工程线项目售前咨询方法论 售前咨询一般过程假设 1 促进客户方立项 2 调研客户需求 3 初步方案讲解、建立信任 4 标书准备与讲标 5 确认合作前的咨询工作 6 与实施人员的交接 售前咨询一般过程假设 1 促进客户方立项 2 调研客户需求 3 初步方案讲解、建立信任 4 标书准备与讲标 5 确认合作前的咨询工作 6 与实施人员的交接 促进客户方立项 必要 性 紧迫 性 立项 方法 一、必要性 外力：信息化评级， 兄弟单位的使用效果 内力：企业经营管理 需要 信息化需求 标准化：集团管理的可复制性 业务流程标准化 基础数据标准化 高效率：信息的时效性问题 风险反馈 报表反馈 可控性：对各类风险的控制 业务流程标准化控制 业务过程的可追溯性：全业务集成 标准化流程化 透明化实时化 特级标准关键指标 注册资本金（3亿以上） 净资产（3.6亿以上） 银行授信额度（连续三年5亿以上） 科技进步水平 省级技术中心 科技经费投入800万/年 国家级工法3项 近五年专利3（技术进步）/8（累计）/1（发明专利） 近十年国家级科技进步奖项/国家或行业标准 信息化管理 一级建造师总数（50人以上） 信息化考评动态跟踪 2010.10.30 2007.10.18 2007.3.13 “建市建市200772号”通知号”通知 建市资函建市资函【2009】178号号 2009.7.30 建市建市【2007】241号号 建市建市2010210号号 2011.3月月 2011.5月月 2011.6月月 2011.11月月 考评专家培训、实地考评考评专家培训、实地考评 11年年7月月20日公示日公示23家家 12年年2月月23日公示日公示215家家 12年年3月月29日公告日公告228家家 12年年4月月20日公示日公示18家家 12年年6月月2日公告日公告22家家 公示与公告公示与公告 信息化评价表 全局分数构成 20 60 55555 0 10 20 30 40 50 60 70 电子商务3分 知识管理1分 商业智能1分 核心业务核查流程 项目概况总包合同业主信息投标文件 月度物资 消耗 整改记录安全检查 记录 危险源识 别 安全检查 制度 安全管理 整改记录质量检查 记录 质量检查 制度 质量管理 安全考核 安全教育 质量策划 施工进度 实际成本 入库出库 物资合同 采购计划 材料费 人工费 专业分包 费 周转料 劳务合同 专业分包 合同 劳务分包 商管理 分包商管 理 供应商管理 机械费 二、紧迫性 管理制度化制度流程化流程表单化表单信息化信息智能化 企业管理信息化是一个过程 IT咨询方案设计初始化上线培训应用调整 管理信息化实现与应用需要过程 三、立项方法与过程 项目可行性分析 总体建设思路确定 选型工作小组及工作目标 确定项目目标与范围 选择合作伙伴 该阶段可能使用到的文档 1. 售前项目情况调查表 2. 出于考评目的的首次交流PPT 3. 出于自发需求目的的首次交流ppt 4. 站在软件公司角度提交的建议书 5. 站在企业角度提交的建议书 6. 企业提交董事会报告模板 售前咨询一般过程假设 1 促进客户方立项 2 调研客户需求 3 初步方案讲解、建立信任 4 标书准备与讲标 5 确认合作前的咨询工作 6 与实施人员的交接 售前调研 想做什么？怎么做？ 不建议出调研报告 不建议进行软件试用 该阶段可能使用到的文档 1. 售前项目情况调查表 2. 建设厅或建筑业协会名义进行的信息化调研问 卷 3. 售前调查问卷 4. 招标文件模板 5. 调研报告（1）（2） 售前咨询一般过程假设 1 促进客户方立项 2 调研客户需求 3 初步方案讲解、建立信任 4 标书准备与讲标 5 确认合作前的咨询工作 6 与实施人员的交接 初步方案讲解、建立信任 1针对性准备、不炒冷饭 2面向对象，突出优势与亮点 3建门槛或揭开对手的伤疤 该阶段可能使用到的文档 1. 售前项目情况调查表 2. 基于调研的方案讲解PPT 3. 软件演示提纲（标准） 售前咨询一般过程假设 1 促进客户方立项 2 调研客户需求 3 初步方案讲解、建立信任 4 标书准备与讲标 5 确认合作前的咨询工作 6 与实施人员的交接 投标文件（技术标）编制的方法 1. 先按照招标文件要求，编写投标文件框架 2. 在框架中充实数据 3. 根据项目情况总结项目优势 4. 整理项目需求响应表放方案首页，检查是否有漏项，补充完 善 了解对手，并且引导客户选择 同望、易建 缺胳膊少腿，没有平台 PKPM、广联达 只是工具软件 金蝶、用友 做财务的，不专业 讲标PPT准备与讲标 讲标前需要了解的东西 了解听众 确定主要竞争对手 确定讲标PPT的中心思想 PPT以及演示数据准备 自己做提纲！ 主线突出、特点及优势突出 讲标阶段 激情、自信、总分总、时间控制 该阶段可能使用到的文档 1. 售前项目情况调查表 2. 一个案例 招标文件 评分标准 讲标PPT 软件演示提纲（针对性） 售前咨询一般过程假设 1 促进客户方立项 2 调研客户需求 3 初步方案讲解、建立信任 4 标书准备与讲标 5 确认合作前的咨询工作 6 与实施人员的交接 重心：思维导入 该阶段可能使用到的文档 1. 售前项目情况调查表 2. 项目实施计划初步细化表 3. 启动会相关工作 管理信息化项目启动大会议程讨论稿 关于启动公司信息系统的通知 甲方领导启动会讲话（模板） 4. 启动会项目经理介绍PPT模板 售前咨询一般过程假设 1 促进客户方立项 2 调研客户需求 3 初步方案讲解、建立信任 4 标书准备与讲标 5 确认合作前的咨询工作 6 与实施人员的交接 项目交接清单 1. 项目目的，工期，阶段目标要求 2. 项目范围：包括功能范围、组织范围、实施服务范围 3. 解决方案总体思路 4. 关键业务以及关键业务解决方案 5. 项目难点以及前期售前咨询阶段交流情况 6. 项目保障情况：如客户方配合的人员、领导重视程度、 管理规范性、信息化意识、员工水平等 咨询方法论培训总结 1 促进客户方立项 2 调研客户需求 3 初步方案讲解、建立信任 4 标书准备与讲标 5 确认合作前的咨询工作 6 与实施人员的交接