齐心协力，共创美好未来 -华北大区新员工理念培训 2003.4,目录,清华同方对人员的要求 同方2003年总体市场策略 销售中心的工作思路 回顾总结,科 技 服 务 社 会,清华同方三个要求,团队精神 说到做到 勇于承担,科 技 服 务 社 会,三个要求团队精神,对内表现为群策群力 共同目标下的分工协作 群策：共同的智慧，一个决策 群力：共同的力量，分工协作 登山：山下、山中、山上 对外表现为齐心协力 决策：沟通= 群策=齐心（原则、思路、方法。） 执行：协作=群力=协力（分工、支持、配合。） 共同庆贺、相互欣赏,科 技 服 务 社 会,三个要求说到做到,团队精神的基石是信任，信任的基石是说到做到 没有信任无法达成一致的决策 没有信任无法处理好分工中的协作 信任的基础关系： （广义）上级、平级、下级 成功的基础：大成功=小成功，小成功= 说到做到 信任=合作=成功=更信任=更合作=更成功 反对不说就做，反对说了不做，更反对不说不做 沟通产生理解，理解产生信任，信任产生支持 提倡先说后做，说到做到 说=言+兑,科 技 服 务 社 会,三个要求勇于承担,“企业利益第一”价值观的具体体现，价值观是条件 责任心：全体员工，但干部、骨干首先做榜样 面对问题：问题就是机会、知识、能力、价值 实践论：实践出真知,科 技 服 务 社 会,理想的实现=计划的达成,理想=可以实现的能够实现的梦想 理想= 大成功，大成功=小成功，小成功= 说到做到，说到做到=完成计划 完成计划的条件：决策可行性，实施受控 从大处着眼，从小处着手 老子曰：“天下难事，必做于易；天下大事，必做于细。”,科 技 服 务 社 会,信念,我们应该会成为一个巨人，一个让同业沮丧，害怕，敬仰和崇拜的巨人。让我们为我们自己骄傲和自豪！如果我们是狮子，我们就不会惧怕狼。我们渴望和真正的对手一较高低，否则我们会很孤独。 狮子的可怕源于气势，气势源于自信，自信源于实力，实力源于强壮职能的有效整合。,科 技 服 务 社 会,科 技 服 务 社 会,2003年总体市场策略,合作与发展 渠道为王 市场为翼 行业及大客户 人员管理及队伍建设,科 技 服 务 社 会,合作与发展,清华同方的发展战略： 第一个五年计划： 技术+资本 第二个五年计划： 技术+资本 合作与发展,科 技 服 务 社 会,合作与发展,要竞争,更要合作 合作是趋势 合作是必然 合作才能多赢 合作才能生存，才能（共同）发展,科 技 服 务 社 会,合作与发展,合作的层面： 行业与行业之间 厂商之间 公司内部各个部门 厂商与分销商、代理商之间 分销商与分销商之间 分销商与代理商之间 代理商与代理商之间 大区与大区、区域与区域之间 团队与团队、人与人之间 ,科 技 服 务 社 会,合作与发展,合作的方法 市场 产品 行业、客户 渠道 项目 资金、价格 信息 沟通、交流 ,科 技 服 务 社 会,合作与发展,合作的心态： 分清主要矛盾和次要矛盾，内部矛盾和外部矛盾 一个篱笆三个桩，一个好汉三个帮，独木难成林 大同方利益共同体，个体利益与整体利益，眼前利益与长远利益 宽大的胸怀，退一步是为了进两步，退一步海阔天空 平等的心态，“我”与“我们”，“我们”与“你们”,科 技 服 务 社 会,渠道为王,同方电脑渠道的战略定位： 在相当长时期内，渠道合作伙伴依然会是同方电脑生存和发展的最重要保证基础； 同方电脑需要充分考虑核心合作伙伴生存和发展的利益需要，共同提升核心能力，共谋发展。,科 技 服 务 社 会,渠道为王,为什么渠道？ Go to market & Speed to market 原子弹的威力裂变 1（客户经理）2（分销商）30（终端）3.5（人）3（客户/月）20（台/客户）40（成功率）5040（台/月）252（客户） 1（客户经理）5（客户/月）100（台/客户）70（成功率）350（台/月）3.5（客户） 资源（人员、客户、行业、资金等）和销量在裂变,科 技 服 务 社 会,渠道为王,渠道的盈利和发展 生存与发展 不同地区的盈利模式 渠道差异化 能力的提升：观念的转变、产品能力、市场能力、客户销售能力、队伍与管理 积极的心态：能力20知识40技能40态度 服务与支持 良好的市场竞争环境 规范化 谁投入谁受益种瓜得瓜，种豆得豆，因果不爽，鼓励投入，保护收获,科 技 服 务 社 会,渠道为王,渠道体系的形成和完善 加强规划； 加强认证； 加强执行； 形成骨干（核心）渠道体系（核心的分销、行代、终端、SI等）； 集中优势资源重点投放（重点地区、骨干渠道、重点行业、重点客户），保证骨干渠道的利益。,科 技 服 务 社 会,渠道为王,家用渠道工作重点 蜕变痛苦的涅磐，痛苦的再生 骨干渠道体系的转型：规划、认证、紧缩与发展； 变被动营销为主动营销能力的提升：观念的转变、产品能力、市场能力、客户销售能力、队伍与管理能力。 市场规范； 内部及渠道的培训。,科 技 服 务 社 会,渠道为王,商用渠道工作重点 蜕变痛苦的涅磐，烈火中永生 骨干渠道体系的转型：规划、认证、紧缩与发展； 变被动营销为主动营销能力的提升：观念的转变、产品能力、市场能力、行业及客户的攻关能力、客户销售能力、增值及服务的能力、队伍与管理能力； 渠道的多样化、差异化，提高地域及行业的覆盖率（广度和深度）及与之相适应的行业政策； 产品及解决方案的支持。 市场规范； 内部及渠道的培训。,科 技 服 务 社 会,渠道为王,提高竞争力，规避风险 地域上逐步实现全国一盘棋，相对均衡发展（华东、华北、中南，西北、西南、东北）； 行业上，巩固和加强教育行业，突破政府、中小型企业、大型企业（卫生、交通、制造、石油等）等行业中的23个。,科 技 服 务 社 会,市场为翼,为什么市场为翼？ 价格牌已经过时了（联想留给我们的空间有限） 进一步的发展需要品牌高度、知名度和产品市场推广作为主要的新的动力（下面主要讨论产品市场推广而不是品牌市场推广）,科 技 服 务 社 会,市场为翼,家用产品市场工作的策略重点： 增加市场基金（100元/台左右）； 调动渠道对产品市场推广的积极性，建立从台式电脑事业部总部、大区、地区、分销商、核心终端的市场队伍并在实战中提升其市场能力； 最终形成渠道主动配合同方进行市场投入（三个阶段）； 大区和地区为主要的执行平台，总部备案及监督,科 技 服 务 社 会,市场为翼,商用产品市场工作的策略重点： 增加市场基金（金额待定）； 调动渠道对产品市场推广的积极性，建立从台式电脑事业部总部、大区、地区、分销商、核心终端的市场队伍并在实战中提升其市场能力； 最终形成渠道主动配合同方进行市场投入（三个阶段）； 投放形式会与家用有区别 大区和地区为主要的执行平台，总部备案及监督,科 技 服 务 社 会,行业及大客户,节点客户关系开发、管理 行业市场推广 行业渠道建设 重要项目推广 重要标案的跟踪和支持 行业及大客户队伍的建设和管理,科 技 服 务 社 会,人员管理及队伍建设,人员招聘 队伍建设 优胜劣汰 管理与培训 心态:家长、官僚 我们与你们 工作与个人感情剥离,科 技 服 务 社 会,销售中心工作思路,原则 管理 人员 业务 工作方法 信息,科 技 服 务 社 会,销售中心工作思路原则,三个“有利于”，两个“提倡”和一个“反对” 有利于清华同方电脑品牌， 有利于清华同方电脑销量， 有利于清华同方电脑长远发展； 提倡同方文化， 提倡阳光收入； 反对贪污腐败。,科 技 服 务 社 会,销售中心工作思路管理,逐步完善各项管理制度， 令行禁止，强调执行和效率； 推行扁平管理（特别是各地区销售）。,科 技 服 务 社 会,销售中心工作思路人员,给空间、给舞台、给机会； 增加交流和培训机会； 能者多劳，多劳多得； 培养和引进优秀人才(中层及骨干)； 优胜劣汰（末尾淘汰或待/换岗）,科 技 服 务 社 会,销售中心工作思路业务,心态与激情（内部及渠道）； 渠道为王； 行业拓展； 区域差异化策略； 市场规范；,科 技 服 务 社 会,销售中心工作思路工作方法,推行PDCA工作方法： P-计划 D-实施 C-检查 A-调整,科 技 服 务 社 会,销售中心工作思路信息, 加强内部、外部信息沟通渠道建设、管理和协调，及时、准确、高效。,科 技 服 务 社 会,携手合作 共图发展,后续工作规划思路重点 合作与发展 渠道为王 市场为翼 行业及大客户 人员管理及队伍建设,科 技 服 务 社 会,回顾总结,关键点： 责权利明确的组织体系； 推行PDCA的工作方法； 实行差异化的营销策略； 原则：三个“有利于”，两个“提倡”和一个“反对” 逐步完善各项管理制度； 令行禁止，强调执行和效率； 优胜劣汰； 市场规范,科 技 服 务 社 会,回顾总结,关键点（续）： 信息沟通 合作与发展 渠道为王 骨干渠道 市场为翼 行业及大客户 人员管理及队伍建设,携手共创美好明天,