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欢迎各位领导同事莅临指导!,如何更好销售产品,冯浩 技术经理,汇报目录,1、以客户为中心的本质 2、客户的分类 3、如何为客户推销产品 4、康福特的优势,以客户为中心,为客户服务是企业存在的唯一理由 (为什么以客户为中心),核心价值主张 (什么是以客户为中心),目标实现方针 (如何实现以客户为中心),以客户满意度作为衡量一切工作的准绳 (如何衡量以客户为中心),Add Your Text in here,Add Your Text in here,Add Your Text in here,Add Your Text in here,Add Your Text in here,以客户需求为导向,深刻理解客户需求,以合适的方法满足客户的需求,工作的路标是客户需求导向,建立稳定的信息情感交流需求,Add Your Text in here,Add Your Text in here,Add Your Text in here,Add Your Text in here,Add Your Text in here,未来的竞争是服务的竞争,服务的本质是提升附加值,客户的最终极需求是价值的提升,客户的终极需求,找到自己对于客户的价值 并持续优化和改进,Add Your Text in here,Add Your Text in here,Add Your Text in here,Add Your Text in here,Add Your Text in here,如何做正确的事,如何正确地做事,如何评价事情结果,积极思考如何创造客户价值,找到自己对于客户的价值 并持续优化和改进,价值评估与持续成长,价值创造过程,价值理性评估,创造客户价值,价值持续成长,客户是唯一能够淘汰我们所有人的人。 企业持续发展的唯一途径就是不断地创造客户,通过提供优质产品和服务赢得客户持续信赖与尊重。 主要行为表现:敏锐发现并快速响应客户需求;客户第一,每位员工的言行都要为增加客户价值承担责任;为企业内部客户提供有价值的支持与服务。,为客户创造价值,完成观念的革命性转变,利剑一、卖产品不如卖自己,销售的两种类型,顾问式销售的目的,客户不再是上帝 成为你客户的商业合作伙伴和技术顾问 持续让客户满意并获取商业价值,“话术要因时间而异,因人而异” 美国著名的销售大师剀比特说:“每个人讲话的力量都是巨大的,它能把不可能变成可能,把不利变成有利。”,你是公司的广告人; 你是产品的代言人; 你是自己的推销人。,三三三原则,30分钟的准备; 3秒钟的印象; 3分钟的表达。,(1)保持干净、清爽的仪容。 (2)面带微笑、语调愉悦、神采奕奕。 (3)亲切地招呼对方,笑容要开朗愉悦。(4)让对方从第一句话,体会到你的真诚。(5)稳稳地握住对方的手。 (6)言谈举止充满自信,不卑不亢。,请问你做到了吗?,四卖 卖自己 卖公司(文化) 卖产品 卖事实,三信 相信自己 相信公司 相信产品,二度 了解自己的程度 要求自己的深度,一信念 行动 行动 再行动,销售源动力4321法则, 做事先做人的心态 把工作当作事业的心态 阳光心态 成年人的心态 坚持不懈的心态 学习的心态 感恩的心态,1、用心去听 2、态度要诚恳 3、听的过程中要记笔记:记客户说的需求点,抗拒点,兴奋点; 4、给客户进行确认:王总监,您刚才说的是这个意思对吗? 5、无论客户说的对与错,切记不要打断,一定让客户表述完,聆听客户的需求,6、你没有听明白的地方一定要谦虚的请教客户,让其重复一遍 7、不要发出声音 8、点头、微笑,肯定 9、用眼睛注视客户的鼻尖或前额 10、坐着不要乱动,身体稍前倾 11、你的思维不要进行臆想,“听话中话”,聆听的五个层次,最低是“听而不闻”:如同耳边风,有听没有到,完全没听进去; 其次是“敷衍了事”:嗯喔好好哎略有反应其实是心不在焉; 第三是“选择的听”:只听合自己的意思或口味的,与自己意思相左的一概自动消音过滤掉; 第四是“专注的听”:某些沟通技巧的训练会强调“主动式”、“回应式”的聆听,以复述对方的话表示确实听到,即使每句话或许都进入大脑,但是否都能听出说者的本意、真意,仍是值得怀疑; 第五是“同理心的倾听”:一般人聆听的目的是为了做出最贴切的反应,根本不是想了解对方。所以同理心的倾听的出发点是为了“了解”而非为了“反应”,也就是透过交流去了解别人的观念、感受。,倾听回应。当你在听别人说话的时候,一定要有一些回应的动作。如:“是的,我也是这样认为的”、“不错!”。在听的过程中适当的点头或者其他的一些表示你理解的肢体语言,也是一种积极的聆听,也会给对方非常好的鼓励。 提示问题。就是当你没有听清楚的时候,要及时提问。 重复内容。听完了一段话的时候,要简单的重复一下内容。其实这不是简单的重复,而是表示你认真听了,还可以向对方确认你所接受到的信息是否准确。 归纳总结。在听的过程中,要善于将对方的话进行归纳总结,更好的理解对方的意图。例如“王老师,您刚才所说的我总结有以下3点:、是这样吗?” 表达感受。要养成一个好的习惯,要及时的给对方以回应,表达感受,比如说:“你说的太好了,我心里想说但一直不知道怎么表达。”这是一个非常重要的聆听技巧。,聆听的五大步骤,如何认同客户? 要改变客户的观点之前,首先改变自己; 业务员是要把产品卖给客户,而不是与客户进行辩论; 与客户争论之时,就是销售失败的开始; 业务员是要把产品卖出去,而不是来与客户辩论、讲道理的!,1、我理解你的心情; 2、我理解你的感受(觉); 3、我认同你的观点; 4、你说的很有道理; 5、你这个问题问得很好; 6、我了解你的意思; 7、感谢您的建议; 8、我知道您这样说(做)是为我好。,营销人员成功的金字塔,专业知识,营销技巧,积极态度,3、你有了销售技能过后,还要有一个积极的态度。 每天你都要用一种积极的态度去面对你的工作。,1、首先,专业、专业、专门从事一个行业。因为专业,所以一生只做一件事。,2、你感觉到懂了,但是不一定就很能理解,只有理解了才能更好的去感觉。,拒绝的本质,“你所写、所说、所做的一切要麽对销售有益、要麽有害” 特雷西,三思而后进, 注重你留给客户的印象 1、不要急于求成(硬销售) 2、展现你对客户问题的了解深度 3、为客户提出解决方案,三思而后进, 如何跟进老客户 1、关注产品在客户业务使用情况 2、把老业务变为新业务 3、向其它客户推荐老客户的产品,三思而后进,客户关系的稳定,良好的个人关系 不等于 稳定的合作 与客户双赢 才能得到 与客户稳定的合作 经常与客户在一起 也不一定 能做成生意,“销售人员就如同演员,你必须遵照剧本,无论在何种情况下,说话都应该有个计划。” 莱恩德,保持冷静的头脑,没有人生来会跳高 方法是后天学来的,1、 人要自信,但不能自大。 2、 亿万富翁从百元开始,百元从交换名片、建立客户档案开始。 3、 坚持创新,使你进入竞争最少的领域。 4、 自己白纸黑字写下:“我可以做得更好的3个方面!”,三、潜心进取,当我们梦想大成功的时候,我们有没有更刻苦的准备? 当我们梦想成为领袖的时候,我们有没有服务与人的谦恭? 当我们常常希望改变别人,我们知不知道何时该改变自己? 当我们每天不断指责他人,我们知不知道该怎样自我反省?,汇报目录,1、以客户为中心的本质 2、客户的分类 3、如何为客户推销产品 4、康福特的优势,客户关系管理,客户分类: A、产出 B、孵化 C、潜在,客户关系管理,漏斗理论:,客户关系管理,客户分类练习: 请列出你现有客户中A、B、C类客户各有多少?,客户关系管理,漏斗理论-三种情况练习: 假如明天有三件事,你首先选择那件事: 1)与一个A类客户签订合同 2)去拜访一个B类客户讲解产品情况 3)初次拜访一个C类客户,黄金法则 你希望别人怎么对待你,你就怎么对待别人 白金法则 别人希望你怎么对待他们,你就怎么对待他们,处理客户关系的两大法则,不同的人有不同的乐于接受的方式,所以要想使自己被别人接受,达到推销自己的目的,就必须先了解对方乐于接受什么样的方式,针对他们的不同,采取不同的话术,研究并熟悉他们,努力扩大应对的范围,优化应对方法。,销售话术运用原理,优柔寡断的客户: 这种人遇事没有主见,往往消极被动,难以做出决定。面对这种人销售人员就要牢牢掌握主动权,充满自信地运用推销话术,不断向他做出积极性地建议,多多运用肯定性用语,当然不能忘记强调你是从他的立场来考虑的。这样直到促使他做出决定,或在不知不觉中替他做出决定。,忠厚老实的客户: 这种人你说什么,他都点头说好,甚至会加以附和。在你没开口之前,他会在心中设置拒绝的界限。虽然他仍然无法松懈自己,但是最后还是会购买。 和这样的客户打交道,最要紧的是让他点头说“好”,在不知不觉中完成交易。,沉默寡言的客户: 这种人出言谨慎,一问三不知,反应冷漠,外表严肃。业务员除介绍商品之外还要亲切、诚恳,想办法拉拢感情,了解其工作、家庭、子女以及拉拉家常了解客户的真正需要。 不要强迫他说话,应该顺着他的性格,轻声说话,并且提一些容易回答的问题来问他。总之,一定要让他认为你所说的、所做的一切都是为了他。,这类客户老成持重,稳健不迫,对销售人员的宣传劝说之词虽然认真倾听,但反应冷淡,不轻易谈出自己的想法。一般来说,销售人员应该避免讲得太多,尽量使对方有讲话的机会和体验,要表现出诚实很稳重,特别注意讲话得态度、方式和表情,争取良好的第一印象。 好好把握与这种人的关系,因为这种沉默寡言的客户反而会成为忠实的客户。,令人讨厌的客户: 有些人的确令人难以忍受,他好象只会讲带有敌意的话,似乎他生活的唯一乐趣就是挖苦他人,贬低他人,否定他人。这种人无疑是最令人头疼的对手。这种人虽然令人伤脑,但不应该忘记他也有和别人一样的想要某种东西的愿望。 这种人往往是由于难以证明自己,所以他希望得到肯定的愿望尤其强烈,对这种人还是可以对症下药的,关键是自己在这种人面前不能卑下,必须在肯定自己高贵尊严的基础上给他以适当的肯定。,先入为主的客户: 他在刚和你见面的时候就可能说:“我只看看,不想买。”这种人作风比较干脆,在他与他你接触之前,他已经想好了问些什么,回答什么。因此,在这种状态之下,他能和你很自在地交谈。 事实上,这种类型的客户是容易成交的典型。虽然他一开始就持否定的态度,但是对交易而言,这种心理抗拒是微弱的,精彩的产品说明很容易奏效。,和他们打交道,对于先前的抵抗语言,你不必理会,因为那并不是真心话。只要你以热忱态度接近他,便很容易成交。 此外,你可以告诉他一个优惠价格,他一定会接受。开始时的否定态度正表明,只要条件允许,他一定有购买的意图。,知识渊博的客户: 知识渊博的人是最容易面对的客户,也是最容易让销售受益的客户。面对这种客户,应该抓住机会多注意聆听对方对话,这样可以吸收各种有用的知识及资料。业务员客气而小心聆听的同时,还应给以自然真诚的赞许。这种人往往宽宏、明智,要说服他们只要抓住要点,不需要太多的话,也不需要用太多的心思,仅此就很容易达成交易。,顽固的客户: 对于那些随和、好说话、不太顽固的客户,业务员应当用诚恳的语气和他们谈话,只要话说在他们心坎上,觉得适合他们的需要,他们一般是没有多大问题的。 对于那些顽固的客户,则要装出一种漫不经心的样子,用漠不关心地谈论生意上的口气与他们进行销售说明,谈论生意上的别的趣事。客户会被你这种方式吸引,产生好奇感,这样你再说买你产品的人是有条件的,你的不关心说明客户不符合条件;往往客户为了表示自己符合条件,就会执著地证明自己。,强烈好奇的客户: 这种类型的客户对购买根本不存在抗拒,不过他想了解商品的特性以及其他一切有关的情报。只要时间许可,他愿意听你的商品说明,态度认真有礼,只要你能引发他的购买动机,就很容易成交。 你必须主动热情地为他解说商品,使他乐于接受。同时,你还可以告诉他你们现在正在打折,所
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