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创业理论与实务,浙江财经 东方学院,第五讲 分析母版公司,网络黄页,拥有企业独立的LOGO企业网站,多种可以供选的的版本,提供包括企业邮箱,产品动态,数据库空间,买卖信息,企业简介,即时留言,短信互动等功能 电话,短信,电子邮件等多种客户沟通方式,空间服务非常的全面和及时 通过网站页面上的行业地区的划分可以在线查找,也可以键入所需要搜索的企业关键字代码查询 没有发行量和发行成本的限制,可以准确的预测浏览人群,洞悉其浏览的习惯,掌握个人概率型信息 企业可以即时的自主更新信息 由于没有地域的限制,可以充分利用网络的无限数据空间,做到传播无限制,公司黄页,一、公布公司的名称、地址、LOGO; 二、公布公司的组织架构及人员分工; 三、公布公司的电话(总经理电话)、传真(寝室 电话)、邮箱(个人邮箱)及公司网址(虚拟网 址); 四、创业实训课公共邮箱。,母版公司,以真实企业作为模拟公司的母版公司,熟悉企业的 运作与流程。,介绍母版公司,各总经理介绍自己公司的母版公司运营情况!,熟悉母版公司,一、了解母版公司的市场定位、产品/服务内容、价 格、销售渠道、营销方式、团队组成、竞争力、创 新力、专业度等信息; 二、对照母版公司思考本公司的市场定位、产品/ 服务内容、价格等信息。,分析母版公司,了解商业运营模式: 从事什么行业? 提供什么产品与服务? 客户群体是谁? 如何获得赢利?,分析母版公司,了解顾客: 顾客是企业的根本,让顾客满意,就意味着会给你带来更多的销售额和更高的利润。,(一)、顾客需求,马斯洛需求层次理论 :,(二)、需求分析,例出十项大学生需求 进行需求分析的任务就是解决“做什么”的问题,就是要全面地理解用户的各项要求,并准确地表达所接受的用户需求。 功能需求(做什么) 性能需求(要达到什么指标) 环境需求(使用条件等) 可靠性需求(不发生故障的概率) 安全需求 成本消耗 时间消耗,(三)、需求曲线,需求曲线是显示价格与需求量关系的曲线,是指其他条件相 同时,在每一价格水平上买主愿意购买的商品量的表或曲线。 经济学中需求是在一定的时期,在一既定的价格水平下,消 费者愿意并且能够购买的商品数量。 需求的价格弹性(Price elasticity of demand) 在经济学中 一般用来衡量需求的数量随商品的价格的变动而变动的情况。,(四)、顾客信息,了解顾客的有关信息: 你的企业准备满足哪些顾客的需要? 顾客想要什么产品或服务? 顾客愿意为每个产品或每项服务付多少钱? 顾客在哪?他们一般在什么时间、什么地点购物? 顾客多长时间购一次物? 顾客购买的数量是多少? 顾客数量在增加吗? 为什么顾客购买某种特定的产品或服务? 顾客是否在寻找有特色的产品或服务?,(五)、信息收集,收集顾客信息的方法: 情况推测 利用行业渠道获取信息 抽样访问你选定的那部分顾客,分析母版公司,了解竞争对手: 通过了解竞争对手的做生意的方法,可以帮你去琢磨怎样使你的企业构思变成现实。,(一)、市场,交易、商品买卖 市场容量总需求 市场竞争 市场细分 目标市场,(二)、竞争对手,了解竞争对手的有关信息: 他们的产品或服务的价格怎样? 他们提供的商品或服务的质量如何? 他们如何推销商品或服务? 他们提供什么样的额外服务? 他们企业坐落在地价昂贵还是便宜的地方?,他们的设备先进吗? 他们的雇员受过培训吗?待遇好吗? 他们做过广告吗? 他们怎样分销产品或服务? 他们的优势和劣势是什么? 成功的企业有相似的运作方式吗? 成功的企业有相同的价格政策、服务、销售或生产方法吗?,(二)、竞争对手,分析母版公司,了解盈利模式: 利润是每个企业追求的目标 稳定的利润增长成就企业长远发展 将利润作为指标是管理者应有的价值观 盈利能力分析,分析母版公司,成本优势,差异化优势,同样的产品 更低的价格,独特的产品的溢价收入,竞争优势,竞争优势源泉,产品,它能满足 什么需求,主要属性是什么?,顾客,他们选择的 标准是什么?,他们的 动机是什么?,顾客对产品属性的 偏好模式是什么?,产品属性要求的 价格增加额是多少?,顾客行为的相关 人口统计学、社会学 和心理学因素是什么?,制定差异化 战略 根据产品属性 选择市场定位 选择目标 顾客群 保证顾客/产品 的兼容性 评价差异化 的成本和收益,分析母版公司,识别差别化潜力,产品差异化 现代营销学之父菲利普科特勒指出:一个差异是否值得 建立,应看它是否能够满足以下几条: 重要性 专有性 优越性 感知性 先占性 可支付性 可盈利性,分析母版公司,核心战略分析曲线,核心战略分析曲线的定义: 综合分析企业自身和竞争对手、调整企业发展战略的一种分 析工具 核心战略分析曲线的作用: 认识自我状况 了解竞争对手 清晰对手差异 确定公司战略,核心战略分析曲线,核心战略分析曲线,产业竞争和投资所注重的各项元素(横轴): 1、定位、产品、价格、渠道、营销、团队、竞争力、创新 力、专业度; 2、前景、管理、合作者、企业文化、企业结构、专业人 才、社会责任感、就业成功率; 元素指标高低(纵轴): 高、中、低,SOWT分析法,S (优势),W (劣势),O (机会),T (威胁),任 务,一、明确核心战略曲线分析方法和对比分析的方法,了解自己 公司的状况,为下一步确定经营规划建立初步目标; 二、画出新创建模拟公司的企业核心战略分析曲线; 三、完成本企业SWOT分析; 四、收集并分析客户信息,筛选出目标客户; 五、填写客户信息表;,
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