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广州化妆品加盟随着顾客的要求越来越高,化妆品加盟店的经营已到了危机时刻,是在管理整合上提高素质适应日益增长的客户要求,还是靠以往的价格战,概念炒作换来流动消费,是所有化妆品加盟店经营管理者作出思考的时候了。目前,化妆品加盟店因为缺乏经营目标和管理发展战略,已使自己陷入一种盲目追风的误区。这种盲目既代表了化妆品加盟店管理者的素质参差不齐,也代表了化妆品加盟店在广告方面缺乏有效的指导。大致说来,通过广告反映出的化妆品加盟店营销误区从四方面可以看到:(1)缺乏战略定位。没有解决客户对象,只知道进门是客,却不知道自己的核心客户在哪里,难免客来客去,最终都是流水客,从来没有忠诚客户留下。具体表现在,从来没有建立客户档案,只凭面孔记人,等意识到客户好久没来时,客户早已流失,成了别人的座上宾;只对新客户笑脸相迎,因为美容师或顾问可以拿到提成,老客人却感不到受尊重,于是,慢慢消费完卡内金额后离开;不对客户作分析,就听信某一位客户的意见,否定自己。或改变产品,或降低价格,或大举装修。在缺乏分析的基础上,所有决策都有可能失误,因为完全不同的客人在要求上是有很大不同的。挑剔的客人也许只代表了个人观点,要是她是一个新客户,只凭感觉就开始提要求,往往会令有些化妆品加盟店长作出错误判断。只听了一个特殊客人的投诉,就改变了长久的经营风格或经营方式,令主要的客户不舒服或不认同从而离开,客户分类不明导致在客户管理上缺乏针对性或造成的盲目反应,会使投资和决策变得任意。广州化妆品加盟(2)项目定位不明。既讲自己是治斑专家,又讲自己是减肥高手,同时不忘自己还能纹唇,纹眉。最后,告诉客人,自己还能作形象设计。广泛的业务内容,都需要专业的定位,起码,不能在客户心里引发疑问。凭什么顾客到了化妆品加盟店,就会相信我们全都能行?这既是在经营特色上,也是在营销卖点上缺乏准确定位。当选择变得越来越多的时候,我们要树立一种专业优势,并不断宣传这种优势,才会在美容客户心中占据一个重要的位置。解决办法:找出长年跟随自己的忠诚顾客,为她们建立档案,专门管理。定期回访。通过她们的消费水平,找出我们化妆品加盟店的定位,是高档客户?还是中档消费?是治疗取胜?还是会员服务?因为不同的对象有不同的要求,我们不可能同时满足所有人的要求,只能满足跟随我们最主要的客户群。然后,通过她们所做的项目,找出我们的经营特点。还是靠个性和特色取胜的中小型专业店。然后,广为宣扬这种特点,在此基础上,为每一位客户提供最贴心的服务,留住老客户,比扩展新客户要省钱,也省力。与其打不见效的广告,不如通过给老客户优惠发展新客户。广州化妆品加盟(3)广告诉求不明。这种定位不明的错误反应在广告上,就是只知道自己开化妆品加盟店,却不知道客人为什么选自己。一打广告,就直接用仪器或产品的名字作为自己的卖点,却闭口不提客户为什么要来店里做美容?客户对产品了解多少?对它的效果认可吗?比如,目前最常见的是“光子嫩肤,科技领先 ”就十分常见。广告出去后,高兴的是厂家,他们的机器有人宣传,不愁卖不掉,还有一个问题,是化妆品加盟店都打光子嫩肤,客户只选那个最便宜的。结果,不打广告,没人知道,一打广告,电话倒是打进来了,都是同行,问从哪里进的货,多少钱。于是,在广告中,只见到各种化妆品加盟店的价格大比拼,同行互相比广告,比版面。通过广告进门的客户不足10%,就是进门成交量也低于5%,有时常常是零。假如广告只卖概念的话,更是如此。在广告内容上,我们化妆品加盟店老板要么自己决定广告内容,互相抄袭,最后只能用价格区分输赢;要么大杂烩,什么都说,客户看不懂。也有的不打不行,又不懂,只有交给广告业务员来代为设计,结果,形成了化妆品加盟店广告无新意,客户不理,同行互抄的现象。解决办法:请专业人士,作出全年广告策划及预算,看似费钱,实则省力。即可借脑生财,又可掌握全年广告支出。避免随时打广告,既不问收获,也不问费用,只是抱怨生意不好做。同时还可以从媒体处获得相当的广告优惠。广告一年打几次,花费多少、收益多少、每次解决文设计哪点吸引我、有没有夸大不实之词、有没有说了价格忘了地点、讲了仪器忘了效果、是不是什么都说了,却不知道适应什么人。(4)员工专业形象不明。广州化妆品加盟化妆品加盟店的从业者们,高中毕业的居多,老板又大多是白手起家,爱护员工,员工也和老板很有感情,和客户又十分熟悉。化妆品加盟店像个大家庭,其乐融融。表现在语言上,家常话随和亲切;表现在行为上,都是家里人;表现在销售上,一味低价拉拢;只是像在家里一样的随意态度,难以树立专业权威,家常语言也不是专业用语,不会涉及效果,更不能触动客户的内心渴求。因为美容客户在化妆品加盟店不但要求和家里不一样的尊贵感,还要求有很好的效果保证。这样才能让客户长远跟随我们。不看外面顾客的需要和变化,只一味亲和有余,却也暴露出专业度不足的先天劣势。亲情服务的优势是可以保持一部分老客户的忠诚度,但在新客户的扩张上则明显后劲不足。重视亲情的特点,又决定了感情定价,不可能有高价位,只能越来越低,反而影响发展。一旦当地有才能和决断的投资者进入这个领域,靠专业和优秀的管理会立即掌控当地最优质的高端客户群。那么,剩下的结果就是利润越来越薄,客户越来越少。解决办法:树立专业形象,用专业语言和专业训练,提高员工素质,提升美容业的服务水平。据美容时尚报2002年化妆品加盟店消费者调查提供的数据,76%的人希望化妆品加盟店提升技术,67%的人希望化妆品加盟店提升服务水平,68%的人希望化妆品加盟店提高于员工素质。可见靠亲情维系的客户还是低水平的服务,只有加上专业的美容专家的亲切服务,才能对客户有充分的吸引力。专业形象和专业素质不是一日之功,也不可以凭空杜撰,得经过于锤百炼才能使我们成为业内专家。除了专业技术外,还得具备深厚的经验积累,才能成为客户信赖的专业人士。如果现有人员底子薄,赶紧加大引进高素质人才的步伐,否则,美容业的大浪淘沙也是不可抗拒的市场规律。(5)创利功能模糊。有的化妆品加盟店,前台卖产品,后面送美容,只收10元手工费。更有甚者,不但没有收10元钱的手工费,还免费送美容服务,这也反映出化妆品加盟店的产品和经营服务定位不准的特点。究竟是靠美容专业人士的服务赚钱,还是靠美容产品的销售盈利,或是做美容产品生产厂商的售后服务机构。我们的利润在哪一块,有多少。不解决这个问题,在销售和美容服务上都将失去明显优势,因为对客户来说,买美容化妆品产品,我们可以去专卖店,或百货公司或超市;作美容,我要去专业化妆品加盟店,免费的总不是最好的,或者压根儿就不会是好的,这在消费者心里已成为定势。如果有享受免费的客户,也绝不是支付能力很好的优质客户,反而有可能是很挑剔却没有多少购买力的低端客户。广州化妆品加盟在一个有优秀消费人群作为支撑的美容业,女性的收入提高了,美容上的支出反而少了,这不合理。只能认定我们偏离了客户群,离开了准确的客户定位,只好自己在薄地上耕田,累死也没有多少收成,最后的结解决办法:明确自己究竟在做什么。要么做销售产品的代理商,只要想尽办法作网络,提供好服务,依然会成为供应商和客户都喜欢的人。假如你的量足够大,还可以获得额外返利,依然可以成功。假如你只善于作美容服务,那就不要白送,把技术变成摇钱树,让客户认可你的美容技术,选对产品,做出效果,留住客户。要成就事业,最怕什么都做,又什么都不行,最后误了众生,也误了自己。特别提示:引进人才,抓住客户,抓准产品,做大影响,找准位置,千万不要眉毛胡子一把抓,却不知道应该抓什么。不能犯的错误:在追风中失去自我判断,在自大自满中失去发展机会。
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