营销总监个人工作总结 营销总监个人工作总结 “人与人之间没有太多区别，只有积极的心态与消极的 心态这一细微的区别，但正是这一点点区别决定了二十年后 两个人生活的巨大差异。”因为你没有网络，所以你要比别 人更勤奋，才可能赶超别人。经常有人会这样说“如果 当初我怎样怎样，那么现在我肯定会”，人们常常只停 留在这样的说上，而不真正付诸行动，怎么会有好结果？ 市场竞争日趋激烈，市场机制会愈趋规范，每个公司、 每个人都会面临不断的变化，并不断会有新的挑战摆在你面 前，你以一种什么样的态度去对待它，你就会得到一种什么 样的结果。 2、关于目标任何公司都有公司发展的目标，每一个在 公司工作的员工也有自己的个人发展目标，在这个问题上， 我认为有两点值得大家思考：一是要将个人目标与公司目标 统一起来。每个人都会有压力、有需求，但怎样使之与公司 的长期和短期发展目标有机统一，使得在实现公司发展目标 的同时，实现自己的个人目标。这就需要将自己的个人职业 生涯规划融入到公司的发展当中，公司会不断的发展，要上 新产品、要购并药厂、要上市，只有上下统一起来，步 调一致，才能往前走。这就需要大家加强相互沟通，达到构 建一支优秀的团队和网络的目标。 二是实现目标要有一种正确的观念、方法，并将目标切 实分解落实。只有可分解的、能实现的目标，才是可行的目 标。毛泽东说过，政策和策略是党的生命，其重要性不言而 喻。在目标确定和实现的过程中，不能仅依靠经验值，要与 科学的方法相结合。另外，保持一种好的心态将会帮助你渡 过很多困难。 3、关于学习有一位经济学家讲过这样一句话“不学习 是一种罪恶，学习是有经济性的，用经济的方法去学习，用 学习来创造经济。”我们应该从理论上、实践中和相互的交 流中学习， 不仅要注意学习的方法，更要有正确的学习态度。 大家或多或少都有一种批判的吸收心态，也就是说在接受别 人的观点或意见之前，带着一种质疑的态度，这是我们应该 改正的。我们要以吸收的批判的态度来对待他人的观点和意 见，即先以一种宽容、包容的心态听取别人的观点，然后经 过自己的深思熟虑，对其观点加以批判性的接收。 就像我们组织开会和培训，公司花费金钱，同时让大家 在繁忙的工作中挤出时间聚到一起交流和总结，如果不以一 种学习的心态、以一种空杯的心态来对待，肯定学不进去。 每个人都有优点，都值得大家相互学习，如果你无法改变自 己的心态，也就不会进步。 我也经常对大家说，只有不断地学习、思考、总结，我 们才能不断地提高和把事做好。 这个过程就像下围棋一样，起初从零开始，水平都差不 多，慢慢知道了布局，有了进展之后，对水平低的就不屑一 顾，自以为是，进入一个平台期; 然后慢慢也就有了对更高 水平的向往，如果继续学习和总结，就逐渐有了大局观，也 知道了何以舍小保大，就这样在不断的学习当中进步，其实， 工作中也是一样，你需要不断地学习、充实，销售部要尽力 塑造一种学习的氛围，来培养一支优秀的团队，但也不要形 成教条主义和经验主义，要切记与实践相结合，学以致用， 相得益彰。 4、关于团队每个企业都要做大做强，但江山不是一个 人打出来的，而要依靠群体的力量。大家来自不同的企业， 不同的企业有不同的文化、习惯和管理模式，要把原来企业 中好的东西融入到公司来，不好的东西要摒弃掉。 有句话说得好，“不参加培训的人不能当经理，不会培 训人的人当不了大经理。” 随着公司的发展，会有更多的岗位和机会摆在每个人的 面前，在团队建设的过程中，面临着一个信任与控制的问题， 我们现在运用各种表格加强过程管理，其实只是管理的手段 之一，大家不要有一种排斥、对抗的心理，任何事物都有一 个不断完善和发展的过程，最终的目的都是一样的。 5、关于管理在公司里，我们每个人都处在一种角色的 转换中，在下级面前是管理者，在上级面前是被管理者。而 从另外一个角度，大家都是社会人、企业人，管理具有科学 性和艺术性， 要真正达到有效管理，在队伍出现问题的时候， 在医院开发的临床跟进上，沟通是一种非常重要且有效的途 径。所以有的管理学家甚至说，管理就是沟通。其重要性不 容置疑。 我们许多经理常常过份依靠自己的经验值，而不注重市 场调研和来自市场一线的材料，这是一种错误的观念，必须 改正。有没有管理一支团队的意识，在下属遇到困难的时候， 有没有与他们一道进行协同拜访和辅导性拜访？ 没有规矩不成方圆。管理是一种投入，我们要向管理要 效益，不断完善各种管理制度和方法，并真正贯彻到行动中 去。 二、总结教训，推广经验 1、财务意识有待加强需要强调的是一定要严格按比例 控制整个营运成本，同时，开发费用属于个人借支，涉及到 摊销问题，需要绷住弦，树立财务控制的态度。 首先要学会算帐，加强财务分析。各销售部财务主管要 主动承担工作，帮助经理算帐、分析，对不同费用间的相互 关系加强分析，做到有效的财务管理。既要算好市场的帐， 要考虑怎样去进行摊销，又要算好投资的帐，把工作看成是 自己的事，从自己的角度出发，什么事情该做，什么事情不 该做。 其次，对于医药代表存在的价值，要与他所辖区域的销 量相关联，他们的工资可以根据具体的市场情况进行调整， 在基本工资和奖金提成上灵活变动，是增加还是减少激励成 分，不同销售部可以有不同的处理方式，但任何人不得克扣 他们的工资。 所有的结果最终都落在财务指标上，要抛打紧用，先紧 后松，加强费用分析与市场策略的结合。特别是财务主管， 要尽量以各种简明扼要的形式如柱状图、饼状图、曲线图等 加强分析，帮助经理做好财务控制。 2、严格规范、有效管理前面说过，我们公司管理的大 前提是预算制管理，而制度仍处在不断的完善和修改之中， 需要大家共同努力，有了制度就一定要执行，不要流 于形式，否则还不如不要制度。管理制度对公司大系统 需要、对销售部小系统也同样需要，对规范个人的行为、了 解员工动向非常有用。如医药代表日报表、周报表的填写， 经理通过其规范的报表很容易就能发现问题，并及时加以追 踪解决。 对于年度计划， 要将目标计划分解到每个季度、每个月、 每一天、每个医药代表、每个医院、每个科室、每个医生， 并认真思考要通过哪些通路、方法来达到目标。目标分解了 就成了任务，任务是必须要完成的。 要加强目标管理和时间管理，同时经理们要严格要求对 自己的管理，要以身作则，才能带好团队。比如，如果经理 自己睡懒觉，有怎能要求员工按时上班和勤奋工作？管理是 要付出成本的，是成本就一定要出效益。下一步我们正在考 虑上 erp 系统，来简化管理的程序和提高管理的效率和质量。 3、人力资源管理首先有一个用人标准的事情，我们一 直倡导合适的就是最好的，不一定最优秀的就是最好的，在 选人用人上，还要注重员工的忠诚度和专业性。 其次在形式表现上，员工的工作能力如开发医院情况， 工作效率和工作饱和度也是需要着重考虑的方面。 在市场人员运用策略上，对于枪手的运用在现在特定的 阶段，可以予以考虑，但必须事先向公司声明。 在对医药代表的培训上，主要从三个方面来进行，一是 培养大家一个良好的工作习惯，通过经理的榜样作用，加强 管理 ; 二是通过召开会议如周会、系统的培训会议来全面对 他们进行知识和技能的培训; 三是通过市场运营过程中的传 帮带，利用辅助性和协同性拜访，带好团队。只有让所有员 工的长期目标和短期目标与公司的目标统一起来，涉及到现 实的收益、成长的空间、实际能力的提高等诸多方面，只有 在过程中不断地兑现和满足大家，才能团结稳定队伍并不断 地吸引更多的人才加盟我们的事业。 4、市场策略各省经理对市场都有不同的感觉，经验固 然重要，但它并不是成功的必然。只有将感性和理性结合起 来，理论与实践相统一，在市场直觉的基础上，加上科学的 分析和研究，这样得到的成功才是一种必然。 不妨看一则关于肯德基的故事：在准备进入中国市场的 时候，肯德基针对北京王府井的情况先后派了两位职员进行 开店前的调研，第一位职员在到达王府井后，看见熙熙攘攘 的人流，凭直觉马上判断值得在王府井开店，于是回去后告 诉公司说可以在王府井开店; 另一位职员到达王府井后，在 主要的路口开始计时统计通过的人流情况，按层次、按年龄 加以分类，同时还对北京周围的鸡的以及养鸡的饲料等环境 进行综合调查，最终通过数据分析，得出可以在王府井开店 的结论。事实证明最终开店的结果是成功的，但两位职员得 出结论的方法和过程并不一样，其差别大家可以很容易看 到，所以第一位职员回去之后就被降职了。如果我们在市场 操作的过程当中，能够把丰富的市场经验和准确科学的市场 调查结合起来，则成功将会属于我们。 要学会分析市场，分清主要矛盾与次要矛盾，主要矛盾 的主要方面与次要方面，抓住重点，才能有效地开展工作。 比如湖北市场，由于网络很熟，开发进医院可能相对比较容 易，但临床跟进比较缺乏，所以，下一步的重点就要适当向 临床上倾斜，包括招聘临床工作人员等; 而湖南市场相对来 说，医院开发力量较弱，所以在招聘人员的时候，必须考虑 到开发能力和临床维护能力都很强的人。不同的市场，不同 的环境，需要采取不同的策略。 在市场推广方面一定要抓住一个中心，结合主要与次要 矛盾，有效避免东一榔头，西一棒槌的事情发生。 带金销售是目前市场上普遍应用的主要手段，但绝对不 是唯一的手段。从医药行业发展的趋势来看，只有能为医生 全方位提供解决方案，专业化、学术化才是未来的方向。我 们只有综合运用这些手段，抢占先机， 才能走在别人的前面。 所以，现阶段首先必须从意识上上升到一种高度，体现出我 们专业化、规范化的形象，有效整合各种资源和方法，有系 统、有计划地去做市场推广，通过正确的市场策略的运用， 来达到我们建设队伍、营建网络的目的。 5、物流管理一是货物风险的问题，各省级销售部必须 注意政策性风险和窜货的风险，加强风险管理的意识，做到 预先统筹，以避免临时抓瞎。 再一个就是货物周转率，必须时刻与经销商、医院进行 沟通，随时了解它们的存货状况，发现问题，找到问题产生 的原因，及时采取办法加以解决。 三、明确目标，分解任务各省级销售部在进行目标分解 的过程中， 既不要保守， 也不要画饼充饥， 要本着实事求是、 务实的态度，用经验值和科学相结合的方法，确定每个区域 合理的、可实现的目标。