多层激励过程管理 实战化龙巷销售团队管理 化龙巷王丽娜 人的管理诸如人员的选、用、育、留等 业务管理诸如市场、客户、产品、商业模式、营销策略等 机制管理诸如制度流程、收入结构、激励机制、绩效考核等 销售 团队管理 化龙销售 团队管理01 化龙销售 收入结构 底薪工资 提成工资 绩效工资超额奖 补贴 福利 销售底薪设计 02 设计思路：能力+努力=底薪收入 销售底薪设计 业务能力销售能级销售底薪 销售对公司产品运营平台 资源等各方面信息的理解和运用的能力 02 销售需要具备哪些方面的能力 A 销售对客户的把控服务 策划的能力B 销售语言组织能力沟通谈判能力快速处理解决问题的能力C 销售对本职业的重视度职业素质对待事情的态度D 销售底薪设计 02 背指标的能力（业务贡献量） A.上一年度业务指标完成情况（老销售） 试用期业务指标完成情况（新销售） B.今年度的业务指标计划（指标分解合理可实现） 销售能力如何评估 完成指标的能力（销售技能） A.考试测验B.问答面试C.场景模拟 销售底薪设计 形式：命题策划+PPT路演 内容：以行业客户为案例 模拟客户需求 要求：销售员在2小时内完成策划及PPT文案 在15分钟内完成PPT现场解读 考评组：2位不同行业的事业总监 1位人事部绩效培训主管 组织方：人事部&营销服务中心 【场景模拟】 能级销售底薪业务贡献量销售技能测评 S1 S2 S3 S4 1.表中的数字，可以按行业属性差异化设计，层级也不限定只用四级 2.团队和市场稳定发展的前提下，业务贡献量可以定期做复盘优化，比如：1年一次 3.销售的业务能力也要做定期评估，销售能级可上可下，比如：半年一次评级 化龙巷销售能级参照表 02 底薪定多少合适？ 销售底薪设计 与所在城市的销售收入水平挂钩 低位底薪占总收入的20%30%，中位底薪占总收入的40%50% A 以同行业销售底薪水平为参考 每个行业都有自己行业的收入参考甲方底薪普遍高于乙方 B 公司现有底薪存在哪些问题 销售离职原因底薪低 收入不稳定招聘找不到优秀销售 底薪低吸引力不够 C 提成结构设计 03 化龙销售提成分成三部分管理 年度超额另有超额提成激励 实行销售过程为指导销售结果为导向的细致化销售管理 销售提成设计 提成设计要有激励性 月度月度年度年度 销售提成绩效提成达标提成超额提成 多劳多得过程考核 提高风控年度结果导向年度结果导向 03 行为目标 销售目标 销售提成设计 提成设计体现目标管理 与销售行为相关联（考核关键行为） 与业绩指标相关联（考核销售目标） + 03 考核业务指标直接反映销售能力 考核关键行为反映销售提升空间 合理的 考核项目 适当的 考核指标 + 销售提成设计 提成设计体现绩效目的 化龙巷销售行为考核项目 上门拜访客户数量及频次老客户续签情况 2 1 新客户开发及转化与运营协作配合 4 3 客户投诉 客户满意度学习提升 6 5 勤勉 培训 会议销售制度及流程运用 8 7 序号考核项目考核内容/要求评分标准分值 1CRM日志管理（合格率）参照公司CRM管理制度该项考评出现1次不合格记录，则为0 2CRM数据管理（准确性）参照公司CRM管理制度该项抽查出现3次数据不准确，则为0 3销售对运营需求配合度 （协作配合度） 1.客户活动目标设置是否合理及编辑执行配合方式是否清晰 2.销售需对客户活动全程的效果跟进 3.客户内容对接的顺畅度及时效性 4.编辑运营内容需求，销售与相关客户对接的及时性及参与内容策划配合度 5.客户临时要求追加工作，销售的参与度 该项考评出现1次不正常记录，扣2分 直到扣完为止 以总监单点对接反馈、主编对接反馈、 编辑反馈为信息源进行登记记录 4勤勉度（积极性）销售日常勤勉，如会议出勤、培训出勤、早晚出勤等考勤记录 该项考评出现1次不正常记录，即扣2分， 直到扣完为止 5 客户服务质量（投诉率）客户以微信、邮件、电话等多种形式投诉情况 客户以微信、邮件、电话等多种形式投诉， 出现客户投诉，前三次警告，后每次扣2分 6客户拜访量每日至少3次上门服务（原则上三次上门拜访，特殊情况跟总监单独提出） 1.每日拜访满3次，合格 2.每日拜访小于3次，也没有情况说明，即 为不合格，得分为0 7新客户开拓每月至少签单1个完成新客户签单，即为合格满分，否则为0 8营销物料反馈 1.涉及到的单点策划方案以月纬度提交到总监邮箱 2.标准套餐的服务报告以月纬度提交到总监邮箱 1.有一个提交一个 2.按照比例提交，同比例扣分 案例1：销售月度绩效考核表 序号考核项目考核内容考核标准分值 1勤勉度/责任心 行为表现：CRM/会议出勤/培训出勤/活动出勤 反映在：工作态度/责任心/工作重视度/职业素质 1.CRM数据及时、准确填写，每天9点前完成，1次查到出错扣5分 2.各类出勤原则上都要参加，有特殊情况提前一天请假，未请假缺勤 1次扣10分 3. 以实际案例说明，无故拖延/无规则/无纪律/出错率高，均为无责 任心表现，该项为0 2老客户续约率要求：续约率100%100%续约则为满分，反之为0分 3新客户开拓率新客户开拓目标：XXX完成率达到：XX%完成率达标则为满分，反之为0分 4销售服务 客户服务 销售内容是否有创新 出现客户投诉此项为0分； 季度周期内销售只签常规套餐的，此项为0分 5团队合作 销售&运营相互配合情况，部门内其他任务配合 以实际案例说明，不配合/拒绝/无视等均为态度恶劣表现，该项为0 案例2：销售月度绩效考核表 提成点数设计 04 提成点数设计 产品差异性客单量大小行业差异性 小业务积少成多 以量取胜单个业务销售提点高些 大业务起量高需团队配合 提点分配多 单个业务销售提点低些 影响因素 04 提成点数设计 阶梯式提成（短期激励） 适用于：同一行业或同类型产品销售 能力越强的销售 提成越高 阶梯式提成与业务量直接关联 逐级对应 形式：一般采用上浮阶梯以业务指标为主要设计维度 优点：提成自带目标考核激励效用明显激发销售潜能 不足：每月情况都在变化不利于计算和统计 红利期明显的行业销售容易获得高提成 04 业绩目标20W20W90%90%100%110%120% 提成6%7%8%9%10% 提成点数设计 业绩额10w15w20w25w30w 提成点6%7%8%9%10% 方案1：按实际完成的业务量设计提成阶梯 方案2：按业绩指标和实际完成比例设计提成阶梯 04 业绩目标100%100%-120%120%150% 提成点xxxxxxxx 提成点数设计 化龙巷销售年度超额激励方案 超额激励 设计在年终 有利于公司目标（团队目标）的实现 销售考核与激励 1 2 3 底薪工资 与季度销售指标完成率挂钩 绩效工资 与月度销售行为考核挂钩 业务提成 与月度销售应收款考核挂钩 4年终绩效奖 与年度销售目标完成率挂钩 5超额奖 与销售实力挂钩 贡献越多 收益越多 多劳多得 化龙巷销售考核 05 销售考核与激励 多层激励 能级晋升荣誉加身职业发展奖金有吸引力差异化福利 销售管理制度 06 CRM管理 化龙巷销售制度规范 销售应收款管理 销售人员职业行为规范 A B D E F 销售合同管理 销售离职管理 销售管理制度 C销售流程规定 06 合作内容 回款支付方式和周期 甲乙双方责任界定 执行时间 合同审核 销售管理制度 销售合同管理 06 销售管理制度 销售合同风控管理 1 2 3 销售合同领用单+合同编号 销售合同协议书 发票回执或收据回执 4广告确认函 06 销售管理制度 销售应收款管理 1 2 3 按行业不同设计不同应收款账期时间 按不同行业的账期管理设计2段应收款考核 若销售当月一次性回款提成较高 可酌情分期发放 06 离职交接非常 非常 非常关键（部门内） 不只是客户信息和以往服务资料的对接 重点在于与客户的沟通对接 如有必要发正式函件通知对方销售变更事宜 销售离职管理 销售管理制度 离职销售账款核对很重要（财务环节） 涉及到销售提成结算和后续销售接手应收款的账期管理 离职确认很重要（人事环节） 确认离职期内所有销售相关考核结果 （工资结算时间点和结算方式，以及销售工具使用权限关闭） 比优秀更优秀 从优秀到卓越 THANK YOU 航加垂直产品矩阵 航 加 商 家 通 小 程 序 矩 阵