1 如何通过我司产品的销售 实现客户的金融暨保险需求 天津分公司 从2015年至今，全球的资本市场形式可以用波澜壮阔来形容。从国际市场看,全球股市屡 创新高后均有大规模的回落，美联储频频酝酿加息，人民币与美金汇率持续波动，英国脱 离欧盟使英镑与欧元遭受双重打击，以上形式均会对国内的经济形势造成不同的影响。 新经济形势 针对国内的经济形势而言，供给侧改革、去产能等一系列政策行为也左右着实体经济的发 展命脉。从国内投资市场来看，股市疯牛转熊，股灾1.0,2.0,3.0,4.0让众多投资者蒙受巨大 损失。同时由于实体经济的不景气，使一些企业债券无法兑现，银行的不良贷款逐步攀升， 央行为了释放流动性多次降准降息，原本徘徊在4.5%-5.0%的银行理财产品收益率逐渐下 降。回头在看看房地产市场，房价居高不下已经超出了合理范围，政府去泡沫态度坚决。 新经济形势 面对以上的经济形势，我们还有没有更好的投资机会呢？ 还有没有人能在如此恶劣的环境下管理财富呢？答案肯定是有的！ 高净值客户KYC及需求引导 所有权控制权 受益权 关注财富的“四权”，体现财富真正的价值与作用 选择权 财富管理的核心：轻松实现四权统一 实现客户的金融暨保险需求 7 一为什么从条款创新开始解读鑫如意？ 二保险之与财富传承主题的切入点？ 三现有私行客户受益人安排的现状？ 四鑫如意对财富传承的条款设计创新点/特点？与主题切 入点的匹配？ 五案例分享-如何用鑫如意为客户安排财富传承计划？ 8 白纸黑字 合同约定 法律规定 保险产品的载体，什么形式让客户安心？ 一.为什么从条款创新开始解读鑫如意？ 9 意愿考量：资金 定额定向定时给 付 安全考量： 所有权控 制权受益 权的安排 成本考量： 避债避税 二.保险之与财富传承主题的切入点？ 10 保单数：38 客户数：30 指定受益人： 10 父母子女关 系：9 鑫如意： 10 指定：5 父母子女 关系：5 高端客户的受益人指定情况堪忧，总体指定占比1/3；鑫如意指定占比1/2;与主 题切入点的意愿考量方面的安排特别是定向性意图不匹配。 三.现有私行客户受益人安排的现状？ 11 创新一：减保取现功能、身故保险金分期领取功能的推出，满足财富传承关于 定时定额定向资金移转和给付的需要 在投保时以及本合同有效期在投保时以及本合同有效期 内，您可以书面形式申请在内，您可以书面形式申请在 保险费交付期满后单次或定保险费交付期满后单次或定 期减少本合同的基本保险金期减少本合同的基本保险金 额；额； 基本保险金额减少后，基本保险金额减少后， 我们将向您给付基本保险金我们将向您给付基本保险金 额减少部分对应的现金价值额减少部分对应的现金价值 。 保险合同由保险单或保险合同由保险单或 其它保险凭证及所附其它保险凭证及所附 条款、投保单、与本条款、投保单、与本 合同有关的投保文件合同有关的投保文件 、声明、批注、附贴、声明、批注、附贴 批单及其它书面协议批单及其它书面协议 构成构成 四.鑫如意对财富传承的条款设计 创新点/特点？与主题切入点的匹配？ 12 特点二：投保人被保险人受益人的灵活安排体现资产所有权控制权受益权的绝 佳安排 占有 使用 收益 分配 所有权 在我掌控 舍我无他 控制权控制权 绝对与 相对 强制与 任意 受益权 投保人生前财产权归属于投保人： -减额取现 -退保 -保单借款 被保险人身故后财产权归属于受益人： - 保险金领取权 -身故保险金分期领取由投保人事前指 定，可约定为不可更改 -第三代受益，一旦受益人故去，剩余 未领取为其遗产 保 单 的 财 产 权 保 单 的 财 产 权 四.鑫如意对财富传承的条款设计 创新点/特点？与主题切入点的匹配？ 13 特点三：与现行法律法规对于“保险金”在避税避债方面的规定相契合 鑫如意： 传统终身 寿险，有 基本保险 金额安排 ，无投资 分红设定 ，属于保 障类寿险 产品，与 赠与、继 承、信托 等财产获 取及传承 方式相区 别。 -受益人取得保险赔款免纳个人所得税 -人寿保险保险金不计入应征税遗产总额 -可以通过不动产抵押贷款筹集保费，将资产的一部分转化成 负债达到避税目的 -切断债务继承，指定了受益人的保险，被保险人身故后，其 人身保险金定向支付给受益人，人寿保险是自身专属债权，不 用于偿债。受益权债权继承权 个人所得税法第4 条：“下列各项个人 所得，免纳个人所得 税： （五）、保险赔 款； 人寿保险的保险单， 必须被保险人书面同 意，才可转让或者质 押。” 遗产税法草案第5 条：“被继承人所取 得人寿保险金不计入 应征遗产税。” 合同法第73条规 定：受益人的保险金 请求权来自人身保险 合同的规定，故受益 人获得的保险金不属 于被保险人的遗产， 既不纳入遗产分配， 也不用于清偿被保险 人生前债务。 保险法第23条规 定：“任何单位或个 人都不得非法干预保 险人履行赔偿或者给 付保险金的义务，也 不得限制被保险人或 者受益人取得保险金 的权利。”其他理财 工具绝不具有这样的 安全性能。 四.鑫如意对财富传承的条款设计 创新点/特点？与主题切入点的匹配？ 14 张女士，55岁，拥有资产过亿的产业，有两个儿子，企业由老大（30岁）在国内经营， 张女士和小儿子（15岁）住在国外。担心自己百年后，小儿子受欺负，不能安全拿到财 产，现在就把钱给小儿子又担心其丧失斗志挥霍。准备拿出2000万为小儿子进行财务 规划。如何采用鑫如意产品为该客户安排财富传承计划？ 案例 以张女士为投保人和被保险人，以其小儿子为受益人，投保鑫如意终身寿险，年缴保 费416.4万元，缴费5年，总计缴费2082万元。在投保人生前有控制权的时候可以减额 取现或保单借款；在在投保时签署身故保险金分期领取确认书，约定不可修改的在投 保人百年后在身故保险金产生日期与投保人年满75周岁次日（小儿子35周岁）的较晚 者，按月领取保险金，每期领取10万元，直至领到余额低于10万元时最后一期给付 （领到小儿子65周岁的时候还有近3000万元）。如小儿子于分期领取期间身故，将一 次向其法定继承人给付剩余未领取的保险金，实现一张保单三代受益。保额递增同时 实现资产的保值增值。 五.案例分享-如何用鑫如意为 客户安排财富传承计划？ 15