航 加 C R M 航 加 C R M 航 加 C R M 航 加 C R M 航 加 C R M 主讲人：钱钰 航 加 C R M 航 加 C R M 航 加 C R M 航 加 C R M 航 加 C R M 销售是一门销售是一门艺术艺术 但但落实到组织落实到组织 我们需要科学的方法把艺术固化我们需要科学的方法把艺术固化 航 加 C R M 航 加 C R M 航 加 C R M 航 加 C R M 航 加 C R M 定目标看数据管行为 理客户抓流程造氛围 定资源快同步做统计 航 加 C R M 航 加 C R M 航 加 C R M 航 加 C R M 航 加 C R M 以化龙网络 销售团队为例 46人 5大事业部 航 加 C R M 航 加 C R M 航 加 C R M 航 加 C R M 航 加 C R M 定目标 从不打无准备之仗 航 加 C R M 航 加 C R M 航 加 C R M 航 加 C R M 航 加 C R M 定目标 去年业绩去年业绩今年市场今年市场 客户总量客户总量 产品模式产品模式 客户贡献客户贡献 年度指标设计 销售人数销售人数 航 加 C R M 航 加 C R M 航 加 C R M 航 加 C R M 航 加 C R M 不断关注公司和部门计划完成进度不断关注公司和部门计划完成进度 及时发现问题解决问题及时发现问题解决问题 拆目标就是做风控，尽可能保证计划完成拆目标就是做风控，尽可能保证计划完成 根据历年业绩淡旺季和实际完成情况来拆根据历年业绩淡旺季和实际完成情况来拆 公司拆到部门，部门拆到销售个人公司拆到部门，部门拆到销售个人 定目标 航 加 C R M 航 加 C R M 航 加 C R M 航 加 C R M 航 加 C R M 定目标 指标指标挂钩挂钩绩效绩效 不断不断强化强化目标目标 季度指标挂钩提成1个点 年度指标挂钩提成1个点 提成模式：6+1+1 累计年度达标则享受全部8个点 航 加 C R M 航 加 C R M 航 加 C R M 航 加 C R M 航 加 C R M 看数据 三个核心财务数据 两个核心客户数据 航 加 C R M 航 加 C R M 航 加 C R M 航 加 C R M 航 加 C R M 看数据 公司和事业部三个关键财务公司和事业部三个关键财务数据数据 回款回款合同额合同额应收款应收款 实时汇总和实时汇总和定期定期主动汇报主动汇报 航 加 C R M 航 加 C R M 航 加 C R M 航 加 C R M 航 加 C R M 看数据 财务数据单月复盘 与目标计划对比与目标计划对比 与去年同期与去年同期对比对比 找问题找问题（对比目标/上月/去年同期） 关注客户信息异常 老客户流失老客户流失 老客户老客户份额降低份额降低 新新客户客户过少过少 航 加 C R M 航 加 C R M 航 加 C R M 航 加 C R M 航 加 C R M 管行为行为管理是销售人员管理核心 航 加 C R M 航 加 C R M 航 加 C R M 航 加 C R M 航 加 C R M 管行为 销售日志反应销售行为销售日志反应销售行为 一日一日三访三访 及时获悉客户和市场及时获悉客户和市场变化变化 信息真实信息真实 描述丰富描述丰富 航 加 C R M 航 加 C R M 航 加 C R M 航 加 C R M 航 加 C R M 管行为 销售服务过程可追踪销售服务过程可追踪 以客户为中心以客户为中心 销售和运营同步录入服务记录销售和运营同步录入服务记录 对客户服务情况一目了然对客户服务情况一目了然 定期回访客户评价和满意度定期回访客户评价和满意度 跟踪到每个合同跟踪到每个合同 航 加 C R M 航 加 C R M 航 加 C R M 航 加 C R M 航 加 C R M 理客户真实 合理 流动 航 加 C R M 航 加 C R M 航 加 C R M 航 加 C R M 航 加 C R M 理客户 真实有效的客户信息真实有效的客户信息 客户客户回访回访 客户客户真实性真实性确认确认 防篡改防篡改 航 加 C R M 航 加 C R M 航 加 C R M 航 加 C R M 航 加 C R M 理客户 合理的客户量持有和销售配置合理的客户量持有和销售配置 客户分级客户分级 总量控制总量控制 客户及时客户及时流动流动 航 加 C R M 航 加 C R M 航 加 C R M 航 加 C R M 航 加 C R M 理客户 防止客户争端的制度规则防止客户争端的制度规则 客户保护期规定客户保护期规定 客户重名提醒客户重名提醒 航 加 C R M 航 加 C R M 航 加 C R M 航 加 C R M 航 加 C R M 抓流程规范流程 规避风险 航 加 C R M 航 加 C R M 航 加 C R M 航 加 C R M 航 加 C R M 抓流程 电子存档 便于查询 合同合同 发票发票 播出单播出单 播出记录播出记录 多单对多单对一一 一档汇总一档汇总 航 加 C R M 航 加 C R M 航 加 C R M 航 加 C R M 航 加 C R M 抓流程 审批控风险 专员核对合同信息专员核对合同信息 电子合同规避合同风险电子合同规避合同风险 航 加 C R M 航 加 C R M 航 加 C R M 航 加 C R M 航 加 C R M 抓流程 广告审核控风险 专员核对广告内容专员核对广告内容 规避广告法和知识产权风险规避广告法和知识产权风险 航 加 C R M 航 加 C R M 航 加 C R M 航 加 C R M 航 加 C R M 抓流程 销售过程控风险 广告播出详情广告播出详情入库入库规避财务风险规避财务风险 播出播出回执回执 播出记录播出记录 航 加 C R M 航 加 C R M 航 加 C R M 航 加 C R M 航 加 C R M 造氛围鼓励合理竞争 航 加 C R M 航 加 C R M 航 加 C R M 航 加 C R M 航 加 C R M 造氛围 业绩排名造竞争氛围 实时个人排名实时个人排名 上月销冠上月销冠 航 加 C R M 航 加 C R M 航 加 C R M 航 加 C R M 航 加 C R M 造氛围 最佳销售部门 部门业绩部门业绩排排行行榜榜 航 加 C R M 航 加 C R M 航 加 C R M 航 加 C R M 航 加 C R M 造氛围 客户通告鼓励合理竞争 客户掉落通知客户掉落通知 合同合同签约通知签约通知 航 加 C R M 航 加 C R M 航 加 C R M 航 加 C R M 航 加 C R M 定资源 合理安排 可视化 航 加 C R M 航 加 C R M 航 加 C R M 航 加 C R M 航 加 C R M 定资源 核心核心资源预约与排期资源预约与排期 避免撞车造成公司损失避免撞车造成公司损失 广告资源可视化 图文化详情描述图文化详情描述 可查询剩余数量可查询剩余数量 航 加 C R M 航 加 C R M 航 加 C R M 航 加 C R M 航 加 C R M 快同步及时推送 同步信息 航 加 C R M 航 加 C R M 航 加 C R M 航 加 C R M 航 加 C R M 快同步 审批实时推送 各种审批结果及时推送给各种审批结果及时推送给 销售、财务及内勤岗位销售、财务及内勤岗位 无需无需反复询问反复询问，提高提高工作效率工作效率 航 加 C R M 航 加 C R M 航 加 C R M 航 加 C R M 航 加 C R M 快同步 报表定时推送 各月各月/ /各季度各季度结束前核心数据结束前核心数据 推送给对应管理人员推送给对应管理人员 不不需要额外手动需要额外手动耗时耗时统计统计 航 加 C R M 航 加 C R M 航 加 C R M 航 加 C R M 航 加 C R M 快同步 风控提前推送 及时及时主动推送给管理人员主动推送给管理人员 提提示示业绩业绩计划没有完成计划没有完成 财务异常财务异常客户客户异常异常 销售行为销售行为异常异常 航 加 C R M 航 加 C R M 航 加 C R M 航 加 C R M 航 加 C R M 做统计大数据辅助经营决策 航 加 C R M 航 加 C R M 航 加 C R M 航 加 C R M 航 加 C R M 做统计 根据大数据统计每个销售 销售能力销售能力 成交率排名成交率排名 成交成交单量排名单量排名 成交成交速度排名速度排名 根据时间维度统计客户信息 客户客户来源来源 行业占比行业占比区域分析区域分析 对经营方向进行指导 航 加 C R M 航 加 C R M 航 加 C R M 航 加 C R M 航 加 C R M 航加CRM 为区域媒体量身定制 航 加 C R M 航 加 C R M 航 加 C R M 航 加 C R M 航 加 C R M 看板 财务数据财务数据 目标达成目标达成 客户数据客户数据 销售跟进销售跟进 航 加 C R M 航 加 C R M 航 加 C R M 航 加 C R M 航 加 C R M 功能 团队管理团队管理 客户管理客户管理 销售过程销售过程 报表报表 航 加 C R M 航 加 C R M 航 加 C R M 航 加 C R M 航 加 C R M 工作台 航 加 C R M 航 加 C R M 航 加 C R M 航 加 C R M 航 加 C R M 我的消息 航 加 C R M 航 加 C R M 航 加 C R M 航 加 C R M 航 加 C R M 审批中心 航 加 C R M 航 加 C R M 航 加 C R M 航 加 C R M 航 加 C R M 工作动态 航 加 C R M 航 加 C R M 航 加 C R M 航 加 C R M 航 加 C R M 工作日报 航 加 C R M 航 加 C R M 航 加 C R M 航 加 C R M 航 加 C R M 客户管理 航 加 C R M 航 加 C R M 航 加 C R M 航 加 C R M 航 加 C R M 订单合同 航 加 C R M 航 加 C R M 航 加 C R M 航 加 C R M 航 加 C R M 广告管理 航 加 C R M 航 加 C R M 航 加 C R M 航 加 C R M 航 加 C R M 销售计划 航 加 C R M 航 加 C R M 航 加 C R M 航 加 C R M 航 加 C R M 多屏互通多屏互通 区域媒体的销售管理专家区域媒体的销售管理专家 1010年销售管理经验年销售管理经验 码上了解更多 助力提升区域媒体销售力助力提升区域媒体销售力 航加航加CRMCRM