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文件名了解顾客购买心理操作标准电子文件编码SCFW-B02-020页 码2-1顾客购物的四种心理特性每一位顾客在购买行为产生以前,都会存在着某一种心理顾虑:我买这种产品,能满足什么需要? 想要获得:如健康、时间、金钱、安全感、赞赏、舒适、青春与美丽、成就感、自信心、成长与进步、长寿。 希望成为:好的父母、容易亲近的、好客的、现代的、有创意的、对拥有财产的骄傲、对他人有影响力、有效率的、被认同的。 表达他们的人格特质、拥有私人领域、满足好奇心、模仿心、欣赏美好的人或事物、获得他人的情感、不断地改善与进步。 而许多年轻人则希望拥有别人“有”的东西、别人“没有”的东西、比别人“更好”的东西。无论如何,顾客都有“想要”的心理意识。上述四种顾客心理特性是操纵人类购买行为的主要因素。有了上述心理,顾客便有了购物的动机。购物动机又称为商品动机商品动机可分感情的动机和理发的动机。 感情的动机指顾客对某一特定产品,并不十分慎重地考虑到必须购买的理由而产生了冲动的购买行动。例如看到电视中一位美丽的模特用某某品牌的洗发精,也就去购买。感情的动机具有暗示、描写、联想的作用。因此,动人的店头广告、陈列等,常造成顾客不由自主的“冲动购买”。引起强烈购买欲的感情有以下几点:不甘落后;顾客自尊心;追求流行;追求快乐;追求变化;野心;爱情;恐怖心;幻想心;想与众不同。理发的动机指对某一特定商品的购买必须充分考虑其“实用性”。文件名了解顾客购买心理操作标准电子文件编码SCFW-B02-020页 码2-2像某电冰箱的电视广告常强调其坚固、耐用、便利和经济性,这样就能激起顾客购买的欲望。理发的动机包括a.是否具有合理性;b.便利性;c.品质一致性;d.价格经济性;e.售后服务信赖性。还有些顾客经常走向某商场购买东西,并且形成了该店的“固定顾客”a.因为此商场具有迷人卖场气氛和动人心弦的陈列;b.或者是习惯于此商场的服务态度和交易行为;c.习惯于此商店的所有产品(对产品信赖感);d.朋友的推荐。 (注:素材和资料部分来自网络,供参考。请预览后才下载,期待你的好评与关注!)
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