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百万大单行销系统, 百万保费起步迈向百万年薪,生涯规划,百万保费高手培养公式: 有梦想=敢想 有目标=规划 有方法=行动 1)分解 20%高端客户(超过20万) 80%传统险(重疾/教育/养老/投资) 一年50个客户的积累,机会(一家3口,每家介绍一个客户) 50*3*2= 300 2)八个要素,建立百万行销系统的八大要素,一、成功信念 二、个性化的销售行为 三、目标市场的转变 四、成交后的销售 五、客户关系管理 六、自我管理(建立高效的工作模式) 七、学习能力 八、平衡人生(正确生活),八大要素之成功信念,成功信念: 高度认同行业、认同公司; 对荣誉,有荣誉,就去争, 志在达标,一定要做第一! 认同行业: 保险的 13 大功能 (LIFE INSURANCE),八大要素之成功信念,保险13大功能 (LIFE INSURANCE) LLife Time Income终身收入 Q:人为什么要工作?维持生活。 Q:能否今天退休?身体健康的人愿意工作?你的老板保证你终身收入么? 保险可以! IIncome of Disabled 残废收入 终身残废的人通常觉得残而废 FFinal Expenses 最后花费 希望留东西给家人还是留点东西给家人照顾? EEducation Fund 教育基金 打工的小孩是在交父母欠交的保费!,八大要素之成功信念,IInvestment Plan 投资 NNo Risk Saving 无风险的储蓄。 客户介意长期缴费,但不介意长久储蓄,保额就是定存金额。 SSure Return 一定回报 UUnusual Saving 不同凡响的储蓄 储蓄:先存有后 保险:先有后存 RRetirement Fund 退休金 如果已经安排好了养老,人不风流枉少年!,AAid to thrifty 协助节俭: 这是一个处处诱惑你消费,透支的社会。 NNation Building 利国利民: 如无保险公司的贡献,国家的钱必须要放在孤儿院、养老院。 CCritical Illness 重疾保障 医学进步,医药费越来越贵。客户:“有了重疾,我就死掉。”“这句话不由你讲,由你的家人讲。只要有1%的希望,他们都会投入所有。” EEmergency Fund 紧急费用: 若干年后,90%以上的保险账户上的钱多过银行户口里的钱,那个时候,我们能力很差、急用时,我们有现金。 保险就是靠自己!不买保险,90%的人就要靠别人。保险就是钱!一笔你很难去准备好的钱!保额就是定存金额,你先有了再去存!,八大要素之成功信念,八大要素之个性化的销售行为,个性化的销售行为 全方位准客户开发: 一个人在保险行业如果很浮躁,是因为他忽视了自己的金矿。 客户在哪里? (缘故)九宫格,八大要素之个性化的销售行为,个性化的销售行为 客户在哪里? (陌拜)九宫格,八大要素之目标市场的转变,一、 准确定位客户群 各行各业,中低端,做个人保单 高级白领,中高端,做家庭保单,八大要素之目标市场的转变,321 销售逻辑: “家庭理财3句话” 第一句: 保险不一定是最好的投资方式,但一定是最好的理财工具之一! 第二句: 投资理财的第一步是健康保障,第二步才是考虑理财收益! 第三句:一切努力(工作/投资)都是为了平衡、稳定的家庭财务规划!,八大要素之目标市场的转变,321 销售逻辑-“家庭理财3句话” 流程 1: 理财切入保险! 探讨家庭资金的3个组成: 1)高风险高收益的投资(股票/期货)! 2)理财,是在稳定回报、保值的基础上谈增值(存款/保险储蓄)! 3)基本的生活费用(工资/保险保障)!,八大要素之目标市场的转变,321 销售逻辑-“家庭理财3句话” 流程2:保障导入产品! 理财2步走: 直接探求 你期望用保险解决什么样的问题? 重要观念 投资理财要分步走,你首先要清楚第一步做什么? 如果客户经济条件很好,则保障和储蓄一起考虑,第二步才是投资! 否则强调任何投资理财的基础的都是健康,健康是每个人回避不了的问题!,八大要素之目标市场的转变,321 销售逻辑-”家庭理财3句话” 流程3:归结于家庭财务规划的完善! 理财是1个动态的事情! 理财规划追求平衡,也就是家庭财务规划的稳定! 拥有基本保障是第一步,保障是动态的,因为我们各个段的责任都不同! (预留加保空间),八大要素之目标市场的转变,二、 观念突破,开始大单! 你必须深信,高端客户只有通过保险: 1、将资金立即放大10-20倍,甚至百倍! 2、安全、有效的传承资产! 3、转移由人身风险带来的企业经营风险!,八大要素之目标市场的转变,财富管理三个步骤: 1)财富积累! 2)财富安全! 3)财富的转移! 子公司对母公司的合法收购 遗产信托计划(保险信托) 减少遗产税额与规避遗产税,八大要素之目标市场的转变,财富管理与不管理的差异:(两个实例,温世仁,蔡万霖) 中国开征遗产税逐渐迫近原因: 1、物权法通过(准备抓有钱人); 2、网络快速发展(通过网络富人暴增); 3、银行、税务的征信系统初步建立; 4、富一代开始老龄化; 5、中国贫富差距大的现象长期存在。,八大要素之目标市场的转变,遗产税额=记税遗总额X相应税率-速算扣除数,中国遗产法草案,资产增加10倍!,遗产税增加22倍!,八大要素之目标市场的转变,假设:40岁,男,不吸烟,80岁身故,资产2000万,八大要素之目标市场的转变,财富管理五大功能: 保险保障体现高身价! 保险的资产独占性! 保险的免税功能! 风险的移转! 资产保全的工具!,八大要素之目标市场的转变,高端客户的保险怎么买? 高端客户的收益来自两个部分: 固定投资收益 项目性质,八大要素之目标市场的转变,高端客户必讲6句话: 我知道你很有钱,可是你不是最有钱的。 你一定会比现在更有钱! 你的口袋每天多100元和少100元,对你的生意没有任何影响! 老板需要两种人:为他赚钱的人,为他解决问题的人,你猜我是哪一种? 我可以协助您,在您一辈子里给您和家人高品质的生活,并保证您家人一辈子都有好的生活! 我可以让您家人在遇到困难的时候,除了您以外,最想见到的人是我。,八大要素之目标市场的转变,高端客户应建立六个正确的观念 发财不等于理财! 购买保险是在选择以后的生活方式,完全取决于你。 保险保障的是家人长期的生活品质! 高端客户与普通客户对保险的需求是不一样的(Benz VS QQ)! 保险不是花钱,而是理财,不是负担,而是一种承担! 生活中可能被忽视的钱,往往会起到关键性的作用,口袋里不用的钱,只要换个账户存,就能保护“影响您生意的流动现金”!,八大要素之目标市场的转变,投资理财的四个观念: 资产的配置是为了尽早达成预期的目标! 规划财务的三个步骤: A. 努力赚钱 B. 购买保险 C. 存钱投资 投资和理财是两件事:投资 就是多余的钱赚更多的钱,亏损了也不影响家庭生活的,就叫投资,理财就是保证本金! 投资的时机是违反人性的,别人贪婪的时候我要恐惧,别人恐惧的时候我要贪婪!,八大要素之目标市场的转变,投资理财与买房 有大约30万,有两个选择: 1)选择买房,首付30%,背负30年70万的贷款 2)选择投资,稳健投资,能有3-4%就不错 你觉得哪一种会变成穷爸爸,哪一种变成富爸爸? 20年后,这房子一定有几倍的价值嘛? 也就是说,你为了不确定的想象,辛苦的背负了20年的债务! 稳健投资后的情况(拿出计划书) .,八大要素之成交后的销售,成交后的销售 签单后,对其可能出现的一系列的问题进行处理流程、品质和效率。包括核保(体检、拒保和加费),犹豫期撤保、要求转介绍等 成交后的销售是很多绩优高手区别于一般业务员的关键所在! 三个重要问题:核保、撤件、转介绍!,八大要素之成交后的销售,精确告知,说明促成 “您对增加资产感兴趣吗?如果感兴趣您要先体检。只有你的体检通过了,您才有资格拥有保险现金流的功能。” 递交保单之后,短信 “您的投保申请已经递交了,我保证我所有讲的话都可以在合同上找到的。我八十岁的时候可能已经不做保险了,但我还要做人,保险承保那天起,我对你的家庭和企业都要负责。 专业是对客户的誓言! 这里的专业不只是让您信任我, 更是要对信任我的客户您负责!”,八大要素之成交后的销售,体检是毒药?还是良药? 陪客户体检,是很麻烦很头疼的事情? or 还是展示自我、征服高端客户的过程? 例 子: 完美的体检流程; 喜签千万大保单!,八大要素之成交后的销售,体检流程: 电话咨询,确定合适的体检时间; 实地考察,体检医院及周边环境,并设计最佳体检路线及体检流程(提前踩点早餐处,中餐西餐各一家); 体检前,反复预演体检流程; 体检中,请同事帮忙排队,自己伴随客户左右,应对突发事件;体检后,征求客户意见,陪客户用早餐; 制作体检报告副本,专程送给客户!,八大要素之成交后的销售,体检流程案例感悟: 高端客户非常注重细节! 做好小事情, 征服大客户!,八大要素之成交后的销售,提前交待承保的四种情况: (加费排第一位,顺利承保排最后) 加费处理(我99%的高端客户都加费) 除外责任处理 延期处理 顺利承保,八大要素之成交后的销售,高端客户转介绍-逆向转介绍 第一步:逆向提问获得大客户名单! (让高端客户介绍比他财务状况高许多的客户) 1)您觉得谁是您身边最不可能买保险的人? 2)您觉得身边谁最不需要保险? 3)您觉得保险对于什么样的人来说最没有用处?,八大要素之成交后的销售,高端客户转介绍-逆向转介绍 第二步 解决高端客户思维误区 1)误区一:太有钱的人不用买保险 对应:有钱人,其实没有钱 2)误区二:有钱人怕买保险麻烦 对应:有钱人,不买保险更麻烦。 例子:王均瑶,八大要素之客户关系管理,相信 与 认知 行动建立、整理和分析客户档案 行动确定不同老客户的类型 经营有加保需求的老客户 经营能转介绍老客户,相 信 开发一个新客户的时间和精力是经营老客户的三倍! 认 知 每一个老客户都是一个巨大的宝库! (假设一个老客户平均转介绍三个准客户,这三个准客户成交后又转介绍了9个一个级数增长和不断延伸的过程),八大要素之客户关系管理,每月25日固定时间整理客户档案!,目 的: 明 确 哪些是有待加温? 哪些是可以促成加保的? 哪些是可以转介绍的? 初步安排下月每周的拜访计划!,八大要素之客户关系管理,需要加温的老客户; 刚成交不久的; 目前已有的保障基本上能满足现在需求的.,行动2 准确区分老客户1/3,不断跟进,他总有需要加保的时候!,八大要素之客户关系管理,需要加保老客户 目前的职业属于上升状态的; 经济比较宽裕的; 家庭保障需要补充(或者是有其它需求的); 健康险投资险;投资险健康险!,行动2 准确区分老客户2/3,八大要素之客户关系管理,可以为我转介绍老客户 经济情况比较好、主管层面; 原先接触后能快速接受我的观念; 购买时非常信任我的; 非常认同我。 三个判定方法象朋友一样很坦诚和我交流看法; 经常交流生活和工作的状态; 有好消息能第一时间和我分享的。,行动2准确区分老客户3/3,八大要素之客户关系管理,经营1 老客户加保,有意地做服务的,并提出他们的加保需求! 通常两种不同的反映: 对我很信任,就直接做加保计划,并当场促成! 对加保有疑义,重申保险的功能和意义! 1、人在不同阶段对保险需求不同! 2、伴随收入的增加,保障额度也要相应的提高! 3、不断强调和沟通,直到接受为止!,八大要素之客户关系管理,经营 2 老客户转介绍,让客户成为我的代理人! 回执转介绍 递送保单时就要求客户介绍同质的人! 必然告知几个理念: 1、与人同乐-好的东西要和自己的朋友分享! 2、保险是爱心的传递,给自己的朋友推荐保险说明您看重这份友情! 3、我们是朋友,希望我们的事业能共同进步,我需要你的帮助!,八大要素之客户关系管理,八大要素之自我管理,自我管理(建立高效的工作模式) 三种主要的自我管理 工作习惯的建立 计划利用工作日志和行事历,做好每天计划;
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