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信贷能力建设年活动方案1开展“零售信贷能力建设年”活动三年滚动实施方案(xxxx 年)发展的前提和基础是能力。推动零售信贷业务健康可持续发展,从根本上取决于能力建设。为了全面提升信贷能力,更好支撑业务发展,省行决定从xx 年起,用三年时间在全行开展“信 贷能力建 设年” 活动,现制定如下 实施意见:一.重要意义和总体要求(一)重要意义。零售银行是必须坚守的战略定位。“零售立行,资产富行,特色强行,建设管理示范行”是必须践行的战术主旨。不论从战略定位还是现实情况看,零售业务都是主阵地.主战场。特别是零售信贷业务,在彰显“零售立行” .推动“资产富行”.实现 “特色强 行”方面发挥着重要支撑和引领作用。面向未来,零售信贷既有广阔的市场前景,又面临巨大的竞争压力。继续推动零售信贷健康较快发展,关键取决于发展能力是否匹配到位。因此,要把加快能力建设作为零售信贷的核心任务,通过聚焦能力建设来保障和推动发展。(二)存在问题。经过几年的发展,全行零售信贷业务实现了稳健发展,队伍能力逐步提升,产品体系日益健全,资产质量总体稳定,但近年来业务增长乏力.后劲不足的问题也愈加2显现。信贷条线人员配备不足,能力.经验.素质参差不齐;在传统营销方式和手段下,获客渠道狭窄.获客难的问题日益突出;信贷管理跟不上.不到位,资产质量压力不断加大。现有信贷能力已不能很好适应和支撑下步的发展需要。能力不足问题已经成为制约信贷业务发展的瓶颈问题。(三)总体要求。全面贯彻落实总行.省行xx 年工作会议精神,坚守战略定位,践行战术主旨,紧紧围绕提升信贷发展能力这个核心任务,以打造专业队伍为核心,提升专业能力;以推动营销模式升级为手段,提升获客能力;以稳定资产质量为关键,提升风控能力,通过持续不懈地努力,把全行的信贷能力提升到一个新水平。(四)预期目标。经过三年左右的努力,全行信贷能力在已有基础上得到全面提升,信贷队伍更加成熟,数量结构持续优化,业务能力.整体素质稳步提高,适应市场.获取客户.把控风险的能力切实增强;信贷发展方式明显转变,营销模式转型升级,客户基础更加夯实, “三农” 和小微市 场地位进一步巩固;资产回报率稳步提升,资产质量稳定优良,整体信贷能力能够更好地适应.保障.支撑和引领业务健康较快发展。二.以打造专业队伍为核心,提升专业能力队伍是经营发展的核心和根本。要牢牢扭住队伍建设这个“牛鼻子” ,着力打造一支适应竞争发展需要的 专业化队伍,特别要针对当前队伍建设中的突出问题,最大限度释放人员潜3能,缓解人力瓶颈,提升专业素质。(五)进一步充实信贷人员。1.各市.县行要全面梳理用工分布,清晰掌握本机构各岗位人员分布以及信贷人员的具体情况,本着能力与发展相匹配的原则,对信贷管理人员.产品经理.客户经理等岗位人员配备.培养.补充做出规划,稳步提高信贷人员占比,努力满足业务发展和经营管理需要。2.要进一步盘活人力资源,挖掘人员潜力,在保证其他专业需要的同时,把专业素质好.营销能力强的人员向信贷条线倾斜,通过适当补充人员,缓解人力不足问题。3.要通过实施信贷工厂项目.探索非核心作业环节外包.优化产品和业务流程.加强行内前中后台协调配合,切实提高信贷作业效率,为前台人员减负,有效释放人力资源。4.要通过深化平台合作.实施项目营销,加快推进营销模式转型升级,实现批量获客和群链式开发,减少人力资源消耗,节约使用人力资源。5.要保持信贷队伍稳定,在职业发展.岗位晋级.职务晋升等方面建立上升通道,优化绩效政策,完善激励机制,保护和调动信贷人员积极性创造性。6.要立足现有人员,强化发展导向,鼓励支持各岗位人员学习信贷业务,考取信贷从业资质,加强信贷人员梯队建设,为信贷条线做好充足的人员储备。4(六)进一步优化人员结构。7.要根据本地市场实际,因地制宜做好信贷人员在各贷种之间的力量分布,持续抓好专业团队建设,既要满足现实发展,更要利于队伍成长,促进各项业务均衡发展。8.要切实强化营销组织,根据市场的季节性.需求的地域性.经营的阶段性,安排好人员摆布和力量投入。(七)着力提升专业素质。9.要严格上岗资格管理,加强信贷人员职业操守.发展业绩.资产质量的日常管理和动态考核,建立健全信贷人员竞聘上岗.优胜劣汰和退出机制,严把入口,理顺出口,保持信贷队伍的整体素质和活力。10.要切实加强上岗资格培训和在岗强化培训,进一步加大培训频次,延展培训深度,改进培训方式。省.市分行要合理分工,县市支行要抓好转训和日常学习。省行在抓好全省集中轮训的同时,要更多沉到基层,开展有针对性的现场培训和驻点指导。培训既要有理论知识.产品和技能的传授,也要突出案例分析.经验交流和实战演练,着力提升培训质量和效果。11.要加强内训师资建设,选拔业务精湛.经验丰富的高职高管.优秀产品经理和客户经理,组建省.市两级内训师队伍,统一授课标准,提升授课水平,满足内训需求。12.要定期开展业务技能考核,坚持“每旬一训.每月一考.5每季一练”制度,推 动以考促学.以考带训,形成浓厚的学习培训.岗位练功.比学赶超氛围。13.要启动实施“零售信贷明星三年培养计划”,坚持以“ 工匠精神”打造信 贷队 伍,在实战中培养锻炼出一批业务专精.实绩突出的业务骨干,以点带面推动队伍建设,以队伍建设引领经营发展。三.以推动营销模式升级为手段,提升获客能力要真正落实“以客户为 中心” ,坚持眼睛向内, 围绕影响客户体验的关键性问题,认真梳理.优化产品和服务流程;同时又要眼睛向外,聚焦获客难问题,坚持直客营销与平台获客并重,尤其要加快营销模式转型升级,打开营销视野,拓宽获客渠道,巩固和提升我行零售信贷业务的市场地位。(八)持续优化信贷产品。14.要狠抓产品落地,从研究市场.梳理产品两方面入手,既要认真研究市场,深入分析本地市场特点和客户需求;又要梳理产品目录,加快新产品落地推广和规模发展,尤其要通过加强学习培训,解决好信贷人员对产品掌握不好.落地不够的问题,精确把握客户需求,精准提供信贷产品,提升产品适应市场.满足客户的对接能力。15.要加快产品创新,用好用足总行产品创新授权政策,坚持以市场为导向,以同业为标杆,紧跟客户需求,紧盯同业产品,按照“ 跟住同 业,自主创新” 的原 则,下功夫做好政策调6研.行业调研.客户调研.同业调研,常态化开展同业对标产品调研,切实提高对市场需求的响应速度,提高对同业产品创新的敏感度,有针对性地调整产品要素,有目的性地创新信贷产品,着力提高产品对客户需求的灵活性和适应性,增强我行产品在同业市场中的竞争能力。(九)切实提升作业效率。16.要切实加强时限管理,牢固树立“效率就是生命,时限就是竞争力” 的服务 意识和竞争意识,瞄准先进同业标准,对贷款从受理到放款等各环节明确严格的时限标准,通过加强全流程时限管理,强化限时监控和约束,有效提升办贷效率,更好地保障和增强效率优势,从而赢得客户.赢得市场。17.要紧扣限时标准,倒逼流程优化。从信贷业务全链条.全流程上,对贷款受理.贷前调查.审查审批.签约担保.放款支用等各个环节进行认真梳理,在统一风险偏好.把控实质性风险的前提下,切实强化前中后台的有效沟通与协调配合,切实减少冗余环节和重复作业,逐一破解影响办贷效率和客户体验的问题。18.要借助产品创新和科技创新,从产品要素.业务流程本身入手,通过将标量化产品纳入信贷工厂作业,大力推广和创新快捷产品,提高我行产品的整体运作效率。19.要建立前中后台协调沟通.业务学习和联动作业机制,落实贷前会商.平行作业.重点项目预审制等机制办法,对重7点扶持业务.重点客户建立“绿色通道” 。()注重提高贷款议价能力。20.要注意把握好赢得客户与增收创效的平衡点,坚持“适度风险 适度回报 ”和“收益覆盖风险” 的原则,综合考量客户所处行业和自身资质,对我行的综合贡献度,同时参照当地同业定价水平,对客户进行合理定价。21.要强化落实定价统一归口管理职责,加强定价精细化管理,实行不同客户差别定价.不同定价差别绩效,严禁简单粗放的定价方式,严控利率下浮,保证我行贷款定价不低于同业平均水平。(一)全面加强对外宣传。22.要广泛开展业务宣传,整合利用各类宣传渠道.媒体和方式,根据不同产品.受众特点以及不同地域和阶段发展重点,突出宣传的针对性和实效性,做好宣传策划,扩大宣传覆盖,增强社会认知。23.注重加强与地方党政有关部门的汇报沟通,重点汇报我行的零售银行的战略定位和服务“三农” .小微.社区的市场定位,所做的努力和取得的成效,加深了解,争取支持,掌握信息,为经营发展奠定良好的政银合作基础。(二)进一步深化平台合作。24.要把深化平台合作.通过平台获客作为提升获客能力的主攻方向和重要抓手,围绕银政.银企.银担.银保.银协五8大平台,根据不同条线和产品特点,搭建精准营销平台,尤其要在合作的深度和广度上下功夫,切实改变平台搭建多,有效落实少的局面,确保平台合作落地生根,开花结果。通过平台获客和项目营销,实现批量获客,着力提高获客与量收占比,放大合作平台对业务发展的支撑作用。25.要常态化开展走政府.走总部.走园区.走企业活动,在深入市场中掌握信息.捕捉商机,着力突出项目营销的带动作用,发挥群链式营销的引领作用,落实“ 一行一业,一县一品”发展要求,推动营销模式转型升级。(二)扎实推进综合营销。26.要逐步推动信贷客户经理向综合客户经理转变,在不断提升信贷专业技能的基础上,加强各类业务的交叉营销培训,转化思维,强化行为,提高综合营销的意识和能力,并把综合营销纳入岗位职责,按照综合绩效进行激励与考核。27.要强化落实综合营销模式,用好用活客户营销系统,实现客户资源共享和联动开发,深入挖掘客户的综合金融需求。要严控“裸 贷” 行为,加 强客户综合贡献率的 评估与考核,将客户销售收入归行率和产品使用数量等情况与贷款审批.利率水平相挂钩,与客户经理绩效相挂钩,增强客户回报水平和客户黏性。四.以稳定资产质量为关键,提升风控能力稳健是发展的前提。要坚持把人的因素摆在首位,着力提9升信贷队伍.各个环节对风险识别.监测.化解和处置的能力,形成把控风险的整体合力,确保资产质量稳定优良。(三)强化落实前台风控主体责任。28.要切实强化各级机构.前台部门高职高管以及信贷人员对风险防控的责任意识和底线思维,加强教育,压实责任,坚守底线,审慎而为,把好业务发展与风险防控的第一道关口。29.要将廉洁从业作为信贷人员的底线要求,严格执行信贷从业“八不准 ”,员 工行为“条禁令”等规定,通过开展警示教育.谈心谈话.行为排查,严格纪律约束,严防道德风险,保持信贷队伍纯洁性,树立“阳光信贷” 的良好口碑。30.要注重提升风控能力,把风险管控能力作为业务能力的重要一环,通过集中培训.案例剖析.经验传授等多种方式,从根本上提升信贷人员对业务风险的识别和把控能力。(四)严格客户准入管理。31.要加强对宏观形势.微观环境.产业政策.行业景气等情况的综合研判与分析,严格遵守总行授信政策,加强区域授信政策调研及行业风险研究,持续开展对区域重点行业跟踪,从源头上把控风险。32.要进一步改进风险管理模式,既关注单一客户的信用风险,更要关注整体资产的组合风险,从行业.区域.客群.产品和押品等多个维度,切实加强风险资产组合管理,突出抓好10风险相关性管理和集中度管理。33.要推行“白名单 ”制度,结合我行授信政策和区域 经济特点,参照同业风控导向,对重点行业.优势企业.优质客户建立“ 白名 单” ,实行 备案管理和动态调 整,做好客户筛查.甄别的前期基础工作。34.要落实“负面清单” 制度,根据国家宏观调控政策,对国家产业政策明确限制行业,结合区域经济特点和风险现状,坚持有保有压原则,动态调整并落实“负面清单” 制度。(五)细化落实贷款“三查”。35.要落实“贷前实 ,贷中严,贷后细” 的要求,确保 贷前调查真实客观,审查审批严格合规,特别要补齐贷后管理短
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