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经销商存亡进退34定律 -转载自销售与市场 经销商的淘汰率和死亡率非常高。20年前的经销商还有多少幸存至今?积累的财富往往是“钱从哪里来,又到哪里去了”。 五年一轮回。在这样的周期循环中,你看到的是诡异的宿命,还是经营管理的康庄大道?成长定律定律1:经销商发展的主要障碍是“创办人陷阱”。 创业初期,创办人的勇气和决心,是支持稚嫩的企业在严酷环境下得以生存的最原始力量。此时,企业的成长命系老板一念,“我”(老板)大于“我们”(企业和企业的所有人),“我们”由“我”决定,老板的意识、风格、魅力决定一切,企业的发展靠老板在一线抓机会,某种意义上就是“玩投机”、“玩技巧”。 经销商发展到一定规模,就会陷入“创办人陷阱”,曾经支持企业发展的精神力量,可能成为持续发展的障碍。因为随着企业规模的扩大,“我”与“我们”的关系发生了微妙的变化。 以前,老板是企业的绝对支柱,离开老板就玩不转;现在,老板的作用大大下降,很多事情在老板不知情的情况下就做了。 以前,做决策时老板一人说了算,想找人商量都找不到合适的人;现在,得组成个像样的决策班子,老板要发扬民主的作用了。 以前,老板的核心队伍是几个共同创业、忠心耿耿的“马仔”,他们经常被老板骂得“狗血喷头”,却还得意洋洋因为在“江湖式管理”体系中,“挨骂”是老板的一种“宠爱”方式;现在,专业人员、职业经理人成为企业的骨干,他们可以承受批评,不接受“挨骂”。一位大企业的老板曾经这样说:“我可以骂一起创业的人,但绝不骂戴眼镜的。”他的意思是:戴眼镜的知识分子脸皮薄,骂不得。 以前,老板在管理上一竿子插到底,所有政策、制度、计划、盈亏都装在老板一个人脑子里;现在,管理层次从一级变为二级、三级,管理要有制度,行动要有计划,盈亏要有核算。以前,老板的话就是企业的规矩;现在,老板制订的制度,自己要带头执行,否则,制度就开成虚设。企业的发展过程,也是老板的重要性不断降低的过程。如果老板仍然沉湎于小企业时那种“君临天下”的良好感觉,老板就会成为企业继续成长障碍。 要避免创办人陷阱,就要求老板在企业发展到一定规模时表明一种决心:个人愿意服从企业。只有“我们”大于“我”的企业,才能真正发展壮大。 企业初期,老板几乎是企业成长的唯一动力。创业成功,老板很可能成为企业继续成长的障碍。 创业初期,企业成长的主要资源不是资金而是老板的决心。此时,老板就是企业,企业就是老板。定律2:大树底下不长草。“英雄老板”往往难以成就“英雄企业”。 长沙远大的老总张跃曾说:“刚创业时,我发现自己能够以一当十,以一当百。但最终发现自己不能以一当千,以一当万。”而英雄企业一定要找到以一当万的东西。 对比小经商的“小老板”和大经销商的“大老板”,我们发现两者在能力和对待人才上有众多差异。 “小老板”往往精明能干,全职全能,不可或缺;“大老板”因为不做具体的事,似乎“可有可无”。 “小老板”往往不原谅部下的错误;“大老板”往往对部下的小错误“视而不见”。古话说:“水至清则无鱼,人至察则无徒。”作家吴稼祥说:“作为上级,不能看不到部下的缺点,也不能老盯着部下的缺点。看不到缺点,会用错人;老盯着,会没人用。” “小老板”往往喜欢“有才外露”,通过“外露”让别人不敢小瞧自己,让才能为自己壮胆;“大老板”往往“有才不露”,把露脸的机会让给部下,自己的才能自有企业为自己作证。 “小老板”遇到能力欠缺的部下,经常会说“还不如自己亲自干”,因此,部下的能力可能永远得不到提升。“大老板”遇到能力欠缺的部下,要么把部下培养合格,要么换合格的人。 “小老板”发现部下的工作没干好,往往批评甚至责骂部下;“大老板”发现同样的问题,如果是责任心问题才批评,如果是能力问题则指导、帮助部下。 大树底下不长草。“小老板”的过分能干,往往是部下不能干的原因。那些能够“以一当十”、“以一当百”的老板,终究会发现自己不可能“以一当千”。因此,培养部下、带出一支队伍,是比发挥老板个人才干更重要的工作。“英雄老板”只能成就小企业,只有“英雄团队”才能成就大企业。定律3:不亲历亲为,经销商做不好;事必躬亲,经销商做不大。 经销商做市场靠的是感觉,不亲自做市场就没有感觉。但是,如果每天都泡在市场上,又会发生感觉疲劳,同样对市场没有感觉,这就是所谓的“审美疲劳”。 经销商经常犯两个极端的错误:要么事必躬亲,整天泡在市场上,把自己等同一个业务员;要么长期远离市场,只有出现问题时才去一线解决。 经销商要想做大,市场主要靠部下去做,老板自己是做不了多大市场的。但是,靠部下做市场不等于靠部下去摸着石头过河,部下要靠老板指导。老板要能够指挥部下,就必须每个月有23天的时间亲自去感受市场,而不是走马观花看市场。定律4:小经销商,规范管理会加大成本;大经销商,不规范管理会加大风险。 科班出身的人往往做不了小生意,因为他们总是以做大企业的模式做小企业。规模不大机构不少,事情不多规矩不少。 而没有受过专业训练的人往往没有那么多规矩流程,兵来将挡,水来土屯,运作得很好。但是,一旦规模做大,经销商就会发现以前那几招不灵了,才想起来规矩、流程的重要性。 小经销商运作的着眼点是机会,因为规模小没有什么资本,只有抓住机会才能成功。大经销商首先要回避风险,然后才考虑抓住机会。机会需要在乱中寻找,风险需要靠流程制度回避。定律5:经销商能管多少人,就能做多大的生意。 经销商从创业开始,基本上要经历这样几个阶段: 第一阶段:夫妻店。此时,销量不可能大,客户多了就忙不过来了。 第二阶段:夫妻俩+帮手。帮手以亲戚为主,只能打杂,对开发市场作用不大。 第三阶段:老板+业务员。销量可能扩大,但不敢招很能干的业务员。 第四阶段:老板+业务主管+业务员队伍+服务人员+会计。市场能够无限扩大,实行公司化管理,专业化分工。 这是一个人员不断增加的过程,或者说是因为人员不断增加,业务逐渐扩大的过程。很多经销商做不大,就是因为不敢招人:一怕销量太小,养不起;二怕不可靠,不敢用,只敢用亲戚,害怕优秀业务员成为对手;三怕能力太差,不管用;四怕不会管理,不知道如何用人。 实际情况往往是:第一,不是“销量太小,养不起”,而是“不敢用人,销量才小”。招人初期,可能销量养不起人,但只要不敢招人,销量就永远上不去。第二,很多经销商心目中的“能人”是自己的“影子”,所以才出现下列现象:能力太差,不管用;能力太强,不敢用。定律6:做小经销商靠悟性,做中等规模靠专业,做大经销商靠管理。 做小经销商靠直觉、本能、悟性,这些来源于一线的摸爬滚打。我们经常看到小经销商有很多小点子、小技巧。 做中等经销商就需要专业判断,没有专业判断就赶不上行业变化的节拍。 大经销商积累了足够的资源,不靠自己做事而靠别人做事,缺乏长期在一线摸爬滚打的经历,直觉、悟性就少了。但只要有足够的管理能力,完全可以把众多员工调动起来,充分利用他们的直觉、悟性。定律7:创业型的经销商要么自己成为职业经理人,要么聘请职业经理人,否则很难从创业企业变为正常经营企业。 刘备是创业型的老板,诸葛亮是职业经理人。刘备终生都没有从创业老板变成职业经理人,但聘请了诸葛亮当职业经理人,才有了天下三分的局面。 有的企业总是处于创业阶段,以创业管理的方式管理已经规模化的企业,肯定做不大。这种企业总是在抓机会,而没有积聚资源,把机会发挥到极致。它们总是在调整、试错,却没有把已经被证明是正确的东西推而广之。 总是处于创业状态的企业总是处于创业的兴奋之中,而正常经营的企业有可能是平淡,甚至枯燥无味的。 如果一个老板创业上了瘾,不能成功地转型为职业经理人,那么不妨把企业日常管理的位置让给职业经理人,自己埋头于创业。因为创业成功需要老板,正常经营则需要职业经理人。定律8:产品有升值空间,经销商才有操作空间。 名牌产品好卖不赚钱,非名牌产品赚钱不好卖。几乎每个经销商都陷于这两难困境。解困思路就是“经销有升值潜力的产品”。 希望集团四兄弟分家时,华西希望的老总陈育新没有使用希望品牌,而是自创一个“万千”饲料品牌,此时,经销商面临的选择是继续做“希望”还是做“万千”。大多数人选择了“希望”,而少数有思路的人选择了“万千”。由于“希望”与“万千”系出同宗,品质差不多,而万千的价格却低一些,升值空间要大得多。有些经销商就把低价的万千饲料卖出了希望饲料的价格,获得了超额利润。 选产品就像选股票,既不是选高价股,也不是选低价股,而是选潜力股,即现在价格低而未来会上涨的股票。 只有产品有升值空间,经销商才有操作空间,才有利润空间。转型定律定律9:总是做不大的经销商有“标准脸谱”。 如果主要业务都是靠老板搞定,这样的企业难做大。 如果客户只认老板不认员工,这样的企业难做大。 如果企业有几个销售状元占绝大部分销售额,这样的企业难做大。因为一个营销英雄辈出的企业是注定要完蛋的。 如果员工的主要构成是亲朋好友或子女,这样的企业难做大。 如果老婆和小姨子亲自管财务,这样的企业难做大。 做不大的经销商经常骂部下笨蛋,却不思考他们为什么笨蛋。定律10:生意型经销商的规模有极限,企业家型经销商的规模没极限。经销商做到一定规模如果不转型,就会遭遇“天花板”。 生意型经销商可以做到“从无到有”,但只有企业家型经销商才能够做到“从小到大”。 生意型经销商可以成为百万富翁、千万富翁,但只有企业家型经销商才能成为亿万富翁。 生意型经销商或许可以管理几十人的队伍,但只有企业家型经销商才可以管理成千上万人的队伍。 大多数经销商起家时都是生意型的,但最终生存下来的通常是企业家型。经销商不转型,就必然遭遇成长的“天花板”。 生意人与企业家,不是精明程度的差别,不是规模的差别,不是资金的差别,不是赢利的差别,而是营销模式的差别,组织体系的差别,管理体系的差别,老板心态的差别,管理理念的差别。定律11:生意型经销商重结果,企业家型经销商重过程。 生意人经常说:“不管你是如何干的,只要结果好就行”不管白猫黑猫,抓住老鼠就是好猫。 企业家常说:“结果的好坏固然重要,但更重要的是好结果能否重复,只有能不断重复的结果才是好结果。”也就是说,能抓住老鼠的猫不一定是好猫,能总结抓老鼠规律的猫才是好猫。定律12:生意型的经销商想“能人”又怕“能人”;企业家型的经销商既能用“能人”也能用普通人。 许多经销商都有“从小养虎,虎大伤人”的经历,对“能人”心怀渴求与敬畏的矛盾心态。“渴求能人”是因为痛感自己能力不足,“敬畏能人”是因为害怕能人自立门户,无法控制。 生意型的经销商为什么害怕能人?因为他们相中的能人是“自己的影子”,即像自己一样能干的人。这种人单兵作战能力很强,当然容易自立门户。 企业家型的经销商为什么不害怕能人?因为他
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