客户经营客户经营3.03.0区域落地区域落地 客户变化 客户视角看过来 传统OA“综合运营及业务管控平台”1 Oa功能不再关心，门户、平台、集成、移动、业务 客户视角看过来 方案2产品 诉求多样、目的明确、需求理解、行业经验、业务熟悉 客户视角看过来 3 成功 除去产品本身，更关注客户化实施开发能力 客户视角看过来 高层参与度 It、行政-全职能参与度 OA-综合平台 纯讲PPT-体验式营销 深度的客户案例 4选型 客户视角看过来 组织绩效&流程效率 5 企业运营能效能 客户视角看过来 报表、BI、大屏5企业大数据 客户视角看过来 移动入口&门户： 钉钉、云之家、定制（“被集成”的能力） 业务应用场景封装 移动门户（狭义） 用户体验 云服务结合 外围设备 移动状态下的场景感 6移动 客户视角看过来 场景整合7功能模块 用户体验 细节亮点 客户视角看过来 “协同”来干 8 无成熟软件 非标或非通用业务 客户视角看过来 9 集成整合 成功 案例 投入 产出 成功 案例 投入 产出 主动项目孵化 抽象 提炼 标准 产品 被动点状响应 客户经营变化 客户经营1.0客户经营2.0客户经营3.0 产品 A6平台统一：V5-A6-S、V5-A6、V 5-A8、V5-G6/CAP、M1 V5（协同+平台）、CAP4（基于生态、复用的业务定制平 台）、门户EIP、M3（移动平台） 业务内容 标准OA标准OA业务定制移动 协同五环（工作协同、业务协同、集成协同、生态协同、社 会化协同）+移动平台+协同生态整合 经营模式 标准产品经营标准化+业务定制化标准化+行业解决方案+个性定制 营销模式 全伙伴直营+伙伴（产品营销型伙伴）直营+（协同+大生态），新生态出现 客户类型 大中小大-中-小大-中，小被免费和类似钉钉等占据 应用模式 套装软件产品，单机平台+套装产品，私有云 软件+云服务（包括第三方云服务及云入口）、混合云、分 布集群等 专业化 办公办公、企业业务办公、企业领域业务、行业化经营 交付模式 产品标准功能实现标准产品功能实现+实施交付人天+客户化开发人天标准产品功能+客户需求规划+实施客户化开发+技术部署 竞争对手 众多OA对手聚焦集中在2-3个对手（FW、LN等）传统2-3个聚焦对手、新兴对手（云之家/友空间、钉钉等） 服务形态 套装产品套装产品+应用定制服务各种企业服务+应用商店+随需组合 定位 协同管理软件协同管理软件及云服务 获取价值 OA产品LICENCE收入 OA产品LICENCE收入+平台收入+实施人天收入+客户化开发 人天+运维服务 OA产品LICENCE收入+平台收入+实施人天收入+客户化开 发人天+企业服务收入（应用）+运维服务 客户经营在大中小客户的变化 客户经营1.0客户经营2.0客户经营3.0-4.0 大型客户 OA 协同OA企业运营协同OA 门户入口/各种企业服 务/应用随需获取/应 用组合 协同OA +SAPORACLEEASNCU9整 合+门户+工作流业务流集成等 组织绩效 协同OA +SAPORACLEEASNC U9整合+门户+工作流业务 流集成等 协同OA+非标应用定制人的智能行为协同OA+非标应用定制 中型客户 协同OA协同OA 协同OA+U8协同OA+ERP 小型客户协同OA免费或低成本云服务 全力支撑客户经营3.0转型升级 客户经营3.0的重大要点 经营能动性：被动经营到主动经营，强化对目标客户群的市场手段覆盖与机会突破； 目标客户群：必须做好客户分层分类经营，A1A2高价值客户作为重点聚焦； 可经营内容：可经营的内容从简单协同业务经营转向更多更具价值的内容经营：门户、BPM、集成、行业领 域、集团管控业务方案等； 客户角色：客户可经营角色从it、行政升级到主要核心职能和高管层，突破更多销售机会与项目单产提升； 销售方法：产品销售到解决方案销售，强化行业、领域复制销售； 生态伙伴：传统用友伙伴扩展ERP类伙伴、行业伙伴、集成商、国资信产等 收入结构：新老客户占比、直销渠道占比、A1A2客户占比、产品收入与应用收入与服务收入占比； 专业能力：初中级往中高级提升，强化在客户业务理解与设计能力，强化方案的咨询设计与实施专业能力； 团队人才：建岗建制全建制，强调专业化人才引入； 组织结构：围绕目标客户群体分工建立销售单元，老客户专门经营运维团队； 绩效导向：区域自主性加强，重点倾向新客户（新伙伴）收入突破，加强服务性收入突破； 经营主动性 经营主动性 现象问题现象问题背后的问题是什么？背后的问题是什么？ 1、新客户开拓辛苦，老客户相对容易； 2、等、停、靠，坐等吃call in； 3、手上老客户一大堆，够得做； 4、业绩“大锅饭”，总数过了就OK； 找 商机 打 散单 1、call in商机质量不高； 2、每个都“不一样”，费工费力； 3、团队能力不足，成单率不高； 4、精力有限，跑冒滴漏； 5、累死能干的，闲死弱爆的； 意愿 能力 相互影响 区域团队专业分工 1、区域强制设置老客户经营部门；（运维转经营） 2、区域1个销售只负责3-5家左右的老客户； *老客户多的区域可适当考虑新增人手 3、应该在重点区域（潜在增长区域）设置面向不同分层的销售团队； （指名大客户+行业客户+常规客户） 4、“业绩目标+业务目标”落实到人头； 专业化生存！ 客户分层分类经营客户分层分类经营 A1A2客户定义 业务设计客户分层客户特征价值主张价值获取产品提供及产业链合作模式经营模式 目标客户目标客户/ /市场市场1 1A1A1指名战略大客户指名战略大客户 A1A1类客户的定义类客户的定义 属性：客户是当地行业龙头企业、国资委、上市公司属性：客户是当地行业龙头企业、国资委、上市公司 （含拟上市公司）、营业规模处当地（含拟上市公司）、营业规模处当地5050强等在当地有强等在当地有 较强影响力的客户，并具备以下特征：较强影响力的客户，并具备以下特征： （1 1） 地位：客户为当地行业内的龙头企业，对公司整地位：客户为当地行业内的龙头企业，对公司整 体业务开展具有战略意义，企业年销售规模为当地行体业务开展具有战略意义，企业年销售规模为当地行 业前业前1010名；名； （2 2） 应用：客户需求具有鲜明的行业应用：客户需求具有鲜明的行业/ /产品特色与代产品特色与代 表性，项目开发成果或方案成果对公司产品与行业方表性，项目开发成果或方案成果对公司产品与行业方 案的发展、完善具有重大促进作用；案的发展、完善具有重大促进作用； （3 3） 产出：客户具有长期经营价值，并每年有持续产产出：客户具有长期经营价值，并每年有持续产 出：年预计收入出：年预计收入100100万以上或万以上或3 3年内预计累计收入金额年内预计累计收入金额 大于大于500500万元；万元； 大型企业大型企业 协同管理解决方案协同管理解决方案 1 1、ITIT规划规划+ +协同门户及协同门户及ERPERP集成（中粮集团集成（中粮集团| |华泰等）华泰等） 2 2、基于协同和移动办公平台（中建二局等）、基于协同和移动办公平台（中建二局等） 3 3、大型集团企业协同业务运营平台（上海百联集团等）、大型集团企业协同业务运营平台（上海百联集团等） 4 4、大型集团企业集团管控运营平台（郎酒全面预算等）、大型集团企业集团管控运营平台（郎酒全面预算等） 5 5、大型集团企业基于协同统一入口的企业服务、大型集团企业基于协同统一入口的企业服务+ +应用应用 商城商城+ +随需所取的企业服务（中国电科集团随需所取的企业服务（中国电科集团 云能投等）云能投等） 6 6、第三方，诸如企业安全等合作伙伴，个性化服务、第三方，诸如企业安全等合作伙伴，个性化服务+ + 标准服务标准服务 致远产品及服务：协同平台致远产品及服务：协同平台+ +协同办公协同办公 + +协同门户协同门户+ +集成平台集成平台+ +CAPCAP业务定制业务定制 平台平台+ +移动门户平台移动门户平台+ +移动应用移动应用+ +致远致远BIBI 等等 产业生态伙伴：产业生态产品及服务，产业生态伙伴：产业生态产品及服务， 比如企业安全、比如企业安全、IMIM、微信、视频等，微信、视频等， 及外包服务及外包服务 指名战略大客户指名战略大客户 经营模式经营模式 目标客户目标客户/ /市场市场 2 2 A2A2指名行业客户指名行业客户 A2A2类客户的定义类客户的定义 （1 1）客户主业明确，具备明显的行业特征；）客户主业明确，具备明显的行业特征； （2 2）客户处于当地行业领先地位，业务发展良好，具）客户处于当地行业领先地位，业务发展良好，具 备一定的备一定的ITIT基础；基础； （3 3）客户有明确的（或潜在的）协同需求，致远已经）客户有明确的（或潜在的）协同需求，致远已经 具备（或基本具备）同类客户样板案例或行业解决方具备（或基本具备）同类客户样板案例或行业解决方 案；案； （4 4）客户具有）客户具有2020万以上的购买能力，并具备持续增长万以上的购买能力，并具备持续增长 贡献的潜力；贡献的潜力； （5 5）该行业的潜在客户群体较大，客户应用需求具备）该行业的潜在客户群体较大，客户应用需求具备 较强的可复制性；较强的可复制性； 某某行业某某行业 协同管理解决方案协同管理解决方案 包括不限于：制造、包括不限于：制造、 建筑、地产、医院、建筑、地产、医院、 高校、物流、商贸高校、物流、商贸 服务、服务、ITIT互联网、互联网、 金融等行业金融等行业 1 1、协同办公、协同办公+ +行业应用（诸如建筑项目管理）行业应用（诸如建筑项目管理）+ +V5V5平平 台台+ +CAPCAP业务定制平台业务定制平台+ +协同门户集成协同门户集成+ +云服务云服务 2 2、第三方案产品及服务、第三方案产品及服务 3 3、行业产品及解决方案服务商、行业产品及解决方案服务商 个性化服务个性化服务+ +标准服务标准服务 1 1、致远产品及服务：协同平台、致远产品及服务：协同平台+ +协同协同 办公办公+ +协同门户协同门户+ +集成集成+ +CAPCAP业务定制业务定制+ + 移动平台移动平台+ +移动应用移动应用+ +致远致远BIBI等等 2 2、行业生态伙伴的业务系统及基于协、行业生态伙伴的业务系统及基于协 同的集成同的集成 行业指名行业指名 客户经营客户经营 目标客户目标客户/ /市场市场 2 2 B B类中小工商企业客户类中小工商企业客户 （含全分销（含全分销A6A6客户）客户） B B类客户的定义类客户的定义 （1 1）客户属于中小型规模；）客户属于中小型规模； （2 2）客户）客户IT IT基础主要以财务总账报表和简单进销存为基础主要以财务总账报表和简单进销存为 主；主； （3 3）客户需求主要处于协同）客户需求主要处于协同1 1的层面，和一些简单的的层面，和一些简单的 领域业务管理应用；领域业务管理应用； （4 4）客户预算不高（）客户预算不高（1010万左右），没有专业的万左右），没有专业的IT IT部门部门 支撑，产品化应用为主；支撑，产品化应用为主； （5 5）以）以A6/A6+A6/A6+产品为主，渠道伙伴通路覆盖为主；产品为主，渠道伙伴通路覆盖为主； 中小企业中小企业 协同管理解决方案协同管理解决方案 A6A6、A6+A6+、协同办公协同办公+ +协同业务标准应用协同业务标准应用+ +第三方产品第三方产品 标准化服务标准化服务 1 1、致远产品及服务：、致远产品及服务：A6A6、A6+A6+及及A8A8协协 同办公同办公+ +标准协同业务应用标准协同业务应用+ +移动应用移动应用 中小客户经营中小客户经营 商业伙伴经营商业伙伴经营 专业化经营、专业化生存、专业化竞争 人力 财务 营销 产品竞争 市场竞争 专业竞争 行业 & 领域 & 体系 水平竞争差异竞争精细化竞争 争取 先发优势 一盘棋 V