地方网站销售管理的 三个核心问题 张秋红 1 2 3 团队与目标 销售日常管理 考核与激励 目标 管理 团队 组建 团队组建 定组织 构架 选人 选行业 团队组建 选行业 原则 优先做大行业 产出量高、行业发展趋势向上 优先做模式成熟的行业 不必再摸着石头过河，有成熟产品和服务体系 优先做有资源的行业 社会资源、客户资源、用户资源 团队组建 选人 原则 找合适的人 定合适的人数规模 和行业产品服务匹配、和销售目标匹配 实行优胜劣汰 团队组建 定组织构架 发展阶段人员规模结构模式组织形态组织特点 起步阶段10-20人扁平式大销售中心+ 销售总监 决策效率高、反应速度快， 打法灵活快捷 发展阶段20人以上金字塔式事业中心制+事业中心总监 细分、专业、高效， 标准化，规范化 成熟阶段20人以上扁平式行业中心制+行业总经理 灵活、高效、专业，实现 独立体系、独立核算 目标管理 反馈 目标 分解 目标制定 目标 目标管理 制定目标 方法 分析历史数据 上一年度数据，连续2-3年的平均增长率 调研外部环境 社会经济发展、行业发展趋势、竞品媒体数据 审视自身资源 产品服务的完整性、客户覆盖量 目标管理 分解目标 公司总目标事业中心目标行业目标 重点客户目标销售个人目标 目标管理 分解目标 销售个人目标 细分行业目标 销售B200万 装修500万 建材300万 卖场200万 公司总目标XXXX万 家装事业中心目标 （1000万） 销售A250万 销售CDEF550万 (以家装行业为例) 重点客户B30万 重点客户C20万 重点客户A50万 目标管理 分解目标 原则 自上而下分解目标 逐级分解、有理有据 自下而上确认目标 倒推确认，锁定目标 分解到人分解到月 分解到最小单位，执行到人，拆分到月 记在心上落到纸上 逐个沟通，逐项分析，逐级签订目标责任书 目标管理 反馈目标 反馈形式 销售月度反馈 销售月度总结及信息反馈信息表 总监月度反馈 事业中心总监月度反馈PPT+现场反馈 目标管理 反馈目标 反馈的 基础信息 完成的怎么样？ 5个数据分类，17个数据项 为什么没完成？ 分析原因，找出方法 行业、目标及团队配置建议 行业产品/服务模式销售目标（万）人员配置 房产广告/活动/电商/分销100-2000万3-20人 装修广告/招标套餐/活动100-1500万3-12人 婚嫁套餐/活动/采购会等50-500万3-6人 汽车广告/活动50-500万3-6人 （城市情况不同，仅供参考） 1 2 3 团队与目标 销售日常管理 考核与激励 客户 管理 风险 控制流程 管理 流程管理 为什么需要进行流程管理？ 解决规范性问题 解决效率问题 规避坏账风险 流程管理 如何进行销售流程管理？ 2套系统 3个重要管理点 流程管理 KOA合同管理和广告上下线系统 2套系统 teambition系统（团队协作任务系统） 流程管理3个重要管理点 合同流程 合同签订合同特批合同变更合同回收 保证符合价格体系，防止合同变更造成的损失，避免坏账风险 流程管理3个重要管理点 广告上下线流程 广告预约（取消）广告上线广告下线 保证广告资源合理使用，避免错播漏播 流程管理3个重要管理点 部门协作流程 提高外部门协作效率 明确分工监督结果 销售 渠道部 运营部 技术部 风险控制 风控项目 应收款 风险共担，责任前置 确认函 控制风险，双重保障 发票 明确责任，减少损失 采用了风控管理虽不能完全规避风险，但能很大程 度上控制风险产生的可能 客户管理 用好1套系统 CRM客户管理系统 客户管理 抓好4个管理点 通过客户拜访数量，看销售工作状态 通过客户拜访内容，看销售工作真实性 通过客户拜访反馈，看销售工作合理性 通过签约回款数据，看销售工作有效性 1 2 3 团队与目标 销售日常管理 考核与激励 如何做考核？ 考核目的 不是为了扣钱 促进销售达成目标 警示销售规避风险 帮助销售提升能力 如何做考核？ 考核的内容 达成率应收款日常表现 如何做考核？ 考核的内容 考核内容 销售指标达成率，客户指标达成率 考核方式 当月销售指标达成率=当月累计实际业务完成情况/月累计销售计划指标； 客户指标达成率（针对重点客户，如房产、大客户） 考核结果关联 少量的提成挂钩；客户归属；年底的销售晋升； 达成率 如何做考核？ 考核的内容 以销售合同中注明的回款时间为考核期限，以合同金额为考核基 数； 应收帐款逾期2个月后，从第3个月开始按实际提成金额的50%， 进行扣款；逾期第6个月如应收帐款还未收回，再扣实际提成金 额的50%，进行扣款。 应收帐款年底全额收回，前期扣款一并返还;应收帐款自约定回款 日起，超过12个月收回，销售提成按80%进行返还。 应收款 如何做考核？ 考核的内容 日常表现 客户 管理 流程 管理 团队 表现 如何做考核？ 考核的原则数字说话 减少主观打分，多用数字说话 做好减法 考核不是项目越多越好，做减法，抓主要矛盾 适度刺激 考核目的不是扣钱，和收入适度捆绑，适度刺激 促进提升 考核结果要及时反馈，帮助销售提升，促成目标达成 如何做销售激励？ 有讲究的给钱底薪 底薪能解决认可度和安全感的问题 留人 挖人 合理的底薪能吸引优秀人才 提升竞争力 合理的底薪能留住优秀人才 提升战斗力 如何做销售激励？ 有讲究的给钱 低薪养新人，高薪养懒人 合理定薪，用好人 销售薪资调研 合理区间在1500-3000元 底薪 如何做销售激励？ 有讲究的给钱 底薪设置和晋升体系相结合 有层级的给底薪可以用于激励优秀 底薪 如何做销售激励？ 有讲究的给钱提成 荣誉感 提成是销售薪资的重要组成部分，创造财富，拉开差距，体现销售的荣誉感 提成能体现工作结果，能者多劳，劳者多得 销售回款是获取提成的前提 提成设置要匹配产品定价和服务难度 定价高，难卖的，服务难度大的提成要偏高；基础产品，附加值低，服务难 度小的提成可以偏低 捆绑要适度 提成涉及到考核，捆绑要适度，否则可能极大打击积极性 如何做销售激励？ 有讲究的给钱超额 基于指标设置合理的大前提 为金字塔顶端20%的精英销售所准备 刺激力度要大，重赏之下必有勇夫 言出必行，制度有持续性，信任感是激励的基础 如何做销售激励？ 不可忽视的精神动力 优秀人员要及时认可 优秀行为要及时奖励 及时鼓励：小红花的力量 如何做销售激励？ 不可忽视精神的动力 优秀晋升：三条杠的诱惑 针对能力强、三观正的“三好销售”（业绩好、能力好、 口碑好） 发掘和储备优秀人才 给荣誉给职务提底薪，多重激励效果更佳 激励原则 科学合理，发钱有讲究 形式多样，给钱有层次 言出必行，兑现要爽气 树立榜样，不忘小红花 感谢聆听！ 航加垂直产品矩阵 航加商家通小程序矩阵