.厨房电器公司国内营销部文件 日电集厨销发2007号 签发人： 导购员技能比武大赛行动方案一、 背景：为有效配合营销的超常规增长，就必须将决胜终端作为其核心工作。要实现预期的销售目标，就必须打造一支具有高度凝聚力、超强战斗力的导购员队伍，要打造这样一支队伍，导购技能锻炼将是一个非常重要的工作，为了提高我司全体导购员的素质，特制定本方案，责任明确到人。二、 目的1、 提升导购员的战斗力，提高终端拼抢力，在卖场销售中力争第一；2、 通过导购专业技能的比拼，进行级别评选，树立标杆，起到辐射作用；3、 在技能大赛的过程中，通过比赛选拔竞争，使导购员在培训中迅速成长；4、 通过技能大赛，掀起终端培训的热潮，调动全体导购员参加培训的积极性。三、 总体思路1、 导购员技能比武大赛分为四个阶段：A、 市级导购员技能比赛；B、 营销中心级导购员技能比赛；C、 全国导购员技能大赛；D、 经验分享阶段。2、 导购员技能比武大赛在厨电淡季时是技能比武，旺季时是销售比武（此方案仅涉及到淡季）；3、 导购员技能比武大赛应结合培训进行，培训内容分层次合理设置。主要包括以下几个方面：产品基础知识、销售技巧、销售能力、终端布置、礼仪规范、竞品知识及推广点、培训纪律等。4、 导购员比赛的成绩纳入考核管理，作为晋级的参考，计入导购员考核档案。5、 公司的省、市级培训师不参加此次的导购员技能大赛。四、 执行时间2007年度淡季的技能比武大赛主要分为以下几个阶段来进行：第一阶段（2007年8月10日2007年9月5日）：市级导购员技能初赛第二阶段（2007年9月6日2007年9月10日）：营销中心级导购员技能选拔赛第三阶段（2007年9月11日2007年9月15日）：全国导购员技能决赛第四阶段（2007年9月16日）技能大赛经验分享第一阶段 市级导购员技能比武初赛（一）、时间：2007年8月10日2007年9月5日（二）、地点：各营销中心区域城市（以业务主管负责范围划分，按地级市为单位组织）（三）、实施人员：市级培训师、相关业务主管（无市级培训师由业务主管负责）（四）、初赛人员：各市级范围内的所有导购员（五）、实施内容初赛：分两个阶段：培训阶段和考核选拔阶段培训：（8月108月25日）要求以地级市为单位安排培训，培训内容为：产品基础知识及出样产品的卖点及竞品的比较，终端规范化等。考核责任人：市级培训师、相关负责业务主管。此阶段必须进行，总部抽查考核。考核选拔：（8月26日9月5日）笔试成绩与主观成绩相结合，每个地区范围内的导购员参加初赛。初赛评分为：其中笔试成绩占30%，知识比赛、销售额、卖场排名、工作态度、展台形象总共占70%。考核模块、参考标准及分值比重：选手最后成绩得分公式：=笔试*30%+知识比赛*30%销售额、卖场排名*30%工作态度、展台形象*10%（表一：第一阶段选手考试内容分解表）次序考核模块考核内容（考核参照标准）分值比重（100）1笔试我司产品基础知识10030%2知识比赛产品基础知识掌握情况3030%语言表达清晰，条理清楚20竞品推广点的理解与应用30公司政策掌握情况203销售额、卖场排名销售考核10030%4工作态度、展台形象纪律性考核10010%（六）、选拔赛日程表（表二：第一阶段选拔赛日程表）时间赛程日程安排责任人09:00-10:50互动沟通交流会市级培训师/相关业务主管11:00-12:00笔试市级培训师/相关业务主管13:30-16:20知识比赛（采取抽题方式）市级培训师/相关业务主管16:30-17:30活动点评相关业务主管（七）、评委：市级培训师、相关业务主管、经销商负责人（八）、效果检核1、 营销中心层面检核：由营销中心终端主管负责对比赛效果的检核跟踪，通过电话回访或者参与比赛两种方式来检核开展情况。2、 总部层面检核：由总部终端培训专员跟踪比赛效果，通过电话与实地检查两种方式检核。（九）、奖励初赛中，每地级市选拔第一名参加营销中心（办事处）级的半决赛。第一名奖励200元，并获得营销中心（办事处）颁发的获奖证书和美的为您服务三星级奖章。 第二阶段 营销中心级导购员技能选拔赛（一）、时间：2007年9月6日2007年9月10日（二）、地点：营销中心（办事处）驻地（三）、实施人员：省级培训师（终端主管）、营销中心经理（办事处主任）、全体业务人员（四）、选拔赛人员：各市级初赛中的导购优胜者（五）、实施内容选拔赛：以营销中心为单位进行，在市级初选的基础上选拔，其中笔试成绩占20%，主观成绩占80%（个人风采占10%，抽题答问包括占我司产品和竞品占40%，模拟销售占30%）（见下表三）。按选拔赛成绩选拔营销中心级导购，参加总部大赛名单，每中心范围按照下表四分配的名额选拔优胜者。选手最后成绩得分公式：=个人风采*10%笔试*20%我司知识比赛*20%竞品知识*20%模拟销售*30%(表三、第二阶段选手考试内容分解表)次序考核模块考核内容（考核参照标准）分值比重（100）1个人风采展现个人介绍（包括个人介绍及参加技能比赛的感想等）10010%2笔试我司产品知识及竞品产品知识等100203产品知识（抽题回答1）我司产品基础知识100204竞品知识（抽题回答2）竞品的产品基础知识3020竞品的产品推广点30竞品的市场策划推广20竞品的终端规范205模拟销售（给情景）产品基础知识掌握情况2030%语言表达清晰，条理清楚20竞品推广点的理解与应用20产品演示能力20公司政策掌握情况10仪容仪表10（表四、第二阶段选拔参加全国大赛的人数指标分配表）（按照营销中心人数占总人数比例分配）营销中心目前中心导购人数（人）名额分配（人）营销中心目前中心导购人数（人）名额分配（人）北京1173福建642广州832河南732深圳532安徽412上海271山东422江西341天津522湖南291河北602广西261东莞1003云贵472川渝462江苏652辽吉552浙江712佛山502黑龙江311湖北973陕晋蒙682甘宁新青371小计20小计25总计45（六）、选拔赛日程表（表五：第二阶段选拔赛日程安排表）时间赛程日程安排责任人08:3009:30笔试（包括我司产品和竞品）省级培训师（终端主管）09:3010:30个人风采展现（每人5分钟）省级培训师（终端主管）10:40-14:00抽题回答（包括我司产品和竞品）省级培训师（终端主管）14:10-16:30模拟销售（给情景）省级级培训师（终端主管）16:40-17:00互动沟通分享省级培训师（终端主管）17:00-17:30点评中心经理（七）、评委：中心经理、终端主管（省级培训师）、相关业务主管、经销商业务人员（八）、 效果检核1、由总部终端培训专员跟踪比赛效果，通过电话与实地检查两种方式检核。2、由总部终端培训专员与策划中心其他人员组成检核小组到各营销中心进行抽检，检核方式分现场问答、闭卷考试、重点内容复述等。对于检核不合格的营销中心将按公司07年培训师制度处罚规定执行。（九） 、奖励按照表四的分配人数选拔参加全国导购技能大赛的选手，同时对每中心的第一名：奖励1000元，并获得营销中心（办事处）赛区获奖证书和美的为您服务四星级奖章。第三阶段 全国导购员技能决赛（一）、时间：2007年9月11日2007年9月15日（二）、地点：总部美的学院（三）、实施人员：市场策划中心、大区经理（四）、选拔赛人员：各营销中心选拔赛中的导购优胜者（五）、实施内容：包括下表考核模块、参考标准及分值比重等。选手最后成绩得分公式：=个人风采*20%我司知识比赛*30%竞品知识*20%模拟销售*30%风险问答*20%（表六：第三阶段选手考试内容分解表）次序考核模块考核内容（考核参照标准）分值比重（100）1个人风采展现个人介绍（包括个人介绍及参加技能比赛的感想）100202产品知识竞赛（抽题）我司产品基础知识100303竞品知识比赛（抽题）竞品的产品基础知识3020竞品的产品推广点30竞品的市场策划推广20竞品的终端规范204模拟销售（给情景）产品基础知识掌握情况2030%语言表达清晰，条理清楚20竞品推广点的理解与应用20产品演示能力20公司政策掌握情况10仪容仪表105风险回答（抢答）考核随机应变能力分为10分、20分、30分三种题目，自由选择答题，答对加分，错扣相应分数。10020（附加分）（六）、评委：总部尹总、陈总、各科室经理、策划中心两名专业评委、大区培训师。（七）、奖励：通过考试考核最终选拔出冠军、亚军、季军各1名，同时选拔出以下单项奖：1、冠军（1名）：奖金：1000元（另外礼品证书）总预算2000元2、亚军（1名）：奖金：800元（另外礼品证书） 总预算1500元3、季军（1名）：奖金：600元（另外礼品证书） 总预算1000元4、特别单项奖： （各奖励500元）1、“最佳情报奖”（46名）：对竞品的理解最深刻，包括方老帅华等一线品牌，以及部分区域品牌，要求导购员对竞品的产品知识、推广点、终端销售政策、终端规范等有深刻的了解，能够在单项竞争中表现突出，同时对公司提供竞品终端的相关信息。2、“最佳组织奖”（1名）：对在市、营销中心级选拔赛表现突出的市级、省级培训师颁发“最佳组织奖”。3、 按照每人所获的奖励由总部颁发证书和美的为您服务五星级奖章。 第四阶段：技能大赛经验分享以营销中心为单位，组织获奖选手巡回进行经验分享（一）、时间：2007年9月16日（二）、地点：营销中心按区域安排（三）、实施人员：获奖选手（包括营销中心级参加全国大赛的选手）、中心经理、省市级培训师及中心全体导购员附件一、技能大赛签到及成绩表附件二、见营销管理系统相关培训教材（产品知识、竞品知识、终端标准化等）附件三、产品基础知识（导购培训资料）附件四、技能比赛笔试试题及答案附件五、技能比赛的知识竞赛试题附件六、技能比赛知识竞赛评分标准附件七、市级竞品知识比赛参考知识选题要点（方太、海尔、帅康等）附件八：导购员技能大赛进度反馈表