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班.费德文:创意行销,销售秘籍之八,你有一大堆优秀的人为你工作,那何不再多雇用一个人,就是我,把我放在你的薪资帐册上,在我的户头里每天存个100元,我也开个户头给你,里面存进100万。你知道你可能要花好长时间,存进的钱才可能象以后拿出来的那么多。 千万不要低估客户的需要,你为他少估保额并不是在帮他,你没把眼光放远,没往大处想,你可能是在害他。,想当百万富翁吗?把我放进你的薪资帐册里,每天付我100元,哪天你走了,我就带100万来,另外还你75的保费。 你知道一家公司犯小错时,公司还能调整;若犯大错的话,公司就要给人家收购了。 许多行销人员都犯一个错误,去挖闲钱。如果你想伸手进去探探客户的口袋,他一转身就会扭断你的手臂。,什么也没做,不能解决你的问题,只会拖延问题。你当然可以这样做。可是你要知道,你拖延的问题,最后要由谁解决?统统要由你的家人解决 如果你觉得付百分之几的成本都有困难,那你想以后你的家人会有办法一口气拿出百分之百的金额吗? 当你把钱存银行,那只是在累积金钱。可我们是在为你创造金钱。你说除了保险公司,谁能有这样的功能呢?,为什么你要把辛苦了30年累积的家产,让别人拿走15年呢?你知道吗?一件事做跟不做都在付出代价,可是大部分的资产,总有一天要给人抽掉一大部份,那不是因为你做错了什么,而是因为你什么也没做,可是错就错在这里。 如果你现在都拿不出3%的钱,将来怎么可能一下子拿出百分之百?假使现在只有一点点钱,没关系,马上投保就是很好的开始。,准备两张支票:一张是保费,一张是保险金。然后跟客户说,你签小张的就可以了,大的我来。 没有人可以预约生命。而且人通常都是走得很不是时候,遗产税是一定要付的,要不从你的财产中支付的,要不我帮你付,而且是用优惠折价的成本付。,每件事的背后都有代价。你不去管它,将来可能要付好几元的代价。可是想点办法,你就只需付几分钱。 想要成功,积极进取的心态比什么都重要。如果你决定你要感觉愉快、坚强、兴奋,那你就会生出移山倒海的力量。 好,你要我5年后再来,没关系,可是你可不可以先告诉我,5年后如果不在了,我要找谁?,最好的客户就是什么财产都有,就是没有现钱。 你可能已经等太久了,可能是每个人都在为追求成功付出代价。上帝每天都让我们变老一点点,老实说吧,还是让我早早帮你确定你是否有投保的资格。 销售的起点从面谈开始。可是想得到面谈的机会,就非得引起客户的注意不可。除非你能引起他的注意。否则,你将一无所获。,面谈过程中,光靠逻辑说服是不够的,一定要“逻辑”外加“情绪”的动用。把客户的情绪挑起来.然而没有什么比问些挑动人心的问题,更能在客户心中煽火了。 绝对不要把客户逼到角落,硬要他作决定。 不要“逼”而是要“引导”。,你现在看起来很好,可是你的医生并没有告诉你,你10年后会怎样,所以我们还是要去检查一下,看你还可以活多久?难道你不想知道吗? 许多人签下保单,不是因为他相信这个产品,而是因为销售给他的行销人员使他觉得可信。,积极的心态-推销的黄金定律(克里曼特.斯通),任何事情都是矛盾的统一体,而且都有两面性,一面肯定是积极的,另一面则必然是消极的。这是一对孪生的兄弟,又象一块隐形的护身符,佩带在每个人的身上,它的一面刻着“积极的心态”,另一面刻着“消极的心态”; 这块护身符具有惊人的力量。当你被“积极的心态”所控制时,它就能使你吸收财富、成功、快乐和健康;但如果你被“消极的心态”所控制,便会排斥这些美好的东西,甚至夺取你生命中美好的一切。,积极的心态-推销的黄金定律(克里曼特.斯通),前者可以使你登峰造极,后者却能使你陷入谷底,即使爬到顶峰,也会给“消极”拖下来。 克里曼特.斯通的黄金定律所提倡的办事态度就是“立刻行动” 如果一个人能养成“立刻行动”的习惯,那么,他就会在处理事情时,从潜意识里得到行动的指令,将想法付之于行动,从而达成你的目标。,怎样才能培养“积极的心态”呢?,斯通的好朋友、“积极的心态”的倡导者拿破仑.希尔说得好: “最好的办法是从工作中寻求满足”,“你不满意你的以前的工作,但是你问心无愧,你发挥了自己最宝贵的特点,以友善而殷勤的个性,把工作做到最好,使自己和别人从这个工作中获得更多的满足。问题的根源在于你的主管,而不在于你,是他看不到你做的事情的价值。不过这样好极了,你现在可以运用自己的个性,去计划更大的目标了。 如果你能从这个角度看问题的话,你一定会拥有积极的心态。,当你尝试去做一件对自己只有益处,而无任何伤害的事时,就应该勇敢一些,而且应该立刻行动。 一条是在遇到困难或处于困境时,如果能用坚定、乐观的态度来对待,就可以从中得益。 另一条是推销能否成功,决定于推销员,而不是顾客。,成功处方,提高自己的专业水平 收集保险业以外的资讯 熟练你的商品介绍 不断自练,我没钱怎么办?,有一次,费德雯拜访一个客户,客户对他说:“我没有钱,所以暂时不打算购买保险。” 有些事情必须优先处理,有些事情可以排在第二位。你的家人应该有生活下去的权利,这件重要事情可不能排在第二位。谈到解决资产,你的家人并不是第一优先-你的债权人才是第一优先。,“假使你不能用小钱解决问题,你的家人的生活又如何解决?他们会需要钱用。肯定的是,你在公司有不少的资产-价值愈50万美元吧?但是,这50万美元是现金吗?” “那当然不是现金。” “如果我有一个制造现金的方法,你愿不愿意接受?” “哦,洗耳恭听。”,“人们终其一生都在赚钱,有的人和你一样,他们把大部分的钱再投资到正在成长、正在扩张的公司里,身上没有太多的现金。不过,美国税法里有一特别规定,是专为你们而设计的税金宽减额。 “公司开立一个特别帐户,每天存10元进去,我们也为你设计一个特别帐户,为你存好遗产税。将来某一天,我们只要账户之间相互转移就行了,你的公司要花多久时间-每天存10元-存入的数目才足够支付你的遗产税?,“如果你认为负担得起这份保险,或者如果你认为支付不起你都完全正确。 “但你要知道,你对自己评价多少,世人对你的评价就是多少。” 成功处方: 告诉客户解决问题的方法.,时间管理,成功的工作源自于组织,源自于安排时间的努力。排出一张时间表要花点时间,如果和没有组织的工作所必须付出的代价相比,那实在是微不足道。你的时间就那么多。善用它,否则你会失去它。做抉择吧,把时间规划妥当,你才能善用它,才能全天候工作。” 成功处方: 细分目标到每周。 排出一张时间表。,天下没有白吃的午餐,成功习惯一:养成谨慎准备的习惯 成功习惯二:养成整体规划工作及规划每日工作的习惯 成功习惯三:养成创意勤奋工作的习惯 成功习惯四:养成满足个别需求的习惯 成功习惯五:养成全心为客户最佳利益着想的习惯,天下没有白吃的午餐,成功习惯六:养成自己推销自家商品的习惯 成功习惯七:养成不断进修的习惯 成功习惯八:养成不断提升目标的习惯 成功习惯九:养成追求完美的习惯 成功习惯十:养成一定要达成设定目标的习惯,成功是由一些简单的习惯所组成,人们并不知道我付出很大的努力,才达到今日的胜利。背后的一切并没有它外表那么美好。 -米开朗基罗,费德雯成功秘诀,你最大的资产是你的赚钱能力,而你的赚钱能力则全然取决于你的态度。 态度是首要的决定因素。你知道你必须销售,你不能坐着等顾客上门,一份积极的心态,是决定你是否成功的最大原因。,01.培养积极的态度 02.有一颗热忱的心 03.对自己的表现永远不会满足 04.发挥自己的潜能 05.充分利用每一分钟的时间 06.相信寿险是利人利己的事业 07.百分之百了解公司所销售的商品 08.为成功订立长期、中期、短期的计划,09.所有的一切要有充分准备 10. 销售寿险要有创意 11.会谈中要一针见血找出问题所在,并且拟出问题的解决方法 12.解决方法要简单明了,通俗易懂 13.学会发问 14.柔性销售 15.先让准客户体检,花钱换时间,人寿保险的意义就在于: 人寿保险是可以花钱换时间,股票市场是用钱赚钱,但是寿险却能创造现金。 寿险的基本目的是创造一张纸、一滴墨水、以及一点钱有时候就可以创造出比大多数人一生积蓄还要多的金钱。 世上最好的投资就是人寿保险,在你最缺钱时,付给你最多的钱。,能力是你自己可以供给自己的。但你还得有时间,不管你有多大的能力,若无时间,你也无法完成你想完成的事情。 谁人能保证你再活10年/或20年/或30年?,你愿意付多少钱来换取这些时间? 成功最无法确定的因素就是时间。人寿保险就是帮你分担时间的风险。 若你需要时间,你就需要人寿保险。,冠军属于每个人!,1、有时候读书是一种巧妙地避开思考的方法。20.11.720.11.7Saturday, November 7, 2020 2、阅读一切好书如同和过去最杰出的人谈话。20:24:0720:24:0720:2411/7/2020 8:24:07 PM 3、越是没有本领的就越加自命不凡。20.11.720:24:0720:24Nov-207-Nov-20 4、越是无能的人,越喜欢挑剔别人的错儿。20:24:0720:24:0720:24Saturday, November 7, 2020 5、知人者智,自知者明。胜人者有力,自胜者强。20.11.720.11.720:24:0720:24:07November 7, 2020 6、意志坚强的人能把世界放在手中像泥块一样任意揉捏。2020年11月7日星期六下午8时24分7秒20:24:0720.11.7 7、最具挑战性的挑战莫过于提升自我。2020年11月下午8时24分20.11.720:24November 7, 2020 8、业余生活要有意义,不要越轨。2020年11月7日星期六8时24分7秒20:24:077 November 2020 9、一个人即使已登上顶峰,也仍要自强不息。下午8时24分7秒下午8时24分20:24:0720.11.7 10、你要做多大的事情,就该承受多大的压力。11/7/2020 8:24:07 PM20:24:072020/11/7 11、自己要先看得起自己,别人才会看得起你。11/7/2020 8:24 PM11/7/2020 8:24 PM20.11.720.11.7 12、这一秒不放弃,下一秒就会有希望。7-Nov-207 November 202020.11.7 13、无论才能知识多么卓著,如果缺乏热情,则无异纸上画饼充饥,无补于事。Saturday, November 7, 20207-Nov-2020.11.7 14、我只是自己不放过自己而已,现在我不会再逼自己眷恋了。20.11.720:24:077 November 202020:24,谢谢大家,
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