和产品表现矩阵,找到高潜力但低渗透的医院，从而加大资源投入 根据不同分群，了解销售增长的机会,人员,市场部,客户,医院,市场部,科室,人员,医院,特色，重点科室,门诊量，病种等,患者数、竞品等,科室,PART 02,多元化客户分析,处方医生潜力评估,腰突腰窄 24%,颈椎病22%,关节炎17%,肩周炎16%,腰肌劳损6%,关节置换5%,骨折 5%,外 47%,外 68%,外 37%,外 88%,外 77%,外 71%,外 24%,急性扭伤4%,外41%/,骨科医生,中药贴剂,泽普思,其他贴剂,潜力,定义：每月门诊目标病人的数量 潜力计算公式 = 每月门诊次数 x每次门诊病人数 x 目标病人比例 * 处方影响力权重,目标医生观念分级,尝试 处方,首选 处方,常规 处方,足量 足疗程处方,加强泽普思品牌建设,目标医生观念分级,就诊患者,非药物治疗,其它给药 途径,其他西药贴剂,药物治疗,外用药物,其他剂型,中药,西药,泽普思,贴膏,口服给药,品类之争,品牌之争,患者流分析,整体市场竞品分析,医院竞品分析,1-3月总体销量50万以上的市场,处方客户竞品分析,倾向性,定义：目标病人中使用公司产品的病人比例 倾向性 计算公式= 使用公司产品的病人数 / 目标病人数,医院指标,科室,医生数,处方 / 医生,患者数,盒数/患者,A客户数,B客户数,+,Question by ourselves 科室数足够吗? 各级别的客户数足够吗? 各级别客户单产处方够吗?,C客户数,+,指标的基础,要获得高额的指标增长,新增加的客户数远远比维护原有客户数量 的忠诚度重要:2.8倍,重点医院分析,142*8次/月*40患者*20%*2盒=18176,PART 03,精准的筛选客户,B2,倾向性,潜力,B3,客户分级管理,区分客户,利益型,情感型,学术型,资源匹配,目标跟踪,销售不跟踪 万事一场空,THANKS,延时符,