,Computer Services Industry, IBM, 2011 iBM Corporation,销售技巧培训,2,PASSION 热情,UNIQUE VALUE 独特价值,3,SSM 销售方法论,4,销售方法论 Signature Selling Method,5,阶段 1 建立客户关系,6,阶段 2 发现机会,7,阶段 3 描述能力,8,阶段 4 展现核心价值,9,阶段 5 选择解决方案,10,阶段 6 赢单,11,阶段 7 实现期望,12,销售方法论 回顾,13,政治销售 Political Selling,14,政治销售 客户需求,业务需求,个人需求,15,政治销售 角色,评估者Evaluator 推荐考虑的解决方案,决定者Decision Maker 做出正式的最终决定,批准者Approver 给予采购的最终批准,影响者Influencer 给予客户决策过程非正式的影响,使用者User 评估对于用户业绩的影响,16,政治销售 关键点,客户得到结果，但只有个人是“赢”； 没有个人的“赢”，就没有人支持你；,职位 权限 影响力,了解,和有影响力的人建立关系 添加价值，并帮助他们被认可 证明你对他们的影响力,行动,17,政治销售 关键人物,敌对者Hostile 不支持者Non-supporter 中立者Neutral 支持者Supporter 赞助者Sponsor 坚定赞助者Power Sponsor,18,政治销售 支持者 - Supporter,倾向于你的解决方案，并希望你赢； 提供保密和有独特的价值的内部信息； 告知如何在客户内部寻找和建立关系； 帮助你了解客户组织内部关键人物的个人需求；,19,政治销售 赞助者 - Sponsor,提供独特的有价值的内部信息； 会支持让你参加重要的内部会议； 会公开的推动销售机会的进展； 是你在客户内部的销售； 具有接触客户更高决策层的能力和影响力；,20,政治销售 坚定赞助者 - Power Sponsor,在客户的决策团队中，具有最大的影响力； 能够领导决策过程，无论预算或职位状况； 能够阻止任何的不同意见； 能够带领销售到客户的任何部门；,21,政治销售 不支持者 - Non-Supporter,忽略他们 孤立或者中立他们 把他们转变成支持者或赞助者 把他们保持在监控范围之内,4种对待不支持者的策略,22,政治销售 组织结构图,CEO,Sales Director,Marketing Director,HR Director,Manufacture Director,U,I,A,CFO,D,E,SN,PS,H,SP,N,A Approver U User I Influencer D Decision Maker E- Evaluator,SP - Supporter SN Sponsor PS Power Sponsor H - Hostile N - Neutral,23,政治销售 总结,建立你自己的影响圈； 了解客户的个人需求； NO SPONSOR = NO SALE,24,项目评估 Opportunity Assessment,25,项目评估,这是一个销售机会吗? 1. 客户的市场计划 2. 客户的业务情况 3. 客户的财务状况 4. 客户的预算状况 5. 客户的采购意愿和动力,IBM 能否竞争? 6. 客户的正式决策流程 7. 解决方案是否契合客户的市场计划 8. 解决方案是否契合客户的业务需求 9. 所需的配比资源和能力 10. 独特的价值 11. 目前与客户的关系,26,项目评估,IBM能赢吗? 12. 与客户关键决策人物的接触 13. 客户购买意愿 14. 非正式的决策过程 15. 客户内部的政治情况 16. 企业文化的兼容 17. 项目的评估,值得去赢吗? 18. 短期业绩 19. 长期机会 20. 利润状况 21. 风险评估 22. 战略价值,27,SSM 以客户为中心的销售流程,28,Product, market & business knowledge Has a thorough grasp of products & services Fully aware of competitors activities & market trend Profit conscious Displays expertise in sales process Customer relationship Quickly builds rapport & easily establishes relationship with customers Engages in activities that will promote long-term collaboration with partners/distributors/customers Knows the key players within the customer organizations and build broad-based support to sustain and expand the relationship. Fact finding and problem solving Uncovers & deeply understands customers business needs Able to explore a range of solutions that address customers concern Able to handle complex situation with good judgment Takes advance action against potential problems and able to develop contingency plans,Sales Core Competence 1,29,Communication Speaks fluently and confidently Writes clearly and concisely Able to deliver well-organized & high-impact presentation for a range of customers Able to create effective, professional documents and proposals Result-driven Willingly takes calculated risk to achieve sales objectives Perseveres to attain & exceed challenging goals Monitors and tracks progress to ensure meeting customers needs as promised Always ready to explore new opportunities Negotiate and influence Persuades others with effective rationales Able to change peoples view and influence their decision Address objections skillfully,Sales Core Competence 2,30,Reliabilities Follows directions from supervisors and respect policies and procedures Displays high integrity Earns trust of others through making and keeping realistic commitment Demonstrates a strong sense of ownership Creativity and flexibility Able to create new ideas, methods, practical solutions Willing to adapt oneself to the new or changing situations Copes with stress effectively Stays positive despite set-backs Acts on own initiatives to continuously improve processes Personal Effectiveness Develops effective and supportive relationship with colleagues Organizes own time effectively and set the right priorities Knows when to work alone and when to work together with others Able to allocate and manipulate the right resource to meet business needs,Sales Core Competence 3,31,面谈注意事项,基本礼仪和礼貌 充分准备，突显专业水准 听比说重要 确认，确认，再确认 不可急于求成，遗留后患 先为人，后成事,32,面谈基本技巧 Basic Customer Call Skill,33,以客户为中心 更加看重知识 业务关系的确立 与客户之间经常保持密切的联系,推销策略的转变,34,知识 比以前更为广阔而深入的知识层面 技巧 必须把这些技巧运用得更深入和更连贯 态度 决断,热诚,乐观,专业精神,对客户有所承诺,以及乐于辛勤工作以求达到客户的目标 个人素质,销售能力新指标,35,从积极正面的角度开始业务拜访 合理有效地使用客户和自己的时间 营造一个开放的信息充分交流的气氛 提出高质量的问题从而对客户的需要有一个清楚,完整和有共识的了解 策略性的向客户介绍自己的产品和组织 以开放及有效的方式回答客户的担心 以适当及清楚的带有承诺的方式结束业务拜访,如何进行成功的业务拜访,36,满足需要的推销方法 开场白 寻问 说服 达成协议 克服客户的不关心 客户的顾虑 消除客户的顾虑,主要内容,37,在开场白中,你应该交换有关这次拜访要谈及和达成事项的资料,在说服时,你应该提供有关你如何能满足客户需要的资料,在达成协议时,你应该交换有关下一步合作的资料,成功的业务拜访 双赢,38,销售核心能力,39,好销售的共性,对“人”感兴趣 对“生意”感兴趣（博弈） 对“沟通”和“心理学”感兴趣 好学的个性和习惯 良好的心理素质,最伟大的推销员 圈子圈套 富兰克林自传 唤起心中的巨人 蓝海战略,40,