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高校主管发行工作操作流程 销售前期准备:工作开始前一、做好市场调研没有调查就没有发言权,首先要做好市场的调查工作,这其中包括:1、 新生的人数2、 新生开学的时间3、 新生的宿舍位置分布4、 学校的专业取向(英语专业与非英语专业)5、 学校有没有分校区6、 其他报纸在本学校的动态(赠品、团队人数、市场占有率)7、 学校男生和女生的比例8、 学校普遍的消费水平二、前期的招聘21世纪什么最重要-人才,人才的质和量决定产品的质和量。当然对报社来说,招聘是一个重中之重的环节。高校主管的招聘方式包括:1, 张贴海报。2, 定比较优秀的人做小组长,给一个好的待遇帮忙找人,以点带面,扩大自己的团队。3, 通过同学或好友介绍。4“借力打力”:定社团,班长等领导人或负责暑期兼职招聘的负责人为组长,利用其现有的团队。 高校主管的任务和要求: 1、业务员人数必须要达到公司规定的人数要求,必须要交20元押金。2、 工作勤奋,态度认真,责任心强。3、 交际能力强,人际关系好。4、 有良好的组织、协调、管理能力。业务员的招聘主要由高校主管进行负责,可以采取就近原则,慢慢的扩大范围由“内”到“外”。团队待遇问题:(包括老新生业务员和组长待遇,分别为:阶梯提成+奖金+证书+帮其找兼职+报社所有资源)1,阶梯提成:例如做3,5,10份等分别给18,20,25元不等。2,奖金:例如做到30,50份等分别给200,400元不等。3,证书:业务员做到10份等以上者颁发省市优秀业务员等荣誉证书。4 找兼职:对于成绩优秀的业务员,我们报社可提供从9月底到12月底之间的周末兼职等工作,待遇优厚。5报社资源:可以给优秀业务员提供诸如参观报社,提供实习机会等机会。业务员培训:(见附件四)收业务员资料费并交报社的原因:1、 公司的制度要求。2. 可以使主管掌握主动,实现自己的命令要求。3、 当业务员工作中出现困难时,可以很好的抗衡压力,主管可以更好的控制其完整地做好工作。4、 可以给其压力,更好的促使其学习工作知识,例如按时参加培训等。5、征订期前要给其发放物料,对后期收回物料有很好的限制作用。 三、业务员招聘进行筛选“剩”者为王,剩下的才是我们所需要的人才。每个行业都是有竞争的,大学教辅类报纸的竞争尤为激烈。不是每个学生都可以做好这项工作的,我们的筛选方法主要有:1、 即兴演讲(随便抽一个话题进行一分钟的即兴演讲)。2、 通过写一份自己的工作计划,来衡量一个人的思维空间。3、 对发行员进行谈话式沟通。二:老生开学前准备1阶段老生开学前:1,拟订一份销售方案,与报社负责人沟通交流后,结合本校以及自身各方面具体情况,确定今年本校总的销售方针。2,主管接受更专业的实战培训,学习实战操作知识。3,提前一个月重点和业务员保持良好沟通,通过飞信,QQ,邮件等途径与他们共同学习诸如业务技巧等知识,特别是提高他们对工作的重视程度,促使其用心学习业务知识并提前57天到校以免影响工作。4,8月中旬开始准备接收样报,字典,宣传品等物料,同时做好物料的整理和统计工作,以免后期出现丢失等情况。5我们报社招聘了一批报纸销售业务精英(从8月正式开始为市区所有陆续开学的大一新生推阅我们的报纸),定于5号左右为其进行非常专业的销售培训,主管可借此机会学习并随后作为业务员参加实战锻炼,为即将开战的本校发行工作积累经验,避免教训。6通知业务员务必在新生报到前57天到校参加岗前培训等工作。2阶段 老生开学后新生开学前:1,张贴海报,大量招聘老生业务员,同时准备好海报等新生报到后招聘新生业务员。(此方法为后期招聘业务员的主要方法。)2,务必抽调20%的精英业务员对其进行全方位的培训,个个击破,打造自己的核心团队。(这非常重要!)3,一定要安排业务员进行岗前培训,主要是动员大会,把对他们的奖励政策公之于众,充分激起他们的兴趣。4,分批(每30%的业务员比较好)安排进行业务技巧专场培训,讲清细节,理清思路并分发物料,同时为其分析市场及团队情况(见附件一)。5,制作业务员交款登记表,方便后期交款统计,以免出错。同时一定要拿到确切的“宿舍分布表”。6,做“代班”、年级长、辅导老师、后勤工作人员等校方关系,确保后期出单。当今社会人际关系的复杂化,使许多事情难以开展。对于这种情况,卡耐基成功学里提出了“双赢”的办法,也就是我们常说的共赢。校方既可以阻止和影响我们的销售,反之也可以为我们提供一个平台,让我们自由的发展,有时候还可以起到催化剂的作用。因此,与校方的关系是非常重要的。在与校方的沟通中,我们应该抓住关键人物重点突击,这样可以减少我们后期征订的阻力!校方关系要做的有力度,能达到实质性的效果,看学校能给我们什么样的支持和帮助,只要能达到我们需要的一定业绩量,就可以和校方合作。强强连手。切记:做什么事情,为确保成功,至少要准备两步棋,一步不成还有第二招,也就是大家常说的“两手都要抓,两手都要硬”,对我们来说就是要优化业务员团队,同时做好校方关系。7,把报社的发行证等证件在学校不管是哪个部门登记备案,拿到校方不管是哪个部门或协会组织的推阅信,推荐信可以提高我们报社的信誉度,加大报社的权威性,减少学生的顾虑,是我们业务员顺利进入宿舍的一张通行证。推荐信主要由学校权威部门(校团委、后勤集团、学生处、英语协会等官方部门)的盖章。8,了解对手的信息,知己知彼方能克敌制胜!9,与本校的其他主管或组长进行充分的沟通交流,整合团队资源,确定最终的销售方案。10,宣传。内容:包括校园内的条幅,宣传单,展台等,总之要在新生所见的最显眼的地方留下对我们的第一印象;还有在寝室楼层和宿舍内的墙贴,温馨提示等,使消费者重现对我们的第一印象。 重要性造势:给我们的业务员以信心,给消费者以信念,给对手主管和业务员以压制,在某种程度上达到“不战而屈人之兵”的效果。方法:组建专门的贴海报,撕海报和发传单的团队。记住:凡是成功的人士都有自己成功的团队!一个好的产品上市,如果没有好的宣传,就不会有好的市场。因此,前期的宣传是非常重要的,我们可以从以下几个方面入手:1、让每个业务员在自己区域宿舍门后张贴我们的DM宣传单和海报。 2、在学校接新生的车上进行海报宣传发放,使每个新生第一时间接触我们的报纸。 3、若主管有一定关系的话,新生开学的两天内在校园广播里进行适当宣传。4、校园内主要地方摆放展台,可以举办进行现场抽奖活动,吸引新生眼球。5、MP3或电脑现场播放进行宣传,现场演示。6、学校里,在餐厅或新生报名等人流量多的地方挂上我们的条幅,宿舍楼下等重要地方张贴海报。某大学为例,去年我们主管组织在宿舍贴的海报都到了天花板上,我们的海报非常精美甚至到现在还没有被撕掉,我想对于今年的宣传也会起到很重要的作用。另如:可将一份样报钉好放在每个宿舍,写上小组长(千万不要把主管的电话写上去,而且是把组长的电话岔开写上)的电话。特别是重点市场,至少读者在订其它报纸前会考虑我们的报纸。所以大家做事情要用心,细致认真的去做,付出的比别人多一点,成功会比别人多一大步! 3阶段:市场开始时期一,前期征订:一般为“3+3+3”原则。前三天是最重要的时期,占总征订量的50%。46天为适应阶段。7到9天为前期第三个征订阶段。主管的管理很重要:作为一名高校主管,是一个管理者。管理好的话,是一个团队;管理不好的话,就是一盘散沙,我们应该在管理中做好顾全大局的角色。在一定的时间有一定的考核,偶尔也可以和发行员一起做一些集体活动,来增强团队精神。各位高校主管一定要有一套管理体制,避免发行员的流失,确保发行员工作顺利有效。高明的指挥家和管理者,能够“运筹于帷幄之中,而决胜千里之外”,其成功的关键是运筹,即事先的谋划和分析研究。我相信我们会做出优异的成绩!1, 一定要安排业务员“先入为主”,即第一时间进入宿舍!我们都知道见招拆招,但速度快是永远无法拆解的!2, 提前一天晚上安排业务员进入宿舍宣传征订,即使没有定单,也一定要把宣传做到位。3, 一定要搞定对手的地盘,乱其心志!因为他们都对自己的地盘(比方说他所在的系院)期待比较大,而且一般对其它系院计划安排的比较不到位。4, 总结经验,吸取教训,及时统计市场信息,调配优秀业务员进入力量薄弱的市场。对业务员的管理:细节决定一切,朋友们要来考虑到每一个关键问题。要使每位业务员像自己一样有做事的魄力与做事情头脑和信心,带出来一批狼性团队。1,组长带队,激励指导带领征订。2,按照业务员的数量和宿舍数量以及专业重要性平均分配宿舍,千万不能留死角。3,业务员第一次去分配的区域(宿舍)一定要多留会儿,主管监督,不出量一定不能出来宿舍,一定要保证面的覆盖。,主管做好每天的统计工作,一定要给业务员提供最新的市场信息!5,让利给业务员,提高其积极性,提高学校的总量,拿到总的奖金更实惠。6,业务员一定要坚持,坚持,再坚持!奋勇向前 永不言败二:中期征订:重点的是要拉长战线,稳中求胜!核心团队作用:1, 拉长战线。他们坚韧性比较强,有利于拉长战线后期出单。2, 和学校做好关系,靠他们去宣传,重点征订。3, 抗挫力强,假如学校出意外事件,他们能坚持去做。4, 定他们做组长,带队组织征订。5, 做送报员去拉后期定单。三,后期征订:(10月正式开课后)1,重点安排新生业务员进行征订。2,通过后期送报和学校关系重点扫单!附件一 专场讲座培训主要内容 *某校07销售团队案例*共招新生4500人,共招聘业务员120人,共出单761单。1,新生男女比例是2:3,业务员对应比例同样是2:3,特别是女生可以进入男生业务员的学校更要多招聘女生业务员,特别是美女业务员。2,业务员假前招聘80人,出单者50人,有效率60%; 假后招聘40人,出单者10人,有效率25%(所以后期招聘业务员一定要注重效率,一定要重视对其的培训)。3,业务员的总有效率(出一单以上者)50%到60%。4,40%的业务员即40人为无效率业务员,其中20人为学生干部,开学时候无精力去做,剩下的20人开学时因其它什么原因没有去做。5,只要业务员去做市场总是会出单的,但主管要做到两点:一,鼓励督促他踏入宿舍。二,想办法帮助其出第一份单。6,业务员效率最高者:女生单人60单,做三天,共走访10个宿舍,每宿舍8个人,效率80%。(要教会他们千万不要只讲求跑宿舍的数量,一定要讲求效率!)。7,学校9月8、9号新生正式报到。前期:7号晚上出单12单;8号出92单;9号出182单;10号出95单; 1114号150单。中期: 1530号军训期间88单。后期:10月1日之后正式开始上课在宿舍订出60单。通过学校的关系(新生辅导员帮忙在班里介绍我们的报纸,我们的主管宣传征订)订出将近100单。8,前三天做总量的50%;中间拉长战线做30%;后期征订20%(所以一定要想方设法拉长战线,做好后期征订)。 如何拉长战线:一, 摆展台。就象航母,要有固定的营盘。二, 组建自己的核心团队,也就是“铁杆子”。三, 学会激励他们,学会和他们沟通。四, 每天给业务员开小总结会。五, 做好校方关系,以备后期出单。六, 后期招聘大一特别是我们的订户做业务员。七, 后期给业务员提高工资待遇等。9,一定要设展台。展台设了两周的时间,共出单52单。出单事小,关键是让业务员“心有所属”,有个依靠。10,有80%
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