分公司培训部 2009年10月,2,Contents,新课程重点介绍,1,新课程推动要求,3,新课程节点安排,2,3,假 如：,新人活动率、留存再高一点点？,队伍发展意愿再强一点点？,哈哈，直中靶心！,我们的生产绩效再高一点点？,我们在这行业的收入再涨一点点？,我们的.再有一点点？,4,靠方案,短期效益,非健康人海只会换来长期阵痛,靠人海,靠天靠地靠政策，不算是好汉,靠政策,假 如：,5,所有事实告诉我们：,训练造就英雄,如何取得战绩最优化？,如何推动人力发展？,第一抓好训练,第二抓好训练,第三抓好训练,训练是我们成功必需规划的成本,6,总公司新课程体系推出！,特大利好机会：,只为了实现一个目标：高发展、高留存、高绩效！,三军将士尽欢颜！,7,罗马不是一日建成的，从1996年开始，我们历经了三次培训课程体系的变革。,2004,1996,第一次提出了“销售”的概念，逐步搭建寿险培训体系。,实施培训课程体系改革，第一次提出了“专业化”销售流程。,与时俱进的新课程改革，让销售不仅专业化，又贴近实际。,新课程是什么样的？,8,1-3,4-6,7-9,10-12,13-18,19-24,25-30,转正冲刺期,技能提升期,技能成熟期,晋升启蒙期,晋升冲刺期,新主任 稳定发展期,晋升冲刺期,高级主任 稳定发展期,钻石养成期,钻石发展期,0,入司,晋升冲刺期,31-27,1,上岗,主管生产线 帮助各级主任分阶段、有计划的掌握组织发展和团队经营应知应会的知识、技能，实现规划晋升,钻石生产线 深入研讨目标市场开拓、销售技能，提升促成效率，达成钻石目标,新人生产线 帮助新人尽快掌握应知应会的知识、技能，顺利实现留存,37以上,部经理 养成发展期,改革后的培训生产线,这些所谓的生产线到底能带给我们什么？,导师生产线 通过课程的改变，提升导师专业技能和收入。,9,件数 件均保费 佣金比例,卖给谁,怎么卖,卖什么,销售环节,收入,培训内容,主顾开拓,销售技能,产品,缘故,转介绍,多种主顾开拓渠道,以产品为核心的快捷入门,以需求为导向的销售技能,深入探讨销售流程的每个环节,最畅销的1-2个产品,主打产品（含综拓）,产品组合,作为业务员，每一个培训班，我们关注在班上学到了什么，知道要去做什么;更关注学完后我们该怎么做？,10,营销：直接管理津贴 + 育成/辅导津贴 + 季度/年终奖金 区拓： 增才奖 + 育成/辅导奖金 + 达成津贴/年终奖/育成利益,吸引谁,留存谁,发展谁,晋升轨迹,主要收入,培训内容,增员,辅导,团队经营,邀约参加创说会,五大人群增员话术,育人留人,关注新人育成,以9次辅导为核心的辅导技能,针对性的分析及辅导,基本技能训练,构建营销团队,建立领导力,作为主管，我们关注为什么发展，向哪个方向发展，更关注如何发展，如何获得最大的利益成为最大的赢家。,增员系统,辅导系统,绩效、销售支持、日常管理系统,11,见习导师,参加PTT后三个月,1星晋升2星,如何进行有效表达（PTT）,导师衔接培训 （TLTI）,2星导师晋升培训 （TLTII）,4星导师晋升培训 （TLTIV）,3星导师晋升培训 （TLTIII）,5星导师晋升培训 （TLTV）,2星晋升3星,3星晋升4星,4星晋升5星,营销、区拓导师生产线课程设置,制式课程 授权培训,制式课程 授权培训,制式课程 授权培训,制式课程 授权培训,制式课程 授权培训,作为导师，我们关注技能提升，更关注持续的学习和成长。,12,四大生产线，全面建立以绩效为导向的课程体系。,主管生产线,新人生产线,脑海有目标,胸中有模式,手上有工具,嘴里有话术,我们将不再迷茫或不知从哪下手？！,13,以新人生产线为例,14,对行业充满疑惑，对公司、工作不了解。心有误解，存有顾虑。,核心指标：新人参训率,第一阶段（招聘吸引期）,准增员,课程：创业说明会,15,传统创说会,固定地点固定模式撞运气,10投7中！,新型创说会,全方位多角度异议处理前置,10投1中！,常见异议处理,人们不需要？,产品很复杂？,销售很难做？,+,16,第二阶段（再次吸引期） 新人特征（进入公司参加第一次培训）： 对行业、公司、工作抱疑惑态度，想进一步了解。,核心指标：职前班学员报考代理人考试比率,走进平安 俯瞰中国保险业 寿险的意义功用 销售循环圆舞曲 预约成功,课程：职前培训,17,第三阶段（认同上岗期） 新人特征（通过代理人资格考试后）： 对寿险基本认同，对从业充满憧憬，对产品渴求强烈，对市场跃跃欲试。,核心指标：岗前培训后上岗率、开单率,最基础的产品训练：两个产品,最易开拓的客户市场：缘故市场,最简单的销售话术：两个图形,课程：岗前培训,18,一个产说会课程直接 将产品“卖”给新人！,一个草帽图让新人掌握观念导入的方法，得出“人生需要规划”！,一个T型图让新人能进 行销售面谈，对比保守 投资与保险，进而提出 保障计划并促成！,19,产品知识单一,销售技能不足,心态易受挫折,学习重点产品，选修特色产品，学习产品组合，学习综合开拓。,新人特征入司第一个月,缺乏良好习惯,每周一次新人产说会（产说会操作细节、有效邀约客户话术、现场签单促成技巧）；10次以上话术通关。,9个单元主管一对一辅导 （包括拜访习惯与销售模式）。,早会运作：包括心态、技能方面的学长分享和新人签单分享。,第四阶段（实战开单期）,课程：衔接培训,核心指标：开单率、活动率,20,第五阶段（技能形成期）,核心指标：新人入司第2个月活动率、新人三个月转正率,入司第3个月课程： 新人集中强化训练保额销售,课程：新人集中强化训练,新人特征（入司第2、第3个月）：产品一知半解，接触缺乏技巧，销售缺乏勇气，拒绝缺乏应对。,入司第2个月课程： 新人集中强化训练产品强化训练,21,有人抚 心理疏导 层层扶助,有人教 销售模式 拜访习惯,有人管 行为约束 制度要求,有人追 每日拜访 当月活动 三月转正,入司1-3个月的培训 衔接培训 新人强化训练 新人强化训练,入司1-3月的培训把握了新人三转的四个关键,22,心态,技能,缘故市场消耗殆尽，缺乏开拓新市场的技能。,销售思路单一，对销售过程中每个环节的技巧研究深入不够，拒绝处理能力较差。,目标缺失，方向不明确,转正后持续发展信心不足,新人特征（入司4-6个月）,下阶段目标的明确销售技能的强化，新的客户市场的开拓,技能,需求,第六阶段（技能成长期）,课程:新版新人加油站,核心指标：六个月留存率,23,内容,形式,繁,看,简,练,传统模式,新模式,7门必修课程（画图讲保险）,训练为主，辅以讲授,24门课程,观看碟片,时间,长（24次）,短（4个半天）,所有课程，演练和通关时间占比均超过总时间的70。,针对第4-6个月的新人滚动开班，组织松散，出勤率难以控制。,针对第5个月新人，采取每周一次的营业区集中训练模式。组织纪律严格，并以培训班为平台，进行长达1个月的绩效追踪。,形式乏味、被动接受 填鸭式教学。,绩效,试点单位推广的结果显示，新版加油站学员 活动率提升十几点，六留提升十到二十个点！,24,技能,需求,心态,没有底薪，缺乏关注。 客户市场缺乏，担心维持困难。 组织发展有心无力。,销售思路比较清晰，基本方法也已掌握，但运用并不自如。 增员技能欠缺。,拓宽的销售思路 细分的客户市场 贴切的产品训练,新人特征（入司7-9个月）,第七阶段（技能提升期）,课程：新人冲锋班,核心指标：九个月留存率,25,新人冲锋，迈向成功！,入司,人性认知,购买视角,双方磋商,产品认知,销售视角,单方演示,专业,帮助入司7-9的新人能有针对性的分析准主顾类型，并采取对应的市场开拓方式，异议处理方式，签单促成方式，优质服务实现销售循环，最后有效提升新人的9留。,26,新内容,多样化形式,针对性训练,多样化手段,新形象,不一样的培训 带给你不一样的感觉 造就不一样的你！,新包装,新起点新要求新机遇新课程,总之，新课程就是,27,总公司设计了多款海报、折页，通过多方位宣导，确保各个层级的业务伙伴深入了解新课程、认同新课程、宣传新课程，更能利用新课程推出的契机积极增员发展。,28,当我们站在同一起跑线时， 抓住机会，抓住节奏，就抓住了成功的脉搏！,29,Contents,新课程重点介绍,1,新课程推动要求,3,新课程推动安排,2,30,总公司制式课程改革推广规划,6月01日-6月15日,6月16日-7月24日,6月29日-11月16日,7月4日-12月,试点总结/ 课程完善,总部试点准备,示范机构准备,机构试点实施 /总区技术指导,试点启动,6月15日,31,中区新课程推动整体安排,说明：确保在一季度所有营业单位导入完毕，中区将在1季度末开展导入评估工作。,32,分公司新课程推动节点,9月-10月 完成新课程全面宣导启动,10月20日前 完成示范单位选拔,11月初 第一批示范单位安装职代岗,11月16日 第一批示范单位安装新人成长步步高 市区安装新人冲锋班 第二批示范单位安装新人职代岗,11月底 其他单位安装新人职代岗 第二批示范单位安装新人成长步步高,12月 其他单位安装新人成长步步高 机构新人冲锋班的安装 完成转正培训新模式规划及讲师培养,01年一季度 转正培训班安装 主管系列课程讲师培养,01年二季度 主管系列课程安装,33,附：分公司新课程推动整体安排,34,宣导,KPI会议,自09年9月开始，培训部在各个层级的会议上对改革的新课程进行沟通、宣导和推动，包括领导KPI会议、部经理沙龙、培训负责人会议、专讲专项培训、各单位启动大会等。,35,推广前准备,9月01日-9月30日,10月15日-10月23日,10月26日-10月30日,11月1日-,新课程安装,讲师盘点及选拔,各项转型训练,机构试点准备,试范单位选拔,10月8-10月15日,第一批示范单位,分公司培训部人力 + 专项人员培养及费用,支持,花落谁家，值得期待,你想 让你的队伍更好地生存？ 你想 更好地辅导训练队伍，让他们更好更快地发展？ 你想 更快地启用新课程？ .,36,示范单位选拔,成为示范单位,更多地资源、更多地机会、更多地扶持、更快地获益！,领导关注和重视 专项人力投入 规范地运作 培训基础管理平台 自觉自愿 .,各片区选举意愿强、绩效好的单位为示范单位 分公司培训部协助培养示范单位授权种子讲师（给予更多培训名额） 分公司培训部协助培养带班班主任（给予更多培训名额） 示范单位的示范班给予费用支持,37,转型训练-关于补课,刚性产品训练,衔接和主管辅导,对销售流程和递进有一个整体的了解 熟练掌握几个核心产品 能够帮助新人演练并处理异议问题,了解新人需要掌握的知识和技能 明确主管辅导操作要点（事前、事中、事后） 掌握对新人跟进的检查点（演练、通关） 掌握辅导单元所包括的工具的使用,38,保额销售法,动力训练,提升销售技能 熟练掌握保额销售切入话术 明确主管辅导关于该方法的操作要点及跟进检查点（如切入各种不同类型客户的话术的演练、通关等）,进一步激发发展意愿，明确动力来源 树立新的工作模式和工作习惯 逐步建立以营业部自主经营为主体的经营模式,39,最简单的销售流程,最实战的销售话术,最有效的产品训练,最好操作的辅导体系,最市场化的实战方法,40,项目责任人：王娅莉 实施时间：09年10月 前期规划： 项目推动规划 训练形式拟订 训练内容完善 讲师研讨培训班举办 班主任培养 示范班举办 绩优人员及主管以上人员分区培训落实,最令人耳目一新的技能储