山西豪邦房地产咨询有限公司销售培训系列课程之一一、销售人员定位：1、企业形象的代言人 “员工制造公司”，每个员工都是公司的财产，所以，不单只领导才代表公司，每个员工都代表着公司。你的待客态度、电话都代表着整个公司的形象。 作为房地产公司的销售代表，将直接代表公司面对客户，其形象也代表着公司的形象，服饰的整洁、笑容的甜美、建议的中肯，都会留给客户一个好的印象，增加客户对公司的信心，拉近双方的距离。2、信息的传递者 销售代表要明白自己是公司与客户的媒介，其主要职能是把发展商的背景和实力，楼盘的功能与素质、价格政策、促销优惠、服务内容等信息准确传递给客户，达到促进销售的目的。 3、顾客引导者/专家顾问： 购房涉及到很多专业知识，如地段的考察、同类楼盘的比较、户型格局的评价、建筑结构的识别、区位价值的判断、住宅品质的检测、价值的推算、面积的丈量、付款按揭的计算以及合同的签署、办理产权等，每个环节都包含了许多专业的细致方面。凡此种种，对于一个缺乏经验的消费者来说，想从一个门外汉变成一个半懂不懂的购买者并非易事。 所以，销售人员要充分了解并利用专业知识，为客户提供咨询的便利与服务，从而引导客户购楼。 4、楼盘推荐的专家： 销售代表要有绝对的信心，并必须做到三个相信：相信自己所代表的公司，相信自己所推销的产品，相信自己的推销能力。 5、反馈信息的媒介 销售代表作为公司与客户的中介，除传递公司信息外，还需负起将客户意见向公司反应的责任，使公司能及时做出相应的修正和处理，建立公司良好的企业形象。 6、信息的收集者： 销售代表需要对房地产市场信息做大量的收集、归纳、分析和总结工作，并及时反馈给公司，为公司的决策提供准确的市场依据。 二、销售人员的工作职责及要求1、 常规工作职责：（1）推广公司形象，传递公司信息（2）积极主动向客户推荐公司楼盘，按照时间节点完成销售指标（3）按照服务标准指引，保持高水准服务品质（4） 及时反映客户情况，准时提交总结报告（5）培养市场意识，及时反映竞争对手及其同类项目的发展方向（6） 不断进行业务知识的自我补充与提高（7） 服从公司的工作调配和安排（8） 严格遵守公司的各项规章制度及行业保密制度 2、销售前准备工作及售楼处日常工作 （1）服务标准： 店内外保持光线充足，玻璃干净 空调操作正常，空气流通 销售资料齐全，陈列干净整齐 写字台、柜台保持整洁 写字台上应整齐的放置应用文具、笔记本、纸、笔、客户登记表、销售资料等2、销售前准备工作及售楼处日常工作（2）避免事项 报章工具凌乱放置、摆设古怪、桌面乱七八糟到处找不到书写工具或销售资料 销售资料不足、不齐或散落 售楼处随便抽烟，吃零食 售楼处接待大厅、样板间进食3、展销会及其他环节工作职责、要求 三、优秀销售人员的必备条件 优秀销售人员有三项基本品质：同情心：能设身处地为消费者着想；自我驱动力：有迫切完成销售过程的个人需求；精力充沛、充满自信，渴望成功，勤奋执著，并有一种将挫折与困难当成挑战的心理状态。 四、优秀售楼员必备的基本素质 （一）专业素质 1、 了解公司：了解公司历史状况、获得过哪些荣誉、房地产开发与质量管理、售后服务承诺的内容、公司服务理念以及未来发展方向等2、 了解房地产业与常用术语：进入房地产业，不仅要对房地产业整体宏观市场和微观市场有所了解，还应对产业发展趋势有所认知，同时应能准确把握区域市场动态和竞争楼盘优劣势及卖点信息；另外，与行业有关的专业知识如房地产经营知识、金融知识、物业管理知识、工程建筑基本知识、房地产法律知识及一些专业术语如容积率、绿化率、建筑密度、使用面积等词汇，售楼员不仅要知其然，还要知其所以然。（一）专业素质 3、 了解顾客特性及其购买心理：求实心理、求新心理、求美心理、求名心理、求利心理、偏好心理、自尊心理、仿效心理、隐秘心理、疑虑心理、安全心理 4、了解市场营销相关内容：售楼员不仅要掌握一般商品营销的技巧及相关理论与概念，还要对房地产营销的市场特性进行了解，学习与钻研房地产的产品策略、营销价格策略、营销渠道策略、促销组合策略等知识。 （二）综合能力 1、洞察能力： 房地产营销过程是一个巧妙的自我推销过程，在这个过程中，售楼员应采取主动态度与客户沟通，在交谈的过程中应具有敏锐的职业洞察力、语言运用能力、社交能力和良好的品质。 2、语言运用能力：应注意以下几点：l 态度要好，有诚意；l 要突出重点和要点l 表达要恰当，语气要委婉；l 语调要柔和；l 要通俗易懂；l 要配合气氛；l 不夸大其词；l 要留有余地。3、社交能力 l 交往使人愉快的能力；l 处理异议争端的能力；l 控制交往氛围的能力4、良好的品质： （1） 从公司角度来看，销售代表必须具备如下素质：l 积极的工作态度l 饱满的工作热情l 良好的人际关系；l 善于与同事合作；l 热诚可靠；l 独立的工作能力l 具有创造性 热爱本职工作，不断提高业务技能； l充分了解楼盘知识；l知道顾客真正需求；l 能够显现出公司和楼盘的附加价值；l达成业绩目标；l服从管理人员领导；l虚心向有经验的人学习l虚心接受批评；l忠实于公司（2）销售人员的任务与个人素质、性格的关系（三）应克服痼疾 一次成功的到访接待，实际上是一系列销售技巧、经验支持的结果，是一个系统工程。在这个工程的任何细微处出现问题都会影响到其他方面，而导致失败或不完全成功。所以，售楼员应好好的检讨自己，避免长期不良的销售方式所养成的痼疾。 （三）应克服痼疾 1、 言谈侧重道理：不要习惯于用书面化、理性的论述进行销售介绍2、 喜欢随时反驳：喜欢反驳会使我们失去在最合适时间内找到客户真正异议的机会3、 谈话无重点：销售时间是宝贵的，而购买时间也是宝贵的，我们在销售介绍时应有充分的准备和计划，并反复申述我们的重点。（三）应克服痼疾4、言不由衷的恭维：对待客户应坦诚相对，由衷的赞同他们对市场的正确判断。如果为了讨好客户而进行华而不实的恭维，实在是对双方的一种轻视，会降低消费者对售楼员以及所推楼盘的信任度。5、懒惰：丧失信心、没有目标、孤独都可能造成懒惰。天上是不会掉馅饼的，一份辛苦一份甘甜，只有不断努力、进取，你的业绩才会逐步上升。成功是克服懒惰的最好追求，自律是克服懒惰的最佳督导 山西豪邦房地产咨询有限公司销售培训系列课程二一、常用名词基本解释1、建筑密度：规划地块内各类建筑基底占地面积与地块面积之比。2、 建筑容积率：是反映和衡量建筑用地使用强度的一项重要指标，是指地块内建筑物的总建筑面积与地块面积的比值，即：容积率总建筑面积建筑用地面积。其中，总建筑面积是地上所有建筑面积之和。这个比值越小，意味着小区容纳的建筑总量越小，居住生活质量就会越高。3、 绿化率：是指规划建设用地范围内的绿地面积与规划建设用地面积之比。4、4、楼间距：东西向楼间距为1：1，南北偏东为1：1.3，南北向为1：1.5。（太原市规定,各地情况不同）5、建筑层高：层高是指住宅高度以“层”为单位计量，每一层的高度国家在设计上有个要求，这个高度就叫层高。具体地说，层高是指下层地板面或楼板上表面（或下表面）到相邻上层楼板上表面（或下表面）之间的竖向尺寸。住宅建筑模数协调标准（GBI100-87）中规定，住宅的层高采用下列参数：2.6米、2.7米、2.8米。净高则是指层高减去楼板厚度的净剩值。6、人口毛密度：每公顷居住区用地上容纳的规划人口数量(人/ha)。 。7、人口净密度：每公顷住宅用地上容纳的规划人口数量(人/ha)。8、进深：在建筑学上是指一间独立的房屋或一幢居住建筑从前墙皮到后墙壁之间的实际长度。9、开间：即住宅的宽度。指一间房屋内一面墙皮到另一面墙皮之间的实际距离，因为就一个自然间的宽度而言，故又称为开间。10、公摊面积：商品房分摊的公用建筑面积主要由两部组成： （1）电梯井、楼梯间、垃圾道、变电室、设备室、公共门厅和过道等功能上为整楼建筑服务的公共用房和管理用房的建筑面积； （2）各单元与楼宇公共建筑空间之间的分隔以及外墙（包括山墙）墙体水平投影面积的50。11、 共有建筑面积：房屋系指各产权主共同占有或共同使用的建筑面积。12、公用建筑面积：公用建筑面积不包括任何作为独立使用空间租、售的地下室、车棚等面积，作为人防工程的地下室也不计入公用建筑面积。一般公用建筑面积按以下方法计算：整栋建筑物的面积扣除整栋建筑物各套（单元）套内建筑面积之和，并扣除已作为独立使用空间销售或出租的地下室、车棚及人防工程等建筑面积，为整栋建筑的公用建筑面积13、公用建筑面积分摊系数：将整栋建筑物的公用建筑面积除以整栋建筑物的各套套内建筑面积之和，得到建筑的公用建筑面积分摊系数。14、 销售面积：销售面积是指商品房按套或单元出售，其销售面积为购房者所购买的套内或单元内建筑面积（ 以下简称套内建筑面积）与应分摊的共有建筑面积之和。15、阳台：阳台是指供居住者进行室外活动、晾晒衣物等的空间。16、平台：平台是指供居住者进行室外活动的上人屋面或由住宅底层地面伸出室外的部分。17、 走廊：走廊是指住宅套外使用的水平交通空间。18、 地下室：地下室是指房间地面低于室外地平面的高度超过该房间净高的12者。19、 半地下室：半地下室是指房间地面低于室外地平面的高度超过该房间净高的13，且不超过12者。20、 居住区用地：居住区用地是指住宅用地、公建用地、道路用地和公共绿地等四项用地的总称。21、 住宅用地：住宅用地是指住宅建筑基底占地及其四周合理间距内的用地含宅间绿地和宅间小路等的总称。22、 公共服务设施用地：公共服务设施用地一般称公建用地，是与居住人口规模相对应配建的、为居民服务和使用的各类设施的用地，应包括建筑基底占地及其所属场院、绿地和配建停车场等。 23、 道路用地：道路用地是指居住区道路、小区路、组团路及非公建配建的居民小汽车、单位通勤车等停放场地。24、 公共绿地：公共绿地是指满足规定的日照要求，适合于安排游憩活动设施的、供居民共享的游憩绿地，应包括居住区公园、小游园和组团绿地及其他块状带状绿地等。25、 建筑线：建筑线一般称建筑控制线，是建筑物基底位置的控制线。26、 玄关：玄关就是登堂入室第一步所在的位置，它是一个缓冲过渡的地段。居室是家庭的领地，讲究一定的私密性，大门一开，有玄关阻隔，外人对室内就不能一览无余。玄关一般与厅相连，由于功能不同，需调度装饰手段加以分割就是自己人回