采购对象不同札购金额不同销售方式不同服务要求不同个人与家庭客户商业客户(消费品客户)(学校,教委)一个人基本可以做主许多人与采购有关较小,大金额重复购买少|较大,会重复购奉常用广告宣传、店面销售|专业团队上门做出解决方根保证正常使用即可要求及时周到全面“20/80法则“-解释为“一家企业80%的收益来源于20%的客户“。也就是说,20%客户创造了企业80%的收益,这部分客户才是企业生存和发展的命脉,是企业的“大客户“。客户采购的因素|不采购的原因客户的顾虑需要/值得|不需要/不值得不关心了解价值不了解价值误解相信不相信怀疑满意缺陷不满意客户关系(决策层)贵n忡蘑一一我司现状一一业界最佳“项目揣述选项姓名客户本人的姓名职务客户在所在机构的职务,与他在客户组织|操作层、管理层和决策尿结构图的位置,反映了他的级别部门客户所在部门的名称财务、采购、使用、技术角色客户所在采购中的角色发起者、设计者、决策者、使用者、评估者态度客户对我们的态度支持者、中立者、反对者联系与我们之间的联系的密切程度荤切频繁、疏远、未联了根应口|切远广史|内九广巾|相月3质量|5|503030价格|30|305020服务20|202050-初选产品项目决|部门|对项目的作|目前的关系|影响项目的比策人用重张华设备科噩购一估息收支持者30%李建设备处E持者70%E桑科技处中立0副总总|直接负|最总拍板人不清萱0理责人组织利益个人利盎销售扬访展会技札亥洪赠品商务活动参观考察电话销售样书提供