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777销售法及运用实例普及型智能终端合约,1.什么是“777”销售法,- 1 -,普及型智能终端合约计划的“7”个步骤,目录,- 2 -,Step1: 熟知产品(是什么)Step2: 识别用户(卖给谁)Step3: 宣传卖点(怎么说)Step4: 积极演示(促体验)Step5: 临门一脚(抛优惠)Step6: 规范办理(快受理)Step7: 规则告知(示规则),知识要点回顾,Step1 :是什么(产品描述),2.普及型智能终端合约销售的“7”个步骤,- 3 -,3G 普及型 智能 战略手机 合约计划,3G新的销售政策,目标用户定位为中低端用户;8月后增加了机款其他中高端战略终端,针对中高端用户,具备操作系统的手机,纳入中国联通战略机管理,享受战略机补贴政策,24个月合约计划:“存费送手机”和“购机送话费”两种销售形式,简述:是面向3G中、高端用户的3G合约计划产品,具备“手机智能程度高、手机性价比高、联通补贴金额高,互联网应用多”的“三高一多”特点,主推两种销售形式”。,中兴UX850 1180,索爱Mli1880,Android 操作系统支持GPS、WIFI、重力感应,天语W366 1199,Windows Mobile 6.5操作系统支持GSM/WCDMA双网双待、WIFI,Windows Mobile 6.5.3操作系统支持GPS、WIFI,Android 操作系统支持GPS、WIFI、3D、重力感应,Symbian S60操作系统重力感应,诺基亚5235 1698,华为U8110 1195,2.普及型智能终端合约销售的“7”个步骤,五款智能终端,“预存话费送手机”合约计划: 用户选择66-226元档不同套餐,预存600-3000元不等,即可花费0-1101元获得价值1180-1880元3G智能手机,预存款将在24个月内均分解冻。,“购手机入网送话费”合约计划: 用户花费1180-1880元购买任意一款指定3G智能机,同步入网3G或到任意一处联通3G业务受理点后续入网3G,即可享受连续24个月总计360-1920元的话费赠送,相当于手机款分24个月返还。,2.普及型智能终端合约销售的“7”个步骤,两种合约形式,2.普及型智能终端合约销售的“7”个步骤,126元A/B档套餐为主推产品;分月解冻返还的金额为用户预存款;“186号卡”和“千元智能机”必须同时办理。,B系列套餐,A系列套餐,预存话费送手机:以用户选择126元B档套餐入网为例,用户预存1820元,即可花费0元获得价值1199元天宇W3663G智能手机,预存款将在24个月内全部分月解冻。,2.普及型智能终端合约销售的“7”个步骤,96B、126A/B为主推产品 月赠送费用可冲抵套餐内费用,“186号卡”和千元智能机可以同时办理,也可以先在社会渠道购买指定千元智能机,然后到自有营业厅选择“购手机入网送话费”合约计划入网,营业员凭借用户终端IMEI号受理。,B系列套餐,A系列套餐,购机入网送话费:以用户选择126元B套餐入网为例,用户花费1199元购买天宇W366手机,同步入网3G或到联通指定受理点后续入网3G,即可享受连续24个月总计1200元的话费赠送,相当于手机款分24个月返还。,Step2:卖给谁(目标用户),- 8 -,2.普及型智能终端合约销售的“7”个步骤,从应用导向维度将联通3G目标用定位为行业用户、学生用户、年轻白领、商务人士、社会大众,而非模糊定位中高端人群。,Step3 :产品卖点(怎么说),2.普及型智能终端合约销售的“7”个步骤,促销卖点三高一多,手机性价比“高”,手机智能程度“高”,互联网应用“多”,手机补贴金额“高”,诺基亚、索爱、华为、中兴、天语等国内外知名品牌的智能手机,预装谷歌、微软、塞班等流行操作系统。智能就是时尚!,月消费126元即可0元购机,选择66元套餐即可享受手机补贴。选择186,预存话费就送手机!,手机价格在1200-1900之间,是智能机领域的高性价比3G手机。花更少的钱用迈入3G行列!,手机具备无线高速上网功能,具备乐媒、邮件、天气、游戏等多达上万种丰富的互联网应用。3G应用彰显独特个性!,Step4 :积极演示(促体验),体验流程先外观再功能后业务,终端外观,让用户持机!让 用户感受终端外形、材质;全触摸屏、系统菜单等,外观菜单功能!,终端功能,抓特有功能!1、WCDMA/GSM双网双待自由切换功能;2、终端自带应用软件; (天宇W366),3G业务,重点演示联通3G业务!1、通过预置客户端软件进入手机电视,浏览当前直播类节目(当前适合演示世界杯);2、通过浏览器体验高速上网。,2.普及型智能终端合约销售的“7”个步骤,体验原则:用户主动操作、营业人员辅助操作!营销话术:您看看这是不是很简单呀? 您想想这是不是对您真的很实用呢?,Step5 :临门一脚(抛优惠),- 11 -,体验过后适时抛出优惠政策,自有厅首推“预存话费送手机政策”:重点突出“0元购机”、“话费全额返还”;如:“现在购机,即可享“预存话费送手机”优惠政策,0元即可得机,预存话费全额返!,社会渠道首推“购机入网送话费”:重点突出“赠送话费”、“赠送额等于购机款”如: “现在购机,即可享“购机送话费”优惠政策,月月都有话费赠送,连送24个月!”,2.普及型智能终端合约销售的“7”个步骤,营销话术:这是不是真的很优惠呢? 确实很划算吧?,Step6 :规范办理(快受理),- 12 -,暗示销售很重要!合约计划拆包装;例:那我打开包装您看下真机吧?先生我给你选号吧?,2.普及型智能终端合约销售的“7”个步骤,完成销售是终极目标,“入网四环节”一个都不能少!入网资料、接入点设置、应用软件下载,Step7 :规则告知(示规则),- 13 -,2.XX产品销售的“7”个步骤,还需要:1、告知用户入网当月可选三种入网方式;2、告知用户所选套餐所包含内容:3、告知用户月返还及赠送金额及还需缴纳金额;4、告知用户赠费条件;,明确业务规则减少投诉,转兑及赠送,预存话费送手机,购机入网送话费,入网当月,入网次月,初始信用度,0,0,靓号叠加政策,预存取高,全部预存,免卡费条件,预存 * 免卡费,扣帐规则,月初扣帐,3.知识要点回顾,- 14 -,销售“7”步骤是什么: 五款智能机、两种销售方式卖给谁: 中低端娱乐、生活导向用户怎么说: “三高一多 ” 促体验: 先外观再功能后业务抛优惠: 两种销售方式快受理: 暗示销售法、入网四环节示规则: 明确业务规则减少投诉,3.知识要点回顾,- 15 -,销售“7”要、“7”不要要主动寻找客户,不要坐等客上门要善于了解需求,不要坐等客提问要以应用促成交,不要仅推介资费要激发用户体验,不要仅靠给单页要最后宣传促销,不要最先说折扣要成交后示规则,不要后续引投诉要设接入及应用,不要忽视末环节,
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