以目标为导向 制定企业年度管理规划 年度规划就是一群人通过调研分析确定了一个共同 目标，并将之分解到销售、客户、运营等业务层面，通过 岗位分解到人，细分成每一个工作计划的过程。 而年度规划里最关键前提条件：制订目标，并一致认同。 目标从哪里来？ 从市场发现空间 城市 数据 装修 风格 新房 成交 二手 房 新房 交付 人均GDP 城镇人口 人均可支配收入 风格演变 市场格局 成交趋势 区域分布 成交数量 趋势变化 交付数量 区域分布 重点楼盘 看竞争对手找目标 销售业绩 竞争对手 产品服务 管理机制 分析差异 自我进化 收集信息 产品体系 服务标准 团队配置 薪资体系 招聘计划 价格体系 从客户挖增长 未合作优质客户开拓 老客户合作深度挖掘 从产品找增量 产品执行 市场反馈 产品改进 老产品优化调整 新产品创新开发 销售数据挖掘 重点客户合作情况 老客户续签情况 业务员的销售业绩完成情况 销售数据的构成情况 重要客户调研201420152016 宝马500001120030000 奔驰10200011000030000 奥迪10000200014000 雷克萨斯54000 销售数据构成 （婚嫁） 2014年2015年2016年 百货4.30%5.90%9% 彩妆嫁衣11.20%8.90%10% 婚车4.70%3.60%3% 婚庆27.60%23%26% 婚纱摄影40.90%46.20%41% 酒店0.50%3.40%1.80% 珠宝10.80%9%9.20% 销售数据挖掘 重点客户合作情况 老客户续签情况 业务员的销售业绩完成情况 销售数据的构成情况 业务员2014年2015年2016年 张三100%90%95% 李四80%100%101% 王五110%102%100% 赵六92%95%80% 销售数据挖掘 重点客户合作情况 老客户续签情况 业务员的销售业绩完成情况 销售数据的构成情况 目标从哪里来 产品分析 产品优化 组织优化 机制优化 竞争对手分析 客户需求分析 销售数据分析 市场调研 有了目标，如何规划产品体系？ 一 口碑营销平台 二 硬广 三 软广传播服务 装修设计会所开版 版块诊断 运营跟踪指导 数据分析 账号认证 招标系统商家后台 讨论版/日记版1/6banner 家居首页品牌LOGO推荐 装修效果图推荐（大） 装修效果图推荐（小固定） 装修效果图推荐（小轮播） 家居首页热点图文轮播 精彩活动列表 设计师推荐 分类信息商家单版置顶 四 活动 五 品牌栏目 六 新媒体推广 七 特许增项服务装修看房直通车 设计师专访 户型分析 样板房推荐 第一现场 小编探店 小编探家 七 家居微信文字推送 时间节点软服务装饰公司家电建材团购建材节活动特惠购卖场活动 运营活动 （大） 客户服务 基础培训 1月 元旦 一季度一次定制活 动 一年3期 2月 开门红（2.8-2.13过年） 装修看房团， 每月1期 每月一期 3月 3.15软服务，每月16期 4月 一季度2期 网友聚会 5月 劳动节微课堂 6月 6.18建材单品团购宜家行 7月 交付旺季家具考察团 8月 每月一期 9月 中秋大型团购 10月 国庆厨房电器每月2期 11月 双11热水器 12月 双12、圣诞、交付旺季小家电 汇总 活动69次，培训24期全年共期全年共期全年共期全年期 建材单品团购 期 家具考察团 期 全年期全年期全年期全年期全年 期 有了目标，如何对人力进行排兵布阵？ 细化工作项 初次合并 同类项 二次合并 同类项 核定每项工作量核定用人编制明确岗位名称撰写岗位说明书 初次合并 同类项 二次合并 同类项 核定每项工作量核定用人编制明确岗位名称撰写岗位说明书 市场开拓 舆情处理 原创内容 写帖子 产品研究 策划 文案撰写 活动落地执行 招商 网友服务 集客收集 数据回访 数据分析研究 制订工作要求 日常监督管理 客户关怀 修改标题 版块管理 采集信息 经验分享 引导网友回复 准备推荐位内容 修改广告 签订合同 参加行业活动 制订考核标准 开会 绩效面谈 参加培训 组织培训 细化工作项 初次合并 同类项 二次合并 同类项 核定每项工作量核定用人编制明确岗位名称撰写岗位说明书细化工作项 销 售 类 市场开拓 签订合同 客户关怀 招商 舆情处理 修改广告 原创内容 写帖子 网友服务 集客收集 数据回访 修改标题 产品研究 策划 文案撰写 活动落地执行 数据分析研究 制订工作要求 运 营 类 采集信息 引导网友回复 准备推荐位内容 日常监督管理 经验分享 参加行业活动 制订考核标准 开会 绩效面谈 参加培训 组织培训 其 他 类 二次合并 同类项 核定每项工作量核定用人编制明确岗位名称撰写岗位说明书细化工作项 初次合并 同类项 销 售 类 市场开拓 签订合同 客户关怀 招商 舆情处理 修改广告 参加行业活动 原创内容 写帖子 网友服务 集客收集 数据回访 修改标题 版块管理 数据分析研究 制订工作要求 日常监督管理 经验分享 制订考核标准 开会 运 营 类 采集信息 引导网友回复 准备推荐位内容 产品研究 策划 文案撰写 活动落地执行 绩效面谈 参加培训 组织培训 管 理 类 核定每项工作量核定用人编制明确岗位名称撰写岗位说明书细化工作项 初次合并 同类项 客户量 客户服务频次 新客户开发量 平均一天拜访客户量 客户服务最大半径 辅助销售工作量 每月出稿数量 平均每篇时间 平均出帖时间日均出帖数量内容类型 日均网友对接数量网友沟通服务深度 操作流程 月集客数量 集客方法 集客方式效果 回访时间 回访信息 回访平均耗时 二访比例 二次合并 同类项 销 售 类 市场开拓 签订合同 客户关怀 招商 舆情处理 修改广告 参加行业活动 原创内容 写帖子 网友服务 集客收集 数据回访 修改标题 版块管理 运 营 类 采集信息 引导网友回复 准备推荐位内容 产品研究 策划 文案撰写 活动落地执行 核定用人编制明确岗位名称撰写岗位说明书细化工作项 初次合并 同类项 二次合并 同类项 核定每项工作量 编制核定不是一步到位的 由少到多，一个一个加人 编制核定后不是一层不变的 根据工作量和个人能力，及时调整 随工作精细化程度变化编制 配置策略上从一人多岗往专人专岗 或一岗多人发展 明确岗位名称撰写岗位说明书细化工作项 初次合并 同类项 二次合并 同类项 核定每项工作量 简单直接 好记 好懂 不要随意改动 核定用人编制 原则 形成岗位列表 撰写岗位说明书细化工作项 初次合并 同类项 二次合并 同类项 核定每项工作量核定用人编制明确岗位名称 人力配置 组织架构图 做什么（工作内容） 分析岗位职能职责 明确工作标准 几人做（人力编制） 分析工作量和用人标准 明确岗位编制 谁来做（人员盘点） 分析员工素质能力 明确用人标准 怎么做（管理方法） 分析目标计划和结果 明确考核标准 招聘计划 人才储备培养计划 绩效激励机制 岗位说明书 如何确保目标实现？ 目标风控的意义 发现问题 及时调整 快速解决 过程和结果同等重要 适时微调目标 更利于达成目标 月度销售计划管理表 销售计划管理 数据记录与分析 计划执行与目标结果的差距 销售员勤勉度 重点客户管理 重要客户季度计划管理表 重点客户重点管理 要重点分析 预防重点客户流失 合作客户管理 合作客户服务记录表 老客户重点维护 确保续签率 老客户重点发展 争取增量 预防老客户流失 新客户管理 新客户跟进记录表 有计划的跟进新客户 提高成交率和首单成交周期 未合作经验总结 管理绩效考核 员工绩效面谈产品分析 销售数据 人才盘点 季度产品评估 季度工作报告 月度工作计划/总结 事业总监每月工作汇报 半年度员工绩效分析 定期复盘 以市场和产品做总指导 通过重点客户推演销售目标 用数据分析来复盘目标执行和结果 感谢聆听 航加垂直产品矩阵 航 加 商 家 通 小 程 序 矩 阵 区域互联网商业化平台 航加商业化服务平台致力于加速全国区域互联网发展， 系统地为区域媒体提供标准技术产品运营指导培训 商业化模式重塑等全面解决方案。 邮箱： 咨询热线：0519-88296602陈婷QQ：2948985683 我们竭诚为您服务！ 小海豚TEL：17768370386