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保险E课堂 2011年7月26日 第四讲 个人金融业务部营销案例时间:2011年5月网点:佛山分行凤池支行网点行长:钟劲西先生产品:优越人生B产品组合撰稿:佛山客户经理营销过程2011.05.03下午,我和WPM驱车一个多小时,终于来到了梅总的公司。看到这么大的一家公司,虽然之前已经经过销售模拟训练,包括产品说明、营销技巧话术、出单促成等环节的培训,也想好了应对异议处理的措施,但也难免有点紧张。进到梅总的公司,我先去了财务室,被告知梅总在外还没回来,我们只好去到会议室等梅总。大概半个小时后,梅总终于回来了。我们被带到梅总的办公室,相互交换了名片后,分别坐下来。当坐下之后,压力又立即涌了上来。因为梅总今天不是一个人来跟我们面谈,还带上了他的老婆、财务和总经理助理,一起给他出建议。幸好我这个人还挺乐观,看到这个阵势,暗示自己说,他们的人越多,关系越亲密,越证明他重视这次面谈,越对钟行给他推荐的这个产品非常感兴趣。心也因此安稳了许多,虽然自己的内心在一刹那有过很多复杂的想法,但我仍表现出很自然很自信的样子。寒暄过后,性格爽朗的梅总就直接开口说:“今天你们带了一个怎么样的产品啊?”我马上向每个人递上了一份优越人生B款的折页,然后打开了手提电脑,进入到保险建议书页面。我跟梅总说:“梅总,今天给您推荐的产品叫做优越人生B款,它可是我们银行代理销售的龙头产品呢,曾获得09年最具价值分红型保险奖项!梅总说:“这么好啊,你说说它是怎么样的?”“好的,梅总。这款优越人生B,它从您投保的第二年末,就可以每年领取保额的3%,一直可以领到满期前一年,返还快且多,您可用作平时的小花销,例如买个小礼物送给老婆孩子,又或者全家去泡个温泉,放松一下心情等等。而在满期的时候,您还能得到保额的160%祝寿金,您那时可以宴请亲朋好友帮您庆贺一番,也可以用这笔钱每天拖着老婆,带着孙子去喝早茶,尽享天伦之乐。同时,梅总你还能一直享受着我们公司的经营分红,值得一提的是,当您完成了这个储蓄计划后,我们公司还多给你一份终了分红,让您收获节节高!当然,它还给您带来了已缴保费的110%的人身价值,让您理财保障兼顾,实现优越人生!”说这里,我顿了顿,然后看看梅总,“我刚才说的,不知道是不是快了点呢?”“还好,那这个领3%和160%有多少啊?”“呵呵,这是一个比例而已拉。梅总您投入多点,就领得多点啊!要不现在我马上给梅总您做个您专属的保险规划?”“好啊,那你做做看!”“嗯,好的。看梅总那么年轻有为,应该不到40岁吧?”“哈哈,什么话,都47了。”“不会是5月生日吧?”“8月22日生日?”“真是个好日子啊!8月出生的人大多很成功,像梅总您就是个好例子!”我一边交谈与梅总中,一边将资料输入电脑,接着说:“像梅总您这么有身价的人,就先投一点点,每年投个大概20万左右,连续10年,您看怎么样?”“20万一年,存10年,那就是200万。可以,那先看看吧!”得到梅总的同意后,我马上就把计划书做出来了,并让他们看着计划书说:“梅总您看,这个是专门为您设计的,您只要每年缴201684元,缴10年,您就可以在第二年末拿到31500元,一共拿13次,每年去个短线游也不错了。这点梅总您清楚么?”“清楚。”“是的,在您62岁的时候,也刚好退休了,您还可以一次性拿到1680000元,作为您的祝寿金和养老补充金,你就可以用这笔钱去享受一下您的养老生活了,像我刚才跟您说的事情,其实也不错哦!梅总您说是吧?”“呵呵”“另外,公司的分红和终了红利,相信也能带给梅总您不少惊喜的。如果梅总您现在给自己做下这个保险计划,那么接下来15年的今天,梅总您就会收到我们公司的分红报告,让您喜上加喜哦!当然,分红水平的高低是不确定的,它是会随着我们公司的盈余增多而提升的,这点不知道我说得清楚吗,梅总?”“嗯”“另外,这个储蓄计划还会随着时间的推移,让梅总您最高可获得220多万的人身价值,彰显尊贵!我说的这几点,梅总您都了解清楚了吗?”梅总看了看其他三个人,说:“你们觉得怎么样?”梅太太首先发话了:“这个产品是什么保险公司啊?”“梅太太您好,是XX人寿的。”“好像没什么听说过的?”“呵呵也不奇怪!这家公司是一家外资公司,秉承着300多年的保险经验,一直活跃在贵族里面,像梅总、梅太太你们一样,所以一般人是很难接触到的。”“你们那个每年领31500元,和最后那个1680000元,到时候会不会没得给啊?”总经理助理发问了。“您好,这两个数到时候是一定给到您们的,条款上是注明的,这个请您放心。”“这201684元是从银行扣费吗?以后是不是都会自动从账户上扣费?是不是每年都交那么多?”财务玲姐问道。“玲姐您好,费用是从银行扣费的,以后的也都是从银行帐号划账,您只要在收到保险公司的通知后存钱进去银行账号,保险公司就自动扣款的。另外,因为我们这个是合同,今天定下来的费用,以后无论什么情况,都不会改变的。”“除了这些,请问梅总还有其他需要了解的地方吗?如果没有了,您就可以在这里签名,让您的保障计划开始了!”“这个收益人可以写我两个小孩么?”“嗯,这个当然可以了,不知道写每人一半,梅总您看合适不?”“那就这样吧!”然后梅总就签名了。从储蓄型产品到保障型产品的销售,都有赖于理财经理对客户点点滴滴的渗透,对客户资产长期、有效地进行合理规划和组合。 (注:素材和资料部分来自网络,供参考。请预览后才下载,期待你的好评与关注!)
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