发展趋势与合作方式的破局 兵无常势 水无常形 中国三四五线城市的楼市 因为人口形势不同 所以将面临三种命运 靠近中心城市，特别是一线城市的，他们可以获得产业、人口转移，所以楼 市可以长线看好； 虽然不靠近中心城市，但具有区域辐射能力，人口有显著增长，这类城市的 楼市也可以谨慎看好。尤其是当这些城市获得交通、基建等方面大利好时； 大多数三四五线城市（占比超过80%），人口在流失或者增长乏力，部分甚至 严重流失。这些城市往往还存在大量非商品住宅（集资房、小产权房、农民 房），外来流动人口不多。这些城市的房子基本上只有居住功能，没有投资 价值。 在2015年某网站日前针对分销市场的一项摸底调查显示 71% 63% 90% 30.5% 2% 1亿元 2017年 广告效果变弱营销费用减少 阵地战穿巷战盟军战 湖北得意房科技有限公司 汉阳分公司 将于2017年1月正式开业 地址：汉阳区十升二路与芳草路交汇处（龙阳一号） 得意房得意房 汉阳区域房产咨询与服务中心汉阳区域房产咨询与服务中心 渠道电商部 房产电商 联动分销 开发商为了促进项目淡市销售 用总房价的2%3%来奖励分销公司或经纪中介 带客成交的一种营销手段 比如规定分销不能在售楼部多远范围内截客 设置客户保护期 加强案场置业顾问管理等等 首先 注入新的团队文化 使命愿景战略价值 六个关键词 操作 签约 项目 跟踪 团队 佣金 简单易行可操 微信报备审核并快速确定带看时间 专业网络人海 签约联盟中介数量多培训经纪人多 合作项目数量 长期保障签约一定数量的合作项目 客户跟踪及时 经纪人推荐客户第一时间跟踪审核 服务团队比例 按项目比例配置合理人数的小团队 结佣快佣金高 经纪人推荐客户成交佣金占比超高 门店 渠道电商部办公据点 房产咨询及服务中心 门店开在王家湾片区的主要原因 附近中介比较多，便于维护 此区域位于沌口，蔡甸，古田三个片区中心便于以后新房联动 王家湾是汉阳新的商业区居住量，人流量，房屋需求量都是最高的地区 便于二手房未来的发展 玫瑰西村 面积35月租金3000元/转让 费6万，预计最低能谈到58000元。之前是卖衣 服的，装修可以直接使用，无需大的改动 玫瑰东村 面积42月租金3400元/转让 费8万，预计最低能谈到7万-7.5万。 双层，1 楼40平米空高不到3米，2楼35平米空高2米。 芳草路与十升二路交汇处龙阳一号商铺 面积90 ，有基本装修，无转让费，营销中心收取当 月租金100%作为营销费。130元/平米， 价格11700元/月 百灵路（七里晴川门面）证上72年租金8万 （价格可谈）月租6666元/转让费8万（可 以谈）之前做美容产品，有基本装修， 可以稍微粉刷后就可以直接使用，无需大的改动 龙阳大道郭茨口车站旁临街商铺 1楼面积40，2楼 面积85，面积125。有装修，以前是理发店，无 转让费，中介方收取当月 租金50%作为中介费。105元/平米，价格13125元/月 龙阳村人信汇二期门口 分三层，单层70，面 积140，送隔层63，实际面积203。有基 本装修，无转让费。85元/平米， 价格12000元/月 开始运营计划及人员配置说明 分销团队经理 渠道联动专员 门店销售专员 门店店秘行政 项目运营经理 项目维系专员 负责整个汉阳所有片区的新房联盟商拓展以 及二手房销售管理，新员工培训等 负责新房联盟商拓展销售跟踪，连门上门店 维护，得意生活网品牌宣 负责汉阳片区新房及二手房直接销售 负责店面基本管理，资料收集，会议记录， 考勤收集，工作计划及总结收集 负责项目洽谈，活动运营，与开发商之间的 关系维护以及佣金结算等工作 负责项目维护，驻场，客户接待及跟踪签约 1人 5人 3人 1人 1人 1人 分销团队配置与职能 成本拟定 分销团队经理 人员薪资 底薪XXXX元/月+店内实收9%提成 分销渠道专员 联盟商客户达到楼盘成交，开发商所给予点数佣金与联盟上2：8分成 联盟商拿佣金的80%作为分成，渠道专员拿佣金20%做为个人实收 例：“人信汇三期”开发商佣金成交价7%，最小户型53，总价63万 开发商应给予佣金是44100元，联盟商分拥35280元，渠道专员实收8820元 底薪XXXX元/月+个人实收40%提成 成本拟定 人员薪资 门店销售专员 新房自拓客户到楼盘成交，开发商所给予点数佣金直接算入个人实收。 二手房成交，收取房屋成交金额的2%作为中介佣金 此2%也算入销售专员的个人实收 底薪XXXX元/月+个人实收40%提成 例例1 1：“人信汇三期”开发商佣金成交价7%，最小户型53，总价63万开 发商应给予佣金是44100元做为实收 例例2 2：二手房卖价100万元，成交后佣金2万元做为实收 成本拟定 人员薪资 项目经理 底薪XXXX元/月+总业绩1%-3% 项目专员 底薪XXXX元/月+项目业绩1.5% 根据项目情况调整 根据项目情况调整 成本拟定 店面运营整体费用 店面租金装修费用办公用品 水电费用办公耗损客情维护 包括项目接盘公关费 渠道组维护联盟商 收益例表 收益时间月实收任务月分拥提成月成本核算月店内收益 2016年12月 2017年01月 2017年02月 2017年03月 2017年04月 2017年05月 2017年06月 2017年07月 2017年08月 2017年09月 2017年10月 2017年11月 2017年12月 总计 也许大家看到的目前年收益可能只有70万左右，但是这只是一个区域的联动，最终的 规划是所有区域之间都有粘黏性的，如果在第一个区域做了半年能够达到预期收益的 情况下，我个人建议可以开始做第二个区域“古田片区”。因为古田片区与汉阳片区 距离较近，其次古田片区和汉阳片区客户的购买力以及联盟商互动的粘黏方面很强， 如果这两个区域都做起来，业绩应该可以有130%-150%的加成。 做联动当然不能固定在区域，我们最终的目的是做整个武汉新房市场的联动，做到武 汉各个区域的联盟商客户调动，让客户在楼盘的转化比达到最高，只有这样做才能够 真正的达到利益最大化。如果局限在某一个片区在转化比方面就会差很多，所以在做 单区域时利润和业绩方面预估不能太高。 楼盘项目合作数量保障 保证百分百不随意洗客 快速把情况反馈合作商 每位合作商客户全程陪同增加客户成交转化率 未能成交客户让合作商在流失客户前做二次销售 任何项目召开誓师大会 要点 项目启动流程 启动函/合同 项目立项书 收据 POS机 电脑 台卡 单看确认单等 项目物料申请 产品上线 项目建模 打盘物料申请 项目启动会 展架 DM单页等 1 3 2 4 6 7 5 楼盘项目合作 电商 1 分销 2 全场电商 联合电商 前置收佣 AB佣 后置收佣 分销流程 分销合作（联盟）商联动拓展团队组建 联动人员 大汉阳地域圈 汉阳区 中心区 沌口区 核心区 蔡甸区 远城区 团队设计人数根据各个区域的不同 人数数量不同平均一个区域给予1-2个人负责 项目团队组建 基本运营公共扭转 个人合作（联盟）商业绩根据个人负责签署门店为主 此门店产出的任何业绩归属于此门店挂靠负责签署人 签署的门店一个月都未提供一名客户资源则此门店公盘 所有其它联动拓展人员可以进行公共公开争夺跟进此店 跟进后若产出，则跟进成功者分享此门店产出一切业绩 大汉阳地域圈 项目总监项目专员驻场专员 前期人员及成本考虑可省略 根据实际情况一个项目驻场人员可以分管2-3个项目 视项目与项目之间的距离和交通情况而定 签署本公司出示的合作（联盟）商 合作合同 1 合作商合作前提必须签署本公司出示的合作合同，提供一系列合作资料，资 料齐全后方可进行后期成交后结佣。现在因楼盘情况，有一些新的合作商想 和我们合作的情况下，可以先进行楼盘代客，再代客过程中再允许合作商慢 慢的补资料。因为在没有合作的时候很多合作商补资料是很慢的，不过当合 作商有了客户带看，有了成交之后，合作商为了结佣他们补资料自然会很快， 没必要因一张文纸限制了合作商带看。 带看 2 合作（联盟）经纪人 项目总监或项目专员 第一时间微信群报备 项目专员或驻场专员 跟进核实客户到访情况 未到访过 已到访过 如经纪人的报备客户未到过 分销人员必须第一时间跟经纪人预约时间 按约定时间陪同经纪人或直接陪同客户进行带看 带看后反馈客户情况 如经纪人的报备客户到访过 分销人员必须第一时间向经纪人反应情况 立即做第二次备选项目推荐 忌将客户带到第一次指定楼盘 以免死客 带看成功之后 根据客户意向陪同客户办理诚意登记或者签署认购协议 在此过程中项目专员要第一时间补齐或准备开发商项目 需求的项目带看书。（带看书模板由开发商给予，此书 是我们后期结佣的证明。） 如果楼盘在认筹过程中，意向客户由现场置业顾问进行 跟踪，分销专员必须留下职业顾问电话以便于后期落实 客户情况，更好的把客户情况反映给合作商。 结佣 3 结佣是根据开发商的情况而定 一般在签署分销合同的同时基本可以落实结佣大概时间 提佣标准与奖金标准的设置比较灵活 不同的楼盘成交提佣与奖金是不一样的 分佣 4 甲方和我们公司结佣后，一般来说基本流程已经走完。我们 佣金结到手后，根据分佣比例来给合作进行分佣，公司第一 时间出示分佣说明，然后由分销专员第一时间把分佣说明送 给合作商，催促合作商开取增值税普通发票或增值税专用发 票，公司收到票据后给合作商直接转款结佣。 市场分佣比例是2：8。如果合作商因避税情况无法向本公司 提供票据，由本公司以8%的代扣方式进行结佣，增值税专票 17%，后期有9%的反税 代开发票，合作（联盟）商必须在签署 合作协议时提供法人身份证明 佣金与奖金的发放是在客户交完首付后 的30个工作日内发放，发放形式为来公 司直接领取 XX月XX日项目驻场 当日报备 当日总来访: 金管家到访: 联盟商到访: 本周报备 本周总来访: 金管家到访: 联盟商到访: 本月报备 本月总来访: 金管家到访: 联盟商到访: 渠道专员（XXXX）XX月XX日 一、今日工作重点 1.众汇家地产签约，并宣导恒大和新力两个住宅楼盘信息，刺激 带看。 2.亿房房地产四新南路店，洽谈合作，宣导目前公司合作信息， 预约店长沟通 合作事宜。 3.华明达金色港湾店经纪人带访客户看人信汇。 4.之前签约的恒大绿洲门店统一维护，针对他们带看天元已诚意 登记的客户，做好目前项目关于6000团购优惠活动信息宣导，方 便经纪人推荐客户。 二、今日数据总结 1.合作商走访数量： 2.合作商带看数量： 3.合作商成交单量： 一、明日工作计划 1.拜访联盟商6家。 2.维护好天元项目区域的联盟商，主要是蔡甸和恒大绿洲那 边的联盟商，调动他们带看客户的积极性，宣导本月天元开 盘信息，促进带看。 3.合作项目的梳理和宣导，维护联盟商，激励带看。今日总 结：针对天元本周开盘的情况，维护以及洽谈新老门店，让 经纪人知道项目及时信息，利于他们推荐客户，主要区域还 是以蔡甸为主，同时配合经纪人联系之前登记天元的客户， 做好梳理工作，其次，针对恒大和新力两个盘的性质，积极 调动四新和沌口的联盟商，提高客户带访率。 人才的诱惑 如果到访购房者最终签约成功，则按照总房款的2%3%结佣 按照建设路板块平均房价计算 一个分销工作人员每售出一套房平均能拿到2万元（含分销公司提留）佣金 甚至个别普通行销人员每个月都可以拿到6000左右的提成 若一个月内成交10套以上，提成还可增加0.5个百分点 从黑幕中找方法 为了能提高到访量，冲刺业绩，分销公司往往会从一些机构手里购买看 房者姓名电话，进行电话筛选，把有意向的购房者带往签约楼盘。不仅如此， 分销公司之间还会相互勾结，互换客户资料，从而达成带客目标，造成售楼 部“水客”充斥。 黑幕一 买卖客户资料 形成利益链条 从黑幕中找方法 分销公司在一个区域接手多家楼盘，拉客周旋自己代理的所有楼盘，资源同质 化相当严重，难以形成有效转化。为了提高自身客户的转化率，分销公司不