第12章 促销部量化考核全案121 促销部量化考核图表、制度1214 促销活动量化考核办法设计 设计思路本办法在对考核内容的设计上，以整个活动过程为主线，以促销活动的策划、实施、控制为考核内容主体，从而对促销活动进行全程考核 解决问题1 规定了促销活动的考核时间，解决了考核时间随意拖延的问题2 规定了考核纪律，使得考核更加规范，增强了考核的客观性 编制要求由于不同的促销活动具有不同的促销目的、不同的侧重点，因此在编制考核办法时一定要寻找活动共同的、关键的考核项目和指标 应用范围1 本量化考核办法适用于促销活动的考核2 本量化考核办法可作为促销活动管理的依据 修改与完善由于市场变动和竞争对手营销策略的变动，企业促销活动也要做相应的变动，因此考核办法也要适时地修改，一般每半年修改一次促销活动量化考核办法设计在了解公司营销战略及促销部职责之后，在上述设计思路的指引下，在与公司总经理、人力资源部、销售总监、促销部充分沟通后，进行了制度的编写，具体内容如下。制度名称促销活动量化考核办法编制部门执行部门一、考核目的1增加促销活动的现场氛围，降低促销活动的成本，提高促销活动效果。2对促销活动有一个客观的评价，对活动效果有一个公正的评估。二、考核原则1客观、公正的原则。2注重提高促销活动的原则。3从策划到实施，从人员、物品管理到现场控制的全面考核原则。三、考核时间促销活动的考核时间在每次促销活动结束后的10个工作日内完成。四、考核内容和标准对促销活动的考核内容主要有促销活动策划、促销活动实施、促销活动费用控制、促销活动效果评估及促销活动现场布置五个方面。具体考核内容及标准详见附表。五、考核组织1人力资源部负责促销活动考核的组织与实施、结果统计与汇总等工作。2促销部经理和主管负责对促销活动考核项目的评价、考核结果反馈等工作。3销售总监负责考核结果的审核工作。六、考核纪律1凡是对促销活动资料弄虚作假者，公司将视情节严重程度给予处分。2促销活动考核必须按照考核规范，遵守考核程序，严守考核纪律。七、考核所用表单附表 促销活动量化考核表考核项目考核内容及标准减分项目及原因备注促销活动策划1活动目的不明确，减_分2活动促销方式选择不当，减_分3活动方案提交每延迟1天，减_分4活动方案未通过，减_分/次促销活动实施1活动时间安排不合理，减_分2与公司内各部门协调出现冲突的，减_分3与公司外部单位协调不妥的，减_分4因各种原因导致活动不能按期实施的，减_分促销活动费用促销活动费用每超出预算_%，减_分促销活动效果评估1活动前后销量提升率与目标值相差_%，减_分2活动前后销售额增加率比目标值相差_%，减_分3品牌提升程度未达到预期效果，减_分4客户对活动的满意度评分低于_分，减_分促销活动现场布置1活动现场人员每出现1次违规行为，减_分2活动现场物品陈列每有1处不符合陈列规范，减_分3活动现场出现断货，减_分4活动现场氛围冷清，减_分编制日期审核日期批准日期修改标记修改处数修改日期122 促销部绩效考核量表模板被考核人姓名 所属部门 考核时间1221 促销部经理绩效考核量表模板被考核人姓名所属部门指标维度量化指标权重绩效目标值考核频率数据来源考核得分财务促销费用节省率15%达到_%季度/年度财务部、促销部内部运营销售量完成率15%达到_%月度/季度/年度促销部销售额达成率15%达到_%月度/季度/年度促销部促销方案一次性通过率10%达到_%月度/季度/年度促销部客户市场占有率15%高于_%季度/年度市场部、促销部客户满意度评分10%达到_分年度促销部领导满意度评分10%高于_分年度上级领导学习发展促销培训计划完成率10%达到_%月度/季度/年度人力资源部量化考核得分合计指标说明1促销费用节省率=2市场占有率=权重说明对于促销部经理而言，最主要的任务是用较低的促销费用获得最大的促销量及市场占有率，因此赋予了促销费用、促销量及促销额、市场占有率较高的15%的权重考核结果核算说明1对促销部经理的考核不仅涉及上述量化指标，还应加强对促销制度、促销管理规范、促销管理流程等定性指标的考核2考核结果核算：考核得分=量化考核得分80%+定性考核得分20%（可以调整）考核关键问题说明一般企业考核周期都是统一设定的，为便于协调，经常会出现考核周期一刀切的现象。但由于促销活动具有较大的弹性这一特点，因此对促销经理的考核周期应结合企业促销活动的时间设定被考核人签字：日期：考核人签字：日期：1224 促销专员绩效考核量表模板姓名部门岗位直接上级考核阶段_年_月_日_年_月_日序号量化项目考核指标权重评分标准得分1促销任务销售量完成率25%每低于目标值_%，减_分销售额达成率25%每低于目标值_%，减_分2促销现场促销现场问题解决率15%每低于目标值_%，减_分违规发放赠品的次数10%每违规发放赠品1次，减_分违反服务规范的次数10%每违反1次促销服务规范，减_分3客户投诉客户投诉的次数15%每遭到客户有效投诉1次，减_分量化考核得分指标说明权重说明对于促销专员而言，其最重要的任务是完成促销任务，因此本表给予了销售量完成率和销售额完成率两个指标共50%的权重，以体现促销任务的重要性考核结果核算说明对于促销专员而言，除了上述量化考核指标之外，还应该加强技术方面及现场布置方面的定性考核，如技术卖点的讲解能力、促销现场布置合理性等，并对这部分定性指标设置一定的权重如20%，与上述量化考核得分进行加权计算考核关键问题说明由于促销专员的工作相对主管比较少，而且重点突出，考虑到指标数值获取的难易程度及考核成本，因此在考核指标的设计上不宜过多，应该选取关键绩效指标进行考核考核人签字：考核日期：审核人签字：审核日期：123 促销部量化考核方案模板1231 促销部量化考核方案模板部门负责人所属部门促销部评估时间段_年_月_日_年_月_日考核项目量化指标绩效目标值权重考核频率得分绩优目标考核目标实际达成促销费用促销费用预算内预算内_元10%月/季/年促销任务销售量完成率105%100%_%15%月/季/年销售额达成率105%100%_%15%月/季/年因促销活动销售增长率高于上考核期平均值2个百分点上一考核期平均值_%10%月/季/年促销方案促销方案一次性通过率100%95%_%10%月/季/年促销方案提交及时率100%100%_%10%月/季/年促销效果市场占有率30%25%_%10%季/年度客户满意度评分95分以上85分_分10%季/年度相关部门满意度评分95分以上85分_分10%季/年度指标说明量 化 考 核 得 分 合 计权重说明考核结果核算说明对于促销部门而言，最重要的工作是促销产品，因此促销任务是考核促销部的一个关键内容，因此本方案对促销任务的三个指标共赋予了40%的权重，以体现考核的重点考核关键问题说明绩效目标值的制定一定要科学合理，应结合行业水平、销售季节、企业所处发展阶段、企业销售战略、企业历史促销水平等因素，以达到激励和考核的目的1234 促销专员量化考核方案模板促销专员量化考核方案方案名称编制部门执行部门一、考核要求1以公司营销战略与目标规划、促销部的促销目标及促销专员的工作职责为基本依据。2以员工考核制度规定的内容、程序和方法为操作准则。3以全面、客观、公正、公开、规范为核心考核理念，对所有促销专员一视同仁。二、考核内容及标准对促销专员的考核内容主要分为工作业绩及工作态度考核，二者的权重比例为8：2，详情如下表所示。促销专员量化考核表工作业绩考核 考核项目考核指标权重考核标准得分工作业绩销售量完成率20%每低于目标值_%，扣_分销售额达成20%每低于目标值_%，扣_分促销现场问题解决率15%每低于目标值_%，扣_分违规发放赠品的次数10%每有1次，扣_分；累计3次不得分客户投诉的次数10%每有1次，扣_分；累计3次不得分违反服务规范的次数5%每有1次，扣_分；累计3次不得分工作业绩考核得分合计工作态度考核考核项目考核指标权重考核要点得分工作态度纪律性10%是否严格遵守工作纪律，及迟到、早退、缺勤的次数对待上级、同事、外部人员是否有礼貌，注重礼仪是否严格遵守工作汇报制度（口头、书面），按时完成工作报告团队合作10%是否能够主动协助上级、同事和下属的工作是否努力使工作氛围协调，具有团队合作精神工作态度考核得分促销专员量化考核得分备注三、考核结果等级及应用（一）考核结果等级划分促销专员的考核结果可根据正态分布分为五个等级，如下表所示。考核结果划分考核结果评价优秀良好中等需要改进不合格考核得分90分以上8089分6679分5665分55分及以下所属等级ABCDE（二）考核结果应用1绩效工资的发放（1）A级，发放绩效工资的100%。（2）B级，发放绩效工资的90%。（3）C级，发放绩效工资的75%