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促销管理培训,促销管理培训,促销管理培训,目录,第一部分:促销的理论 第二部分:促销的重点 第三部分:促销效果分析与报告,促销管理培训,第一部分 :促销的理论,一、促销的目的: 是通过市场和消费者传播信息,以促进销售,提高业绩,如扩大营业额、提高毛利额、稳定老顾客、增加新顾客,提高客单价、提高公司知名度等,促销管理培训,促销的含义 是一种有着特定的企业内涵、产品内涵和明确创意构思的活动,应能产生一定的消费心理冲击波和信息福利 促销的特征 一般是一种短期活动,是一种在规定时间内,向特定的接受者提供具有特定意图东西的活动,促销管理培训,二、促销活动的分类,从沟通方式划分 A、单向沟通 如:DM、优惠券、POP B、双向沟通 如:顾客需求调查 有奖答题 现场品尝促销,促销管理培训,从效果划分 A、新产品入市促销 B、巩固重复购买的促销,促销管理培训,从营销角度划分 A、各档期DM促销活动 每日一品惊爆价商品促销 季节性商品促销 新品促销,促销管理培训,B、卖场促销 端架量陈促销 现场推展促销 活性化展示促销,促销管理培训,C、服务促销 连锁超市的竞争,就是服务的竞争 介绍服务、订购服务、加工服务、送货服务、维修服务,促销管理培训,D、全员促销 员工应亲切、温和、细致解答顾客 员工应熟练掌握商品知识,促销管理培训,三、促销业务的基本特征,计划性 全年促销档期计划制定、建立促销日历 全年行销促销费预算,促销管理培训,主题性 A、主题性促销分类 新开店促销活动;周年庆促销活动 例行DM促销活动;竞争性促销活动 B、创意性促销 促销企划案有新异、创意 抓住特定时空的有利条件,以全新内容刺激消费者,促销管理培训,参与性 来店顾客直接参与促销 举办公益咨询活动 聘请消费者代表 提供生活信息(POP广告) 恭贺问候,促销管理培训,四、促销的作用,达成大份额销售量的主要手段 开展竞争的武器 反映连锁公司经营活动的显示器,促销管理培训,第二部分:促销的重点,一、DM促销的设计 1、DM促销活动的设计 * 强化主题设计 * 突出企业特色 * 合理掌控促销费用,促销管理培训,2、DM促销商品品项选择 促销主题商品选择 季节性商品选择 主打常规性商品(敏感商品) 惊爆价商品选择,促销管理培训,3、促销商品毛利管理 根据品项选择和市场结果 加大与供应商的谈判力度(销量买断) 促销品进价降价幅度应在10%20%以上 惊爆价商品的进价降价幅度20%以上 赞助费和DM费的收取,促销管理培训,二、DM促销的执行,1、促销活动的组织 商品清单发放 DM的配发 DM促销活动前的培训,促销管理培训,2、促销活动非实质的执行 DM促销的卖场布置 上空POP的更换与悬挂 店内促销广播和音乐 DM促销活动的发奖,促销管理培训,3、促销活动的实施 DM商品订货率100% DM商品到货率100% DM商品陈列到位(含惊爆商品) DM促销期商品补货及时,促销管理培训,DM商品陈列到位(含惊爆商品,A、货架、量陈突出展示促销商品的主力商品 其功能:展示功能、导向功能、选择可比较功能 B、惊爆价商品陈列突出量感、价格优势陈列丰满 C、惊爆商品动番陈列 加大商品陈列面是原陈列面的2-3倍,是同类商品陈列的2倍 * DM促销期商品补货及时,促销管理培训,4、店内促销 限时促销 单品促销 生鲜促销,促销管理培训,第三部分:促销效果分析与报告,一、店内促销活动总结 1、促销期来客数、客单价、销售额达成环比 2、促销活动小结 3、对促销活动的意见与建议,促销管理培训,二、总部的促销活动评估,1、促销计划的达成情况 A、销售额 B、来客数、客单价 C、DM商品占比 D、预算达成情况 E、各柜组销售占比,促销管理培训,2、DM商品的单品分析 A、各柜组单品销售量最高的商品 B、各柜组单品销售额最高的商品 C、DM商品销售量和单品销售额,促销管理培训,3、DM组织活动的总结 4、分析达成和未达成的 原因 5、改进的措施,促销管理培训,谢谢大家
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