1,高丽源促销员管理规范,2,课程目标,希望学员本课程结束时，能够,清楚促销员管理的重要性 学会促销员的招聘、面试、录用、解聘； 学会促销员的日常管理、考核、评估； 熟知各岗位在促销员管理中的分工,3,目录,认识促销员 促销员招聘、面试、录用、解聘； 促销员的日常管理 案例研讨,4,一、认识促销员,分组讨论,1、促销员的角色是什么？ 2、为什么使用促销员？ 3、促销员是不是公司员工,5,一、认识促销员,促销员定义,促销员是公司在终端的形象代表，是与消费者直接沟通的最前沿营销战士，是公司形象的直接体现者。 促销员的好坏，直接关系到公司形象的体现，主题活动的传播，销售业绩的达成,6,一、认识促销员,促销员角色,7,一、认识促销员,促销员工作职责,1、形象宣传 有效宣传企业、产品主题活动形象，提高知名度、美誉度； 2、销量提升 积极推介、宣传产品，完成指定销售业绩指标； 3、信息反馈 收集市场信息、顾客信息、竞品信息，及时反馈； 4、终端维护 维护终端产品陈列及POP形象，维护与终端的客情关系,8,一、认识促销员,促销员应掌握的基本知识（8项全能,了解公司； 了解行业和常用术语； 产品知识； 竞争品牌知识； 导购技巧； 商品陈列和卖场生动化知识； 顾客特性和购买心理； 工作职责和工作规范,9,一、认识促销员,促销员应具备基本素质（5心4热爱,责任心：工作认真负责，不敷衍； 企图心：有强烈成功欲望及赚钱欲望； 爱心：较高情商，与人为善，容易相处； 恒心：坚持不懈，才能成功； 自信心：相信自己，定创佳绩； 热爱产品：真心喜爱产品，首先自己是忠实消费者； 热爱工作：真心喜欢促销，乐意为工作付出； 热爱企业：认同公司企业文化 热爱顾客：爱与消费者沟通，传递信息与友善,10,一、认识促销员,促销员应具备基本技能（4种全会,沟通说服能力： 口才好，性格外向，能够说服客户，促成消费； 敏锐观察能力： 能够分辨出真假客户，及客户类型，因类促销； 良好心理承受能力： 能承受各种压力挫折，客户刁难、同行竞争、业绩压力等 较强学习能力： 保持学习心态，随时随地向总结经验，向先进者学习,11,一、认识促销员,促销员的类型,按照促销工作分： 参与商场或餐饮户内的促销活动，为驻场促销； 参与户外路演或者其他促销活动，为户外促销； 按照服务时间分： 长期促销员，较长，较固定的合作，一般1个月以上； 临时促销员，较短，临时性的合作，一般1个月以下； 按照促销员来源分： 学生促销员，以大中专院校在校生为主； 社会促销员，以社会待业青年及家庭主妇为主,12,一、认识促销员,促销员的类型使用,13,一、认识促销员,讨论：学生促销员与社会促销员 有何不同,VS,14,学生促销员特征分析： 学习能力好，上手快，可塑性强； 服从性强，容易管理； 求知欲望强，精神鼓励甚至强过物质鼓励； 忠诚度高； 缺乏经验，需要较大培训投入； 时间，地点安排受限，变动性较大,促销员按来源分类分析（1,一、认识促销员,15,社会促销员特征分析： 经验丰富，专业水平较高，操作较为熟手； 时间自由，不受限制，变动性小； 非常实际，物质激励排第一位； 学习能力一般，接受新事物较慢； 相对而言，管理有难度； 易受物质影响，忠诚度低,促销员按来源分类分析（2,一、认识促销员,16,目录,认识促销员 促销员招聘、面试、储备、培训； 促销员的日常管理 案例研讨,17,二、促销员的招聘、面试、储备、培训,相貌：面貌姣好，无青春痘或明显疤痕； 身高：1米6以-1米8之间； 语言：普通话标准，会当地方言或外语者优先； 学历：高中或中专学历，职校也可； 专业：营销、文秘、旅游等，偏文为主； 工作年限：有无促销经验均可； 性别：女性为主； 年龄：18-35岁； 籍贯：农村好于城市，外地强于本地,促销员的招聘要求,18,到学校公告栏张贴招聘启示 学校网站或BBS发布招聘信息 通过旧有促销发布招聘信息 与学校学生会合作，发布招聘信息 与学校勤工俭学中心合作，发布招聘信息 挖竞品优秀促销人员墙角 通过校园招聘中介 其他方式,校园促销员的招聘方式,二、促销员的招聘、面试、储备、培训,19,人才市场、中介； 报纸广告，或网络招聘； 渠道客户经销商、终端等介绍； 公司旧有促销员介绍； 挖竞争对手优秀促销人员墙角； 其他方式,社会促销员的招聘方式,二、促销员的招聘、面试、储备、培训,20,二、促销员的招聘、面试、储备、培训,不选最好的，只选最合适的； 不以个人喜好为判断原则，而以活动主题需要为首要判断条件； 不片面判断，固执己见，全面考虑，广纳众议； 不掺杂任何利益关系，保持公开、公平、公正原则,促销员的招聘原则,21,二、促销员的招聘、面试、储备、培训,考察其知识面； 考察其口才； 考察其为人处世的价值观； 考察其求职动机； 考察其应变能力和反应敏捷程度； 考察其仪容仪表，行为举止,促销员的面试考察内容,22,二、促销员的招聘、面试、储备、培训,验收证件（身份证、健康证、毕业证等） 1-2分钟自我介绍，包括优点缺点；（表达能力） 对上份工作的总结；（态度、工作能力） 销售话术现场演练；（学习能力，反应能力） 个人发展方向；（稳定性，及兴趣爱好） 简介本公司情况；（是否用心，做过准备） 其他问题，填写完成面试表,促销员的面试流程,23,二、促销员的招聘、面试、储备、培训,面试形式多样化。可自我介绍、提问、抢答、现场模拟演练等； 注意面试氛围。轻松，避免沉重，可插入小幽默、面试者才艺表演等； 好的面试者，轻易找到所需切入点，了解应聘者情况； 面试过程，面试者是倾听者，不是演说者； 面试过程保持微笑，注意掩饰对某些应聘者的偏好，避免轻易透露面试结果； 为照顾所有应聘者感受，面试结果最好电话通知。特殊情况，可恭喜成功者，暗示其突围不易，珍惜机会,促销员的面试技巧,24,二、促销员的招聘、面试、储备、培训,根据面试地点不同，分为公司面试和学校面试,促销员的面试方式（1,25,二、促销员的招聘、面试、储备、培训,根据面试人数不同，分为一对一面试和集体面试,促销员的面试方式（2,26,二、促销员的招聘、面试、储备、培训,1、建立资料库 A、根据要求，对不同地区的促销员进行类型划分； B、通过优胜劣汰，及参与我司促销的实际表现，优秀的促销员建档； C、建档资料包括，姓名、性别、出生年月、练习方式、籍贯、目前所在地、兼职经验、公司评价等等； 2、建立固定联系 建立促销QQ群，或者定期电话联系； 3、建立长期稳定的合作关系 为优秀促销员，提供更多的兼职机会，建立长期合作关系； 4、以老带新，传帮带 在多促销的活动中，有意识安排新老促销员搭配，促进传帮带,促销员的储备,27,二、促销员的招聘、面试、储备、培训,1、公司知识； 2、产品知识：我们的产品，竞品，优缺点分析； 3、行业基础知识，目前的促销活动分析； 4、自信心、积极思维方式，以及工作态度的准备； 5、如何做好每日/周/月的工作计划； 6、销售礼仪与销售技巧； 7、自我管理：时间、目标、行动、绩效； 8、顾客购买心理和购买行为 9、工作职责，工作规范 10、各项管理制度,促销员的培训内容,28,二、促销员的招聘、面试、储备、培训,1、岗前培训：讲解本次主题活动 A、根据不同主题活动，确定培训内容，包括话术及执行细则； B、促销员模拟演练，尽快掌握卖点，胜任工作； C、各类报表的填写规范，及相关制度等注意事项； 2、岗位培训：活动现场示范指导 A、促销员上岗第一天，需现场示范教导； B、活动现场针对促销员的表现，鼓励其进步，指出其不足,促销员的培训形式（1,29,二、促销员的招聘、面试、储备、培训,3、岗外培训：促销员周例会 时间：一般为周二上午（安排在客流少的时间） 地点：公司所在地 目的：阶段性总结、市场分析、培训、激励考核 内容： A、以会议形式进行小结； B、让促销员分享活动中的得失； C、针对前期活动中的不足，进行改善； D、对促销人员进行奖罚等,促销员的培训形式（2,30,目录,认识促销员 促销员招聘、面试、储备、培训； 促销员的日常管理 案例研讨,31,三、促销员的日常管理,入职手续：促销员入职时，应填写入职登记表， 并提供本人相关资料：身份证复印件、毕业证复印件、健 康证、免冠照片等，留档备查； 入职调查：促销管理人员及业务代表有权利和义务对 促销做背景调查，如有虚假，视情节处罚； 岗前培训：促销员上岗前务必培训，并合格方可上岗 ，不培训不得上岗； 合同签署：促销员签署劳务合同,入职管理,32,三、促销员的日常管理,离职申请：促销员自动离职，长促需提前1月递交业代 或管理人员书面离职申请；临促需要提前1周通知； 离职手续：由业代陪同离职促销办理离职手续，同时 办理新促销入职手续；离职促销，与相关人员做工作交接 ，填写离职交接表。只有办理完成离职交接，经过相 关部门确认，才可结算薪资,离职管理,33,三、促销员的日常管理,促销员必须遵守公司认可的作息时间。 如驻场则按照商场排班时间；户外活动则按照活动要 求时间； 促销员请假管理。 促销员签署的是劳务合同，是按天计算薪资的。 促销员请假，必须提前1天申请,考勤管理,34,三、促销员的日常管理,促销员要按照要求做好日报、周报、月报。 如特殊情况，需要以短信方式及时汇报达成情况； 报表的内容应包括： A、产品的进销存； B、赠品的进销存； C、市场信息反馈等等,报表管理,35,三、促销员的日常管理,物料、礼品的保存： 促销员按活动需要，领取广宣物料和礼品，促销员负有保管责任。 礼品的发放管理： 礼品的发放，根据价值，由顾客签收。 按照活动的具体要求，要求顾客登记姓名、小票、联系电话等等具体信息。 管理人员必须要一定比例的检查,物料、礼品管理,36,三、促销员的日常管理,仪容仪表： 按要求着相应促销服，面容整洁，站姿大方自然。不随便坐，不聚众聊天等； 促销话术： 微笑，声音和蔼，执行标准话术，灵活处理异议。 现场氛围： 维护现场整洁，规范,现场管理,37,三、促销员的日常管理,考核内容： 促销员考核内容，因促销内容不同，有所差异。 驻场一般考核：考勤、业绩、现场表现、陈列、客情、库 存管理、促销品管理等等； 户外一般考核：现场表现、业绩、陈列、促销品管理等等 考核方式： 一般的考核方式有： 报表等反馈，计算业绩达成、促销品管理等等； 现场考评，到现场走动管理，做填写考评表； 考评人，可以是促销主管、推广、业务代表等,考核管理,38,三、促销员的日常管理,物质激励： A、基本工资+考评奖金； B、评选优秀促销员，奖励小礼品； 精神激励： A、现场口号加油、电话、短信鼓励； B、会议表彰，作为标杆事迹表扬,激励管理,39,三、促销员的日常管理,帮助：管理人员应该帮助促销员完成销售目标，扫除工作上的障碍； 沟通：管理人员应该每天与促销员做一次业绩沟通，每周一次心灵上的沟通； 鼓励：管理人员的一个微笑，一句鼓励，都会给促销员无穷的动力； 活动：周会或者节假日等等，组织一下团体活动，或者游戏，增进团队融合与促销员的归属感,人性化管理,40,目录,认识促销员 促销员招聘、面试、储备、培训； 促销员的日常管理 案例研讨,41,四、案例研讨,现在有很多公司的促销员管理，交给第三方执行公司管 理，哪如何划分第三方、促销主管或推广、业务代表的职 责呢,第三方管理,9、静夜四无邻，荒居旧业贫。21.2.421.2.4Thursday, February 4, 2021 10、雨中黄叶树，灯下白头人。01:04:0001:04:0001:042/4/2021 1:04:00 AM 11、以我独沈久，愧君相见频。21.2.401:04:0001:04Feb-214-Feb-21 12、故人江海别，几度隔山川。01:04:0001:04:0001:04Thursday, February 4, 2021 13、乍见翻疑梦，相悲各问年。21.2.421.2.401:04:0001:04:00February 4, 2021 14、他乡生白发，旧国见青