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试题和答案汇编collection of questions and answers试题练习答案解析国际商务谈判试题及答案37.简述PRAM谈判模式的基本内容。38.简述各层次的谈判目标。39.简述规避谈判风险的具体策略。40.简述商务谈判的基本原则。41.试述形成谈判僵局的主要原因。42.试述制定商务谈判策略的主要步骤。四、简答题(本大题共4小题,每小题6分,共24分) 37.(1)制定谈判计划(plan), (2)建立关系(relationship), (3)达成使双方都能接受的协议(agreement), (4)协议的履行与关系维持(maintenance) 38.(1)最高目标, (2)实际需求目标, (3)可接受目标, (4)最低目标。 39.(1)提高谈判人员的素质, (2)请教专家,主动咨询, (3)审时度势,当机立断, (4)规避风险的技术手段, (5)利用保险市场和信贷担保工具, (6)公平负担。 40.(1)平等互利的原则, (2)灵活机动的原则, (3)友好协商的原则, (4)依法办事的原则, (5)原则和策略相结合的原则。 41.(1)谈判中形成一言堂, (2)过分沉默与反应迟钝, (3)观点的争执, (4)偏激的感情色彩, (5)人员素质的低下, (6)信息沟通的障碍, (7)软磨硬抗式的拖延, (8)外部环境发生变化。 42.(1)了解影响谈判的因素, (2)寻找关键问题, (3)确定具体目标, (4)形成假设性方法, (5)深度分析和比较假设方法, (6)形成具体的谈判策略, (7)拟定行动计划草案。二、简答题(每小题10分,共30分)1、商务谈判的特征有哪些?2、在商务谈判的开局阶段,谈判人员的主要任务是什么?3、商务谈判的目标层次是怎样的?三、论述题(20分)试述构成商务谈判的实力的因素。1、 商务谈判的特征有三:(1分)1)以经济利益为目的;(3分)2)以经济效益作为谈判的主要评价指标;(3分)3)以价格谈判为核心。(3分)2、谈判的开局是商务谈判的起点。一个良好开局为谈判的成功奠定良好的基础。在此阶段,谈判人员的主要任务有三:(1分)1)创造良好的谈判气氛;(3分)2)交换意见,就谈判目标、计划、进度和人员组成等方面充分交流意见,达成一致。(3分)3)进行开场陈述。(3分)3、商务谈判的目标层次有三:(1分)1)最高目标,是已方在商务谈判中所追求的最高目标;(3分)2) 可接受目标,是指在谈判中可努力争取或作出让步的范围;(3分)3)最低目标,是商务谈判必须实现的目标,是谈判的最低要求。(3分)三、论述题(20分)在通常情况下,谈判实力取决于以下几个因素:(1)交易内容对双方的重要程度。(2分)(2)看各方对交易内容与交易条件的满意程度。(3分) (3)看双方竞争的形势。(4分) (4)看双方对商业行情的了解程度。(4分)(5)看双方所在企业的信誉和影响力。(3分)(6)看双方对谈判时间因素的反应。(1分) (7)看双方谈判艺术与技巧的运用。(3分)二、名词解释(本大题共5小题,每小题3分,共15分)1、商务谈判2、模拟谈判3、收场阶段4、还价5、礼仪三、简答题(本大题共5小题,每小题5分,共25分)1、 简述原则谈判理论的基本要点。2、通则议程包括哪些主要内容?3、说明讨价还价中的让步策略的内容。4、商务谈判中不宜问对方的问题。5、如何做好迎送礼仪工作?四、论述题(本大题共2小题,共25分)1、美国著名谈判学家杰德勒尼尔伦伯格把谈判称为“合作的利己主义”,请谈谈你对此的理解。(15分)2、在商务谈判中,如果对手信任自己,有利于谈判的顺利进行。请问你会采取哪些沟通技巧取得对手的信任?(10分)二、名词解释(本大题共5小题,每小题3分,共15分)1、所谓商务谈判,是指当事人各方为了自身的经济利益,就交易的各种条件进行洽谈、磋商,最终达成协议的过程。2、所谓模拟谈判,是指正式谈判开始之前,将谈判小组成员一分为二,一部分人扮演谈判对手,并以对手的立场、观点和作风来与另一部分扮演己方的人员交锋,预演谈判的过程。3、谈判的收场阶段,就是指谈判双方完成由缔约意图向实际缔约行为转化的动态过程。4、还价,也称“还盘”,一般是指针对卖方的报价买方做出的反应性报价。5、礼仪作为重要的生活规范和道德规范,是对他人表示尊敬的方式与体现,规定人们在交往过程中如何做,以及如何幽雅地做。三、简答题(本大题共5小题,每小题5分,共25分)1、 原则谈判理论其基本要点为四个方面:(1)人:把人与问题分开。把对方当作“人”来看待,把问题按其价值来处理。(1分)(2)利益:着眼于利益而不是立场。立场是你作出的某种决定,促使你作出这种决定的则是利益。(1分)(3)意见:在决定如何做之前,先构思可能有的选择二、简答题(每小题10分,共30分)1、一个商务谈判方案应包括哪些内容?2、简述商务谈判人员应具备的素质。 3、简述商务谈判效益评价的标准。三、论述题(20分)试述打破商务谈判僵局的方法。二、简答题(30分)a) 确定谈判主题和谈判目标;(2分)2)确定谈判地点;(1分) 3) 确定谈判议程;(1分)4)规划谈判策略;(2分)5) 明确谈判人员的分工及其职责;(2分)6)规定联络通讯方式及汇报制度(2分)2、商务谈判人员应具备的素质主要有四:1具有良好的思想品德,这是首要条件;(2分)2要有丰富的知识,包括社会知识和专业知识两个方面,其中,社会知识包括历史、宗教、文化习俗和礼仪等方面的知识;专业知识主要包括商务、法律、商品和金融等方面的知识。(3分)3要有综合能力,主要是指其要具备较强的逻辑思维、推理能力,表达能力,交际能力和协调能力。(3分)4要有成熟的心理。(2分)3、商务谈判的效益评价标准有三、1是否取得一项明智的协议。成功的谈判应该是既达成了某项协议,又尽可能接近本方所追求的目标。谈判的最终结果在多大程度上符合预期目标,这是衡量商务谈判是否成功的首要标准。(4分)2是否有较高的谈判效益。任何谈判都有三种成本:谈判桌上的成本、谈判过程的成本和谈判的机会成本。所谓谈判效率,是指谈判所获的收益与所付成本之间的比率。只有高效率的谈判才是成功的谈判。(3分)3)是否改善同对方的关系。商务谈判是确立利益的过程,同时也是谈判者之间进行合作、共同解决问题的过程,因此,在谈判中应当重视建立和维护双方的互惠合作关系,以谋求长远的利益。(3分)三、论述题(20分)谈判出现僵局,会影响谈判协议的达成。一旦形成僵局,我们可以采取以下策略:第一, 应正确认识谈判中的僵局,分析引起僵局的根源,判断双方的分歧是属于想象的分歧、人为的分歧还是真正的分歧。若是属于真正的分歧,则应当分析分歧的原因,然后采取灵活的具有针对性的措施予以解决。(3分)第二,避重就轻,转移视线也不失为一个有效方法有时谈判之所以出现僵局,是因为双方僵持在某个问题上。(3分)第三,运用休会策略。谈判出现僵局,双方情绪都比较激动、紧张,会谈一时也难以继续进行。这时,提出休会是一个较好的缓和办法。(3分)第四,改变谈判环境。(3分)第五,利用调节人。即找一个双方都能够接受的中间人作为调节人或仲裁人,以缓和双方的矛盾,达成谅解。(3分)第六,调整谈判人员。当谈判僵持的双方已产生对立情绪,并不可调和时,可考虑更换谈判人员,或者请地位较高的人出面,协商谈判问题。(3分)另外,在解决僵局的过程中,一定要时刻注意顾全对方的“面子”。(2分)二、简答题(每小题10分,共30分)1、商务谈判的特征有哪些?2、在商务谈判的开局阶段,谈判人员的主要任务是什么?3、商务谈判的目标层次是怎样的?三、论述题(20分)试述构成商务谈判的实力的因素。 二、简答题(30分)2、 商务谈判的特征有三:(1分)1)以经济利益为目的;(3分)2)以经济效益作为谈判的主要评价指标;(3分)3)以价格谈判为核心。(3分)2、谈判的开局是商务谈判的起点。一个良好开局为谈判的成功奠定良好的基础。在此阶段,谈判人员的主要任务有三:(1分)1)创造良好的谈判气氛;(3分)2)交换意见,就谈判目标、计划、进度和人员组成等方面充分交流意见,达成一致。(3分)3)进行开场陈述。(3分)3、商务谈判的目标层次有三:(1分)1)最高目标,是已方在商务谈判中所追求的最高目标;(3分)2) 可接受目标,是指在谈判中可努力争取或作出让步的范围;(3分)3)最低目标,是商务谈判必须实现的目标,是谈判的最低要求。(3分)三、论述题(20分)在通常情况下,谈判实力取决于以下几个因素:(1)交易内容对双方的重要程度。(2分)(2)看各方对交易内容与交易条件的满意程度。(3分) (3)看双方竞争的形势。(4分) (4)看双方对商业行情的了解程度。(4分)(5)看双方所在企业的信誉和影响力。(3分)(6)看双方对谈判时间因素的反应。(1分) (7)看双方谈判艺术与技巧的运用。(3分)试卷三及答案与评分标准 商务谈判考试试题三、简答题(每小题5分,共25分)1、简述谈判的特征。2、商务谈判的基本原则有哪些?3、请回答商务谈判人员的素质要求。4、简述商务谈判策略的含义及构成要素。5、简述见面礼仪三要素。四、论述题(每小题10分,共20分)1、如果你受命参加购买台式计算机的谈判,作为谈判负责人,你将如何组建谈判班子?2、为了提高沟通的效率,商务谈判中“答”的技巧有哪些?参考答案三、简答题(每小题5分,共25分)1、谈判特征具体如下: (1)是双方不断调整各自的需要,相互适应并最终趋于一致的过程;(2)是双方合作与冲突的对立统一;(3)对谈判各方而言,谈判存在着一定的利益界限;(4)谈判各方所得利益的确定,取决于各自的谈判技巧和实力;2、(1)实事求是(1分);(2)平等互利(1分);(3)求同原则(1分);(4)灵活变通(1分);适当展开(1分)。3、商务谈判人员的素质从内容上来讲,包括思想素质、心理素质、专业素质和业务素质。从结构上来讲,可分为三个层次:核心层识,包括思想素质和心理素质、中间层学,即专业素质、外围层才,即业务素质。4、商务谈判策略是对谈判人员在商务谈判过程中,为实现特定的谈判目标而采取的各种方式、措施、技巧、战术、手段及其反向与组合运用的总称。(2分) 其构成要素包括:(1)策略的内容;(2)策略的要点;(3)策略的方式;(4)策略的要点;(5)策略运用的具体条件和时机。(3分
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