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启动二批商 管理资料 夏天总是给方便面销售带来困扰,一到6、7月方便面厂家销售人员就会挖空心思寻找如何渡过淡季的方法, 一般的处理方法是提高经销商库存,寻找更多终端点,如果你的经销商配合度足够好、仓库足够大、分销网络足够多、配送能力足够强、你下属的销售人员足够多,那这种方法还是可行的;如若你的经销商不具备上述条件时,怎么办?我认为这时要找二批商,借助二批商的力量做市场,如果能做到以下四点,那么不仅可以轻松渡过这个淡季,还能为下一个旺季来临打下坚实的基础。 一、认识二批商 二批商是介于经销商(或分销商)与销售终端之间的一种通路形态,它拥有资金、仓库以及强大的分销能力;同时二批商没有品牌忠诚度,它只重视利润;哪种产品利润高、哪种产品销路好,它就会主推哪种产品。 对于厂家而言,二批商让人“又爱又恨又无可奈何”,爱它是因为它强大的分销能力;一旦你的利润不够时,它会坚决弃你而去,转而投入竞争品牌的怀抱,或者一旦它的资金、仓库出问题,他就会砸价、倒货,让你恨入骨髓;厂家销售人员对于这样一个分布区域广、数量众多,素质良莠不齐的二批商往往无可奈何:管不过来,但又不能放弃它强大的分销能力, 二、选择二批商 凡事有利弊,用人用长处;对于二批商也同样如此,我们需要它的分销能力,又要防范由此而带来的风险,因此要对二批商做筛选,找出最合适的,一般从以下几个方面作选择: 1、销量大的、有配货车的。销量大、有配货车意味着更大的覆盖面和更强的分销能力; 2、终端通路重叠少的。如若有多家二批商覆盖同一区域,则只选取一家二批商即可,以免客户间相互砸价给产品带 来损害; 3、乡镇二批商要求有配货车,一个乡镇只选一家就好。有配货车才能确保对下游客户(乡镇零兼批、终端)服务的 广度和频次;只选一个客户实则是为其预留足够的市场空间与利润空间,确保其经营的积极性; 4、兼顾二批商之间的关系:同在一个市场N多年了,难免有磕磕碰碰不愉快的事,这就要求我们的销售人员头脑要清醒一些,思路要活一些。笔者就曾遇到这种事,两家二批商分销能力都很强,但坚决不做同一品牌的产品,销售人员触手无策,最后在笔者授意下,A批发商做产品“一二三”,B批发商做产品“四五六”,产品不重叠而且两家还会在销量、分布率上相互竞争,产品的销量自然就上来了,毕竟商人终归是重利的。 模板,内容仅供参考
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