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销售顾问素质要求及日常工作内容一、基本素质要求:一个优秀的销售顾问除自己的性格适合销售外,还须具备以下四大素质:1、自信:对于一个销售顾问来说,首要的是成功的自信。要时时刻刻怀有“我一定能完成自己的目标”,“我一定能成为一个优秀的销售顾问”的信念,并以这种信念去指导行动,便能克服一切困难,不辞劳苦,勇往直前,达到目标。2、热情:一个有高昂斗志的销售顾问,必须保持包满的工作热情。在与顾客洽谈交流的过程中,顾客也会因此而感动,更易达到预期效果。3、毅力:一次成交的机会是很少的,只有靠一次又一次坚韧不拔 的争取,才能成功。4、勇气:销售顾问最常遇到的是异议与拒绝,这往往会给他们造成极大的心理障碍。因此,克服这种心理障碍就成为销售顾问能否成功的标志。这就需要有足够的勇气。二、日常工作规划:销售顾问每天面对顾客、销售业务等诸多事宜,应该对每天、每周、每月,的工作按轻得缓急作时间上的统筹安排。对每天、每周、每月实施的行动应作好总结,要经常与同事、销售经理交流学习,以不断改进日后的工作。一定要做一个有计划、有步骤、不断提高的销售顾问,这样才是一个合格的销售顾问。 销售顾问日常工作标准奥迪销售顾问业务标准: 每周业务数据指标:1 新增接待:5批 试乘试驾:4批2 邀约到店:23 批 新增订单:2台 订单开票:2台1、清洁展车卫生: 晨会结束后对展车(外观、内饰、前后铭牌、脚垫、轮毂等), 下班前15分钟将展车启动充电。2、前台客流表登记: 所有客户来源(电话、新增、邀约及朋友、旧客介绍、市场 活动等渠道)必须第一时间到前台登记,CRM系统里客户信息必 须和前台保持一致。3、客户接待: 首次到店客户严格按照秘采流程(欢迎、需求分析、新车展 示、试乘试驾、报价成交)进行接待并主动邀请客户试乘试驾并 推荐二手车置换业务及询问客户是否家中有奥迪为忠诚客户。 接待标准:1 每周一个录音 密采标准流程接待 购车建议书使用 试驾单填写 当日CRM系统入录 建立48小时回访活动 4、签订订单: 订单签订当日必须提交(价格折让书)及(特殊情况申请 表),并将该客户CRM系统中流程状态修改为(签订订单)状 态且该客户在系统中必须有活动及试驾。5、交车环节: 1、 每台代交车辆通知经理检查 2、 交车资料填写完整在出库3、导入小 R3 4、交车仪式经理合影5、 CRM 系统建立客户回访活动 6、客户回访: 交车后按标准在CRM系统建立现实客户回访活动,当次回访 完成后必须建立新的回访活动并在交车回访管控表上注明回访时 间和使用固定电话回访记录分机号时间(福清顾问可用自己手机),并建立下次一回访日期。 回访标准: 交车24小时 交车后3天 交车后7天 交车后15天 交车后1个月 每隔3个月一次7、潜在客户跟踪: 来店或来电、转介绍、市场活动、网站信息、户外活动的客 户信息,销售顾问必须在前台及CRM系统上建档,48小时内必 须回访,首次回访了解客户最新动态,并在CRM 系统上标注回访时间,并建立下次一回访日期。潜客跟进标准:1 H级:12天 A级:35天3 B级:57天 C级:710天 潜在客户评定基准:确定判别基准跟进时间/促进频率H1.车型车色已选定2.已提供付款方式及交车日期3.分期手续进行中4.二手车进行处理中27日内成交/至少二日1次A1.已谈判购车条件2.购车时间已确定3.选定了下次商谈日期4.再度来看展示车5.要求协助处理旧车6在12款车中对比715日内成交/至少(至少1次/3日)B1.商谈中表露出有购车意愿2.正在决定拟购车种3.对选择车种犹豫不决4.经判定有购车条件5在多款车型及多品牌对比1530天内成交/至少(至少2次/周)C1.商谈中表露出有购车意愿2.对选择车种犹豫不决3.经判定购车条件欠缺2个月以上成交/至少(3次/月)销售顾问每天时间规划建议:1. 9:159:30 整理清洁展车卫生。2. 9:3010:00 安排好早上工作事宜。3. 10:0012:00 值班日:全力坚守前台做好接待工作。非值班日:潜在邀约客户4. 13:0014:00 安排好下午工作事宜。5. 14:0017:00 值班日:全力坚守前台做好接待工作。非值班日:潜在邀约客户6. 17:0017:30 整理当日工作事项填写相关表格及CRM系统。7. 17:3018:00 回顾总结当日接待客户情况及明日工作安排准备备注:附(交车回访管控表)以上内容从3月1日起开始执行
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