和光集团在经历了几年的快速增长之后，营业额从1994年的2亿增至1997年的16亿。持续高速发展的同时，和光也暴露了其在经营管理上的滞后，由此，和光的高层领导特意邀请安达信咨询公司协助企业的规划工作。 分销物流项目的任务在与设计一套可操作性强并适用于和光电脑分销业务的物流体系。 经过三个多月的调研、分析和试点实施，分销物流项目组建议和光集团加快培养基本的储运操作技能，从而建立物流基础结构，发展物流管理能力，完善物流组织，以彻底解决和光现存的物流问题。其中，以提高和光员工对物流的认知与物流人才的培养为最大挑战,对物流缺乏正确认识以及缺乏对物流作业的分析、规划和执行能力是导致今日和光许多物流问题的根源,库存过高 仓库内部管理不善 调拨频率高 货品缺损多 运输费用分配不当 库管人员缺乏相关技能,现 象,流程不完善 仓库管理原始，无统一管理方法 物流网络不合理 缺乏有效的物流组织支持物流作业,根 源,公司决策层对物流缺乏正确认识 缺乏科学性的方法分析、规划物流作业 缺乏物流作业执行能力,原 因,制定/执行 订货计划,制定/执行 进口分货计划,物流中心运作,订单配送,流程,提高物流中心 内部管理,改善物流网络,建立物流组织结构,基础架构,安达信公司建议的和光物流体系由物流流程和物流基础架构两部分组成。流程从产品部提供集团短期销售计划开始，直至完成货品配送为止。基础架构则是由仓储管理、物流网络和部门组织所构成,物流体系,销售计划/概述,概述,预测,产品扩散,短期销售计划（产品部,分公司需求计划 -各分公司根据当地市场变化与销售目标预估销售量并定期汇报集团产品部,厂商供货能力 -如果厂商的供货计划常无法完全配合分销商的采购计划，必须与厂商保持紧密频繁的沟通以了解其供货能力,厂商促销/返点政策 -销售计划可能受到厂商促销/返点政策而影响，该影响应在销售能力的考量下体现在需求计划上,和光销售目标 -由年度目标，季度目标和月度目标细分至计划期间内的销售目标,宏观市场信息 -新加入的竞争者、现有竞争者消长 -价格波动、季节变动、地区特性、新产品,其他信息 -影响销售的其它信息，如政府对电脑行业政策的变更，复关等,销售计划/概述,销售计划/预测,概述,预测,产品扩散,准确的市场预测是销售计划成功的保证。不同的企业，不同的业务有不同的预测方法。然而，好的预测仍然有共性可循,根据销售历史数据进行预测 预测的准确度有清楚的负责人 预测的准确度考核至产品大类 各部门分别进行预测,销售计划/预测,以统计的方法进行预测 预测随着需求变化而变化 对预测的准确度有适当的奖惩制度 对预测误差的跟踪细化至产品型号 库存水准的制定考虑预测误差 不同职能部门对预测有共识 通过量化的方法分析预测误差对相关部门的影响 客户的预测作为预测的考虑方面之一,预测与实时销售数据结合 促销的影响由外部市场调研公司印证 客户的预测通过EDI方式传递至企业 使用模拟技术或专家系统协助进行预测 最终预测透过EDI与客户和供应商共享 与客户和供应商合作进行预测,一般状况,良好状况,优秀状况,同时，运用科学的预测方法支持销售预测是必不可少的。然而，产品的市场特性各有不同，所以没有普遍适用的预测方法。制定合适产品的预测方法，需要每个产品经理在日常工作中不断摸索并改进而得到。在策略组的报告中，曾提到过移动平均法和平滑曲线法等可供参考,移动平均法公式,St = (1-a)St-1+aXt,说明：Xt-1，Xt,Xt+1为相邻3个时间点的值,平滑曲线法公式,说明：a是0-1之间的常数，Xt是最近的实际值。 此方法给最近的值以最大的权重,销售计划/预测,销售计划/产品扩散,概述,预测,产品扩散,当产品经理在实际销售过程中，往往会发现有些产品销路好，有些产品销路差。产品经理需要定时检验产品的库存，销售和赢利三者比重，结合预测未来产品的销路，以防止产品种类的不良扩散,56,30,10,12,8,8,3,3,1,9,0,4,13,27,9,11,1,1,销售,库存,Other,Compaq,Dawn,IBM软件,XEROX,APC,3COM,MS,IBM,由图一可知： IBM表现最佳，以30%的库存实现56%的销售。 DAWN，IBM软件和XEROX表现最差，均至少以两倍的库存才实现一倍的销售,以上图表以98.1-98.6的集团财务报表数据得出,图一:各产品类销量/库存%统计图,图二：各产品类销量/库存/赢利统计图,由图二可知： IBM，COMPAQ，3COM产品尽管销售量高，但从财务数据上看亏损额也高,销售计划/产品扩散,以上图表以98.1-98.6的集团财务报表数据得出。 成本数据中没有考虑厂商返点、价格保护及奖金因素。如果能把他们考虑在内，成本分析和决策将更准确,由图一可知： IBM产品中，便携机的表现最佳，以9%的库存满足16%的销售。 IBM产品中，服务器的表现最差，以29%的销售只满足20%的销售,以上图表以98.1-98.4的IBM销售、库存周报数据得出。 由于没有细化到产品型号的赢利数据，无法进行赢利分析,图一：IBM各产品大类销量/库存%统计图,图二：服务器各型号销量/库存%统计图,由图二可知： IBM服务器中，8651TMO和864410U等表现差，如果要提高IBM整体库存销售比率，就要考虑减少此种销路不佳型号的代理,当产品经理在实际销售过程中，往往会发现有些产品销路好，有些产品销路差。产品经理需要定时检验产品的库存，销售和赢利三者比重，结合预测未来产品的销路，以防止产品种类的不良扩散,销售计划/产品扩散,由上页知道，防止产品种类的不良扩散有利于提高库存周转，但只有界定出数字化的界限，才能了解实施后的效益,以上图表以98.1-98.4的IBM销售、库存周报数据得出。 成本下降分析中，假设IBM产品平均净利润为3%。 存置成本5.67%是由每月呆滞损失5%加上资本损失0.67%得出,产品种类 销量 平均库存库存周转率 69 24.8M 5.2M 1.19,假如：停止销售 2的产品型号,产品种类 销量 平均库存库存周转率 62 23.4M 4.1M 1.41,货币单位：美元,销售计划/产品扩散