关于门店商品规划管理的培训,培训部门：民用商品部 主讲人：商品部赖惠英,商品部部门组织架构,机构总经理,商品管理部,质检员,商品管理组 B,成本分析组 B,成本分析组 A,商品管理组 A,商品部的工作内容,一、建立并维护商品清单 商品部全面负责建立并维护商品清单，包括新产品的引入、现有产品的定期评估、不符合要求的产品淘汰。其中，OEM商品的确定与采购部共同决策进行。 二、专营店商品调整 商品部负责跟踪专营店的业务调整，根据市场情况，综合销售信息，及时客观的组织专营店进行商品更新换代。建立专营店商品引入机制与商品淘汰机制，并监督执行。 三、专营店规划，商品陈列与摆放 1、商品部负责制定各个专营店的店面规划，包括制定各个专营店的销售菜单；根据店面规划，商品部负责审核专营店商品按照店面规划的原则进行陈列与摆放。 2、负责新门店的开业跟踪，负责对接新门店的装修、设计工作，负责新门店的商品组织,商品部的工作内容（续,四、制定商品零售价格 商品部根据产品定位统一制定商品零售价格，包括新品上市价格、广告商品促销价格、样板清货价格，以及在售商品的定期价格调整等。 五、广告商品的确定 商品部根据产品定位、促销需求和市场需求研究，选择并确定广告商品的内容，并对广告商品的市场表现进行监控。 六、成本核算与质量监督 商管部对采购商品进行质量监督，确保其与商品清单的定位统一、一致；并提供商品成本核算分析，为采购部获取优惠采购价格提供依据。 七、市场研究和商品分析 研究市场与零售趋势，包括新技术、新材料、新设计的跟踪，市场研究包括对消费者、对竞争对手、对供应商的研究，对内对本部门工作进行数字化跟踪，分析、反馈经营信息。 八、专营店、中心仓质检商品监督跟进 商品部负责监督跟进专营店与中心仓库的质检商品，及时组织维修与清理残损商品,专营店商品引进流程,1.专营店新商品的引入必须在规划的基础上进行 新产品引入规划是商品管理的重要环节，目的在于站在经营战略的高度对新产品引入进行统筹规划。进行新产品的引入规划可以有效避免商品引入工作的零散和重复，避免分散重复的采购造成公司资源的浪费,专营店商品引进流程,1、商品管理部应当充分结合专营店、市场、采购等相关信息，提交月度新品需求报表。 2、专营店新商品由商品部组织引入，商品引入前，商品管理员应当编制专营店新品引入计划，报商品部经理及事业部总经理审批，并知会店长及营运管理部做好相关安排。目前阶段，专营店新品引入计划表暂时以专营店新商品列表申请单（附件一）的形式提交。 3、商品管理部组织商品淘汰工作，商品管理员应当编制专营店商品淘汰计划，报商品部经理及事业部总经理审批，同时兼顾淘汰与引进相对应原则。 4、店长应当对商品引进与淘汰提出建议，报商品管理部审核。 5、商品临时引进，经营过程中，如遇到商品缺货或者其他特殊情况导致分区商品陈列空缺等情况，并确实需要商品补充空间的情况下，店长应当及时调拨同类商品进行短时间补充，避免影响销售及声誉。但一旦原商品正常供应时，必须尽快调整回去。原则上调整期最长不超过15天,商品列表单,商品列表单填表说明,安全库存”与“订货周期”是针对有中心仓的门店列表。 填写商品列表单时须有规划地做好商品的列表，遵循一进一出的原则，与商品停进/淘汰单相配套，并在单上注明停进门店。 商品编码和商品名称必须相一致；若不一致的数据组则以商品编码维护列表。 通用商品颜色已生成变式码的则在“商品编码”栏填写变式码；如颜色没有生成变式则在“商品编码”栏填写通用码，“列表颜色”栏填写具体颜色，所申请列表的颜色必须是该供应商颜色库中所包含的颜色（特性值中）。 列表商品前先确定供应商是否已在本公司代码下；如供应商不在本公司代码下则须同时填写自营供应商变更审批表增加供应商，否则供应商无法结算。 停进的商品不能申请列表，特殊情况的需在单上注明原因。 已删除的商品再经营须重新申请列表,专营店商品引进流程,2. 专营店商品引入流程,专营店商品淘汰流程,1.建立淘汰流程的意义 提高专营店单位面积销售额，解决严重产品质量与服务问题，商品管理部每月对产品进行分析，制订淘汰方案并组织执行,专营店商品淘汰流程,2.专营店商品淘汰流程 商品淘汰分为三阶段：淘汰决策、淘汰方案制定、淘汰执行 （一）淘汰决策 1、滞销商品淘汰 商品管理部每月根据销售记录整理三个月内滞销商品清单，淘汰遵循末位淘汰原则，初步选定销售排名最后5%的销售商品为淘汰基础，同时，兼顾商品特性、陈列效果需求等因素最终形成专营店商品淘汰申请表 2、问题产品淘汰： 商品管理部根据日常质检结果，以及运营部（客服组、专营店、中心仓）提供的投诉记录、缺货记录，整理本月质检商品清单。商品管理部与采购部对问题产品进行分析，考虑通知供应商限期整改或直接淘汰产品，若直接淘汰则提交专营店商品淘汰申请表,专营店商品淘汰流程,二）淘汰方案制定 专营店商品淘汰申请表获批后，传送至采购部、中心仓、专营店与财务部。商品管理部协同其他部门，执行相应动作， 中心仓停止补货 采购部与供应商进行清货谈判：能够退厂的库存退厂处理；不能退厂的商品尽量争取清货折扣 跟进商品退厂进度 清货商品的清货价格、摆放专营店与位置、是否搭配销售与广告促销计划等,专营店商品淘汰流程,三）淘汰执行 根据商品淘汰方案，商品部组织并协调方案执行 1.退厂商品： 中心仓按照进度计划，负责退厂商品的专营店样板回收及退厂物流工作； 商品部对店面清空位置重新规划，专营店配合摆放； 财务部与供应商结算。 2.清货商品： 采购部负责清货商品的物流调度，中心仓负责清货商品的专营店间物流运输； A、专营店根据清货价格，更新商品价格标签； B、商品部对清货商品位置重新规划，专营店配合摆放； C、财务部根据供应商清货折扣，重新设定采购结算价格； D、营销部配合制订广告促销计划,商品删除菜单建议单填表说明,删除范围”处若选择子菜单的需填上具体删除的门店。 填写此单据时必须查询需删除商品在删除范围内是否有库存。 此单据同样适用于每季库从SAP系统中导出的“60天无库存无移动商品”，相关部门在确认需保留商品的请在“确认结果”栏打“,专营店商品淘汰流程（图解,专营店商品售价调整流程,1.商品售价调整的目的和意义 它是决定商品市场表现的重要因素，价格即要体现品牌和产品定位，又要保持一定的灵活性，适应市场环境变化 价格制定不是一次性工作，金海马对激烈的竞争要保持高度的敏感性,售价调整流程概述,一）商品基本零售价确定 1、商品部根据集团财审部提供的专营店毛利率，结合专营店所处地域，确定商品零售价。原则上同一地区同一品类商品执行相同的毛利率； 2、商品部在执行商品初始定价的同时，必须充分参考采购部的意见，对新商品做出售价维护。 （二）专营店商品售价调整 1、促销调价（工厂让利促销调价） 工厂根据市场情况或者响应公司要求所做出的让利促销调价，由采购部牵头负责，并且在每个月底确定下个月的促销调整计划，调整周期尽量以一个月为周期,售价调整流程概述（续,2、营销价格调整 公司根据市场情况，进行营销活动，所涉及的商品价格调整，由市场部根据促销活动计划提出价格调整需求，商品部负责跟进及执行，其中，牵涉需要厂家短期让利情况的，采购部负责谈判，商品部负责统一调整，提交专营店商品售价调整表。 3、竞争调价 商品部必须定期进行市场调研，随时了解竞争对手情况，并及时调整商品，必要时调整商品价格以应对市场竞争。 4、处理商品调价 专营店及营运部根据商品样板状况、对处理商品需要降价销售时，向商品部提出价格调整申请；商品部汇总调整需求，并安排执行，对超出审核权限的降价调整，提交专营店商品售价调整表，上报总经理审批； 商品部根据公司经营要求，对库存积压商品、滞销商品等进行降价处理，并通知专营店执行,商品子菜单删除表,商品价格调整执行,商品价格确定与调整，统一由信息技术部根据专营店商品售价调整表在系统内完成调价，营运部协调专营店完成,商品售价调整单,商品售价调整单填表说明,正确、完整填写每栏信息，缺一不可； 商品编码只填写单一和通用码，写变式码无效，不同颜色的商品在系统中售价一致； 单上写明调整售价的原因，如清货或售价太高或因调整采购价，请注明清楚。若促销原因变价的填写促销单； 除已在系统中进行采购价升价外，原则上原进价高于现进价； 仅限样板清货调整售价的，且以后不再经营的，注明“样板清货”，数据组修改系统售价； 无需交数据组变更系统售价，直接通知店长更换物价牌，同时一份给收银台备份； 填写清货原因调整售价且以后不再经营的商品，商品管理员需知会采购员填写停进单,专营店商品售价调整流程图,专营店商品分区陈列管理规范,商品分区陈列管理的目的和意义 分区管理是公司经营管理细化的重要工具之一，是公司实现统一采购统一经营，统一VI ,同一CI等的主要保障工具,专营店商品分区营业管理规范,一、专营店长为个营业分区总负责人，负责分配各分区给相应导购员，导购员为营业分区直接责任人。营业分区责任人可定期进行调整，由专营店长负责安排； 二、店长对门店个营业区商品陈列负直接责任，并根据门店经营情况，对营业区内商品、陈列、价格等做出总结与分析。需要进行调整时及时与商品管理部、采购部沟通。需要进行陈列变更的参照相关规定及时进行变更，确保营业区内商品的陈列效果。 三、导购员负责营业分区内的商品、饰品、地面及部分空间隔断的卫生清洁工作；原则上卫生清洁工作要求在导购员上班之后的30分钟以内完成。 四、导购员负责所分管营业区内的商品陈列：商品要陈列整齐有序，并严格按照商品陈列图上陈列方法陈列，如发现商品空缺、商品损坏等情况，要在第一时间内反馈给店长，由店长决定临时陈列变更。导购员每天对营业区的商品陈列必须维护2次以上，确保营业区内商品随时整洁,商品分区营业管理规范（续,五、导购员负责营业分区内物价牌及小标签的摆放。（具体摆放标准参照商品物价牌及标签使用规定执行），如出现物价牌或小标签短缺或与商品不符时，应及时向店长反映并补充。 六、导购员负责检查分管责任区内商品的安全与完整情况，如商品出现数量短缺或残缺要及时向店长反映。店长要做好登记并向相关部门反映，在48小时内给出处理意见并在登记表上做相关记录以便跟进。 七、营业区内样板维护管理。 （一）区内样板原则上不允许出售，特殊情况下（淘汰更新，特殊单据）除外。如果是样板处理的商品，遵循办公事业部样板处理相关流程，所有样板出售必须经过专营店长同意。 （二）新样板在送至营业区后，必须于24小时内完成安装摆货，最长不超过48小时。导购员负责监督，并及时维护新样板的物价、卫生、陈列等，店长负责协调。 （三）出货样板打包后不能在营业区内摆放超过8小时，所有出货样板必须有包装，导购员负责监督与协调,专营店商品陈列规范细则,1板式的陈列 板式按系列化、情景式摆放,基本按整套卧房及客厅系列来陈列,现代板式结合五金件的商品,一般用现代软皮沙发或布艺沙发来搭配.古典板式木质感强,按颜色来搭配实木扶手的沙发，通常用厚皮沙发进行陈列. 2儿童的陈列 儿童按颜色、风格陈列.结合色彩丰富产品通常会搭配小件的皮凳，五指进行陈列。 3实木系列的陈列 系列化陈列(产品齐全的)及颜色来陈列，一般配上实木沙发及餐桌,同时为达到整体效果,也可采用情景式陈列.单一商品通常用集中陈列.方便顾客选购。 4沙发系列的陈列 厚皮结合实木架沙发通常与大理石木架茶几配套陈列.1+2+4/配1.5M大理石长几和0.7M方几及与茶几配套的地柜进行搭配陈列,同时也可配1.5M玻璃面实木脚的长几陈列.厚皮1+1+3/配1.35M、1.3M长几,0.6M方几及与茶几配套的地柜进行搭配陈列,专营店商品陈列规范细则（续,5薄皮现代沙发一般情况与金属玻璃配套陈列.1+1+3/配1.2M长几0.6M方并与茶几配套的地柜、茶水柜进行搭配陈列.转角沙发配1.2M长几或椭圆形的按底玻颜色进行搭配.布艺沙发配1.2M长几和椭圆形的一起配套陈列. 6金家系列的陈列 现时的金家也系列化,玻璃结合金属需要与现代沙发或布艺配套陈列,而单件不配套的商品,一般集中陈列.