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TEAMSOERED,1,课程目标,1. 扩展2000年12月13日培训的市场营销原则。 2. 将原则用于目前项目的实际情况作为例证。 3. 学习和练习一些咨询技巧、工具和技术。,TEAMSOERED,2,课程安排,第一天-复习12月13日的材料并学习一些咨询工具。 第二天深入研究市场营销战略。 第三天引导现代销售功能。 第四天讨论较复杂的营销问题。 第五天进行互动的案例分析。 每一天愉快地分享、学习,TEAMSOERED,3,简介,简介,TEAMSOERED,4,简介,我是谁? 唐纳厄普顿,资深咨询顾问 前任企业执行官 24 岁加入IBM, 在亚特兰大科技公司服务11年 工程、营销和销售、制造和服务 总经理、营销副总裁、 分区总裁 1992年来到中国 我为什么来到这里? 帮助大家扩展作为营销顾问的技能 帮助大家把这些技能运用到实际工作中去,TEAMSOERED,5,简介,我们将采用何种方式? 关键概念的讲解、讨论及练习 以自己手上的项目为实例进行团队合作 重点是什么? 大家的积极参与 大家的相互尊重 对自己项目的热情 最重要的是大家的态度 在学习中找到乐趣!,TEAMSOERED,6,简介,请做自我介绍 请介绍自己的姓名和工作地 请介绍目前参与工作的公司 请简要介绍工作现状 请说出你最喜欢做的一件事,TEAMSOERED,7,咨询技巧和工具,咨询技巧和工具,TEAMSOERED,8,咨询技巧和工具,态度 解决问题 解决问题的工具 指导 创造性和问题,TEAMSOERED,9,态度与变化,大家被要求作为变化的促进者 大家和国企要一起在新的环境下运作,TEAMSOERED,10,主要和迅速的变化,政治和经济 对外开放 改革 加入 WTO 国际贸易 环境保护法 竞争与计划 独立实体 高科技,社会与生活方式 社会保障 医疗保障 住房私有 更多私车 电视和英特网 2008年奥运会 时尚 移动电话,TEAMSOERED,11,变化与态度,对于变化的促进者,态度是关键 你对变化的态度是什么? 当我面临变化时,我感到 当我面临变化时,我想到 . 当我面临变化时,我(行动).,TEAMSOERED,12,态度高于一切,A了解你身边发生的事. T与环境保持和谐. T考虑对于未来什么是重要的. I调查需要的技能并据此提高自己. T可传授的精神和观念. U知己知彼. D克服恐惧、处事灵活. E拥抱变化、热情生活.,TEAMSOERED,13,变化和态度,态度是生活中最重要的东西 态度决定行动 智者总是深谋远虑 变化带来机遇 拥抱变化并灵活处事 做一个解决问题的人!,TEAMSOERED,14,解决问题,大家的工作主要就是发现和解决问题 这需要成为大家的生活和处事风格 来了解以下六步过程及该过程中有用的工具,TEAMSOERED,15,解决问题的六步过程,发现问题 第一步:观察指标 第二步:采取行动或不采取行动 第三步:分析指标,解决问题 第四步:寻找可能的解决方法 第五步:分析并选择最佳方法 第六步:计划、实施和回顾,TEAMSOERED,16,第一步:观察指标,1.描述你认为可能有问题存在的目标对象的症状或征兆 a) 什么使你认为存在错误、存在需要? b) 描述你的经验。使用客观的语言,引用必要的数据 2.描述你认为应该发生的情况是什么- 使用计划数字或标准 3. 描述你理想中的情形能够达到的最佳状态,TEAMSOERED,17,第二步:是否要采取行动?,1. 如果听之任之会怎样?描述这样的情形和后果 2. 为什么要有所为?描述这样的情形和结果 3. 如果听之任之谁会受到影响或关注? 4. 改正措施是否为你所控制?就问题的真实性必须要说服谁?,TEAMSOERED,18,第三步:分析指标,尽可能从资料中获取综合的情况,回答以下“何时”、“何地”和“谁”的问题: 指标是从何时开始显示出问题的? 是在什么情况下显示出来的? 何时到达最高点? 发生的频率如何?何时最频繁/最稀少? 在何地发生最频繁/最稀少? 发生前和发生过程中涉及到谁? 涉及到什么设备、工艺和材料? 剥开洋葱!,TEAMSOERED,19,第四步:寻找解决方法,清楚地写下问题所在 确定明显的解决方法 确定几个有创造性的、不太明显的解决方法 这是使用工具和想象力的阶段,TEAMSOERED,20,第五步:分析和选择最佳方法,通过以下方面评估备选方法: 正反面意见注重事实! 与计划和标准作比较 风险因素 测试和比较备选方法并使用结构性决策过程选定一个,TEAMSOERED,21,解决问题的工具,“剥洋葱法” 通过将问题“一层层地剥皮”找到原因. 至少问五次“为什么”,或者直到找到根本原因为止. 不要轻易地接受所想到的第一个答案-要持之以恒地寻找原因.,TEAMSOERED,22,解决问题的工具,以“剥洋葱”为例 米雪尔错过了9点钟的会议,为什么? 她上班迟到,为什么? 她没坐上8点5分的公车,为什么? 她8点10分才离开公寓,为什么? 她没有提前穿好衣服,为什么? 她睡过头了,为什么? 原来她忘了上闹钟!,TEAMSOERED,23,解决问题的工具,这些工具是 The Memory Jogger II的一部分,大家都有一份。请参见以下各页: 头脑风暴 (pg. 10) 亲缘关系图 (pg. 12) 名义上的团体技术 (pg. 91) 因果关系/鱼骨图 (pg. 23) Pareto原则和图表 (pg. 95),TEAMSOERED,24,解决问题练习,现在来运用这些原则和工具做练习 分为两组并收集资料 遵照练习题上的指示,TEAMSOERED,25,指导,好的顾问需要作指导的技巧,来帮助推动对组织或人员的变化 在大家帮助国企发现问题之后,最大的问题将是说服他们采取变革的行动 指导的技巧能帮助完成这一过程 只有认识不能驱动变革;以行动为基础的指导满足组织的需要才能驱动变革 行动指导,TEAMSOERED,26,行动指导,行动指导是强化自我意识的过程,得到作出达到组织目标 的改变的动力和指引,TEAMSOERED,27,行动指导8步,TEAMSOERED,28,行动指导工具,TEAMSOERED,29,创造性和提问,成功的顾问进行创造性的思考和行动并使用结构性的方法提出质疑,因此 1. 锻炼创造性! 2. 使用 “SPIN”等方式提出问题 大处着眼 以及 细节,TEAMSOERED,30,“强化创造性思维的技术”,1. 寻找多个“正确答案” 2. 避免在一开始就过多考虑逻辑 3. 挑战规则 4. 要务实提出“如果,那么怎样”的问题 5. 不要害怕模糊不清 6. 强调错误的创造性一面 7. 用游戏给你的思维增加营养 8. 走出你的专业领域 9. 使用看似傻瓜的思维和反常规的行为 10. 相信自己具备创造性,TEAMSOERED,31,创造性练习,看到“9点连线”练习,每个人独立思考 之后三、四人一组寻找其它方案 讨论,TEAMSOERED,32,“SPIN” 提问,顾问工作的很大部分是通过提问了解需要,显示价值和获得对变革的认同 两种类型的问题: 封闭式:可用简单单词回答的问题;是或不是 开放式:要求更长的回答表达事实、意见 在咨询和销售中,开放式的问题更有力 SPIN 是对两种问题兼用的一种有力的方式.,TEAMSOERED,33,Spin 模型 卖方:顾问 买方:客户,TEAMSOERED,34,帮助客户意识到变革的需要,
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