第四章 商务谈判中的思维、心理和伦理,第一节 商务谈判中的思维 第二节 商务谈判中的心理 第三节 商务谈判中的伦理,第一节 商务谈判中的思维,谈判中双方策略的运用与变化，就是双方思维能力的较量，而成功的谈判，就是正确、合理思维的结果,1、观念思维,以某种思维定势或观念指导谈判 谈判的理性理解（原则谈判法） 原则谈判模式用解决利益冲突的原则来替代立场争执的通常做法。即把注意点从立场争执转移到利益冲突上来，谈判的目的不是达成一个双方都可以接受的协议，而是通过谈判解决双方利益相互冲突的问题，保护双方的利益,案 例 “开窗”与“关窗,有两个人在图书馆吵架，一个想开窗，一个想关窗。他们为窗户应开多大吵个没完，一条缝，半开？没有一种解决办法能使双方满意。（陷入僵局） 管理员走过来问其中一位为何要开窗，他说“里面太闷，开窗让新鲜空气进来”。另一位说“如果窗户开了，我的资料会被风吹走”。管理员想了一会儿，走过去关闭了正面的窗户，又把旁边的一扇窗户打开了。这样一来，既可使空气流通，又能避免直接吹来的风刮走资料。于是两个人都安静下来,1、 “想开窗”和“想关窗”是各自的立场。而“使空气流通”和“避免资料被风吹走”是双方利益原则。 2、立场争执容易使双方谈判陷入僵局。 A：双方在立场上争执不休，各不相让，谈判效率 低，容易导致谈判破裂。 B：立场的争执容易演变为保住“面子”的无谓争执。 C：容易产生不明智的协议，而实质上对谁都没有 真正的好处前半小时开，后半小时关。 D：立场的争执容易造成双方的关系紧张，甚至破 裂，影响今后的合作，造成双方不应有的重大 损失,案例分析,处理僵局用解决利益冲突的原则来替代立场争执的通常做法。即把注意点从立场争执转移到利益冲突上来，谈判的目的不是达成一个双方都可以接受的协议，而是通过谈判解决双方利益相互冲突的问题，保护双方的利益。 当双方出现立场对立和僵局时，一定要挖掘出其背后隐藏的未被注意到的利益，然后寻求解决办法,案例分析,处理立场对立和僵局的四个要点： 1、不要把人与问题混为一谈。问题是要能够“很好 地读书”，不是“他”要开窗或关窗是对我有看法, 使问题变成了“人”之间的对抗。 2、谈判的重点是利益而不是立场注意“空气流 通”和“资料不被吹走”，而不是“开窗”或“关 窗”。 3、努力寻找解决办法尽力寻找对双方有益的办 法，而不是尽力压迫对方退让。 4、依据客观标准用客观标准来评判利益，寻找 明智的结果，而不是只争“输赢,案例分析,2、谋略思维,谈什么要懂什么 谈判开始于情报收集,3、辨证思维,要求和妥协 一口价 丑话 舌头和耳朵 啰嗦和重复 让步中的互相与对等 说理与挖理 谎言的是非功过,重复准则系指在磋商中对某个议题和论据反复应用的行动准则。磋商中不要怕重复。重复的谈判是深入的准备。 观点应用的重复准则，系指在磋商中针对对方尚未改善的条件，反复申诉自己的观点，以推动对手立场的做法。这是一种“自卫策略”，因为它是对手不听、不采纳自己观点与论证材料的自然反映，也是谈判手耐心与意志的反应。如不等对方响应即自动放弃自己的观点和论，等于退却与让步,诡道思维 所谓诡辩就是有意地把真理说成是错误，把错误说成是真理的狡辩。用一句简单明了的话来说，就是有意地颠倒是非，混淆黑白,4.诡辩思维,有一天，两个学生去请教他们的希腊老师。问道：“老师，究竟什么叫诡辩呢？” 希腊老师望望两个学生，想了一会，说：“有两个人到我这里作客，一个很爱干净，一个很脏。我请两个人洗澡，你们想想，他们两人中谁会洗呢？” 学生脱口而出：“那还用说，当然是那个脏的。” 希腊老师连连摇头说：“不对，是干净的去洗，因为他养成了爱清洁的习惯；而脏人却不当一回事，根本不想洗。你们再想想看，是谁洗澡了呢？” 学生连忙改口：“爱干净的！” “不对，是脏人，因为他需要洗澡。”老师反驳后再次问学生：“这么看来，谁洗澡了呢？” “脏人！”学生只好又改回开始的答案。 “又错了，当然是两个都洗了。”老师说，“干净的有洗澡的习惯，脏人有洗澡的必要，怎么样，到底谁洗了呢？” 学生眨巴着眼睛，犹豫不决地说：“那看来就是两人都洗了。” “又错了。”希腊老师笑道，“两个都没有洗。因为脏人不爱洗澡，而干净人不需要洗。” “那-老师，你好像每次都说得有道理，可每次的答案都不一样，我们该怎么理解呢？” “这很简单。你们看，这就是诡辩。,1）偷换概念,如果一个概念被反复使用，则应当始终保持它的词义不变。把一个概念变成另一个概念，这个就是一种逻辑错误。而诡辩者恰恰就是利用这种逻辑错误，来达到其诡诈的目的，只不过他们把这种错误隐蔽起来，使人很难发觉。 常见的偷换概念的方法有这样两种： 1.用一个概念去取代另一个概念 2.利用某一个概念的多种含义，在用词不变的情况下，变换这个概念的内涵,甲说“学生要学习文化”，乙反驳说：“我们反对学生为资产阶级而学习文化。”这里，乙同样是把甲的“学生要学习文化”，先推到“学生为资产阶级而学习文化”这一错误的极端，再来批判，同样是偷换论题，强加于人。 不能单从乙说的“我们反对学生为资产阶级而学习文化”这句话本身不错来判断是非，而要看到乙是在反对甲的“学生要学习文化”这一正确论点,甲认为，张三的身高比李四高，而乙不同意。可是当甲证实了张三确比李四高时，乙又说：“那也不说明张三就是他单位里最高的。”这里，乙把原来“张三是否比李四高”的论题偷换为“张三是否是单位里最高的”了。而事实是，即使“张三不是单位里最高的”这一论点成立，也不能否定“张三比李四高”这一论点的正确性,甲每天跑步20分钟，觉得效果不大，请示教练后决定增加时间，跑40分钟；乙反驳说：“如果你一天跑24小时，就累死了。”这里，乙就是把甲提出的增加到40分钟，先推到增加到24小时这一错误的极端，再来批判。这既是偷换论题，也是强加于人,2）庸俗类推 由此及彼的类比，是一种正当的推理，但是“此、彼”之间必须存在着实质性的联系，这时才能进行类推，倘若根本没有联系，硬要强拉硬扯地进行推理，就是庸俗类推的诡辩了,案例,某纺织厂1989年初与某原料供应基地初步商定于当年夏季购进100吨初级麻，在签订经济合同时， 由于生产厂家商品暂处滞销状态，故要求卖方延期半年交货。供货单位同意这一提议，但认为须相应改动合同中的价格条款。理由是：1988年我国物价上升指数为20个百分点，货物顺延半年交货，则原料价格也应上涨20。对卖方的这种涨价要求，买方如何答复呢,案例分析,坚持分析事物的客观性与具体性，是驳斥上述建立在偶然为必然诡辩术基础上的涨价论的根本方法。买方应向对方阐明如下观点： 其一，1988年通货膨胀率并不能说明1989年的通货膨胀率，因此，对方以此为基础的涨价要求是没有客观依据的,其二，由于国内消费市场处于疲软状态，麻制产品也出现滞销现象，以发展的眼光来看，生产厂家不景气的直接后果必然使原料供应处于饱和状态，而原料一旦供过于求，则其降价势在必行； 其三，如对方一定坚持上浮价格，那么条款中应作如此规定：至交货之日，如果国内生产麻原料价格上涨，则买方相应补足其差价部分，反之价格相应下降。价格上浮与下降的幅度，以半年后国内市场此类商品浮动的实际程度为准。买方在做出这种具体分析以后，卖方就无法再行坚持涨价20的要求了,3）以偏概全 把在一定条件下，或是在一个局部中，才是可靠的某一论题，当成是一切条件下，或是在整体中都绝对可靠的论据来进行论证，就是以偏概全的诡辩,4）循环论证 辩论中的论点是要靠论据去证明的，循环论证的诡辩术，却是在用论据证明论点时，这个论据还需要用论点去证明，这样循环论证下去，其实什么也没有论证，只不过是欺骗而已,5）平行论证 当你论证他的某个弱点时，他虚晃一招，另辟战场，故意提出新的论题，在谈判桌上同时论证，使谈判改变原来的方向，他乘机逃脱，继续坚持其不合理的立场,7）以相对为绝对 谈判者在讲问题时将相对的概念与绝对的概念混合使用，并以相对代替绝对，用以掩饰自己命题的错误，从而获取有利的谈判条件,6）以现象代替本质 强调问题的表现形式，或掩盖自己真意图、虚张无关紧要的利害关系的做法。 谈判者只强调问题的表面形式、表面现象，而不涉及问题的实质，从而掩盖自己的真实企图,案例 P76页,美国Y公司向中国石家庄工厂销售了一条彩色电视机玻壳生产线，经过安装后，调试的结果一直不理想，一晃时间到了圣诞节，美国专家都要回家过节。于是全线设备均要停下来，尤其是玻璃熔炉还要保温维护。美方人虽过节是法定的，中方生产线停顿是有代价的，两者无法融合。 美方走后，中方专家自己研究技术，着手解决问题，经过一周的日夜奋战将问题最大的成型机调试好了，这也是全线配合的关键。该机可以生产合格的玻壳后，其它设备即可按其节奏运转。 等美方人员过完节，回到中方工厂已是三周后的事，一见工厂仓库的玻壳，十分惊讶，问“怎么回事?”当中方工厂告诉美方，自己调通生产线后，美方人员转而大怒，认为：“中方人员不应动设备，应该对此负责任。”并对中方工厂的外贸代理公司作出严正交涉：“以后对工厂的生产设备将不承担责任，若影响其回收贷款还要索赔。”问题： 1如何看美方的论述？ 2如何看中方人虽调设备的行为? 3中方外贸代理面对美方论述会怎么回答? 4最终结果应如何,分析,1美方论述属诡辩范畴，主要运用了平行论证(中方行事理由与美方行事理由分别论证)和以现象代替本质(中方表面行为代替其执行合同的效果)。 2中方自己调设备具有一定的风险性，按合同规定会产生问题。没把握绝对不能轻率行事。此时可行使向美方索赔的权利，此处重在判断。当有把握时，通过“等与行”的对比推演决定行动，是一个推理的正常结果，从本质意义对中美双方均有积极效果。 3中方代理公司，应先从概念入手依据合同谁有过?再依过推算谁损失最大(应负过之责)，再推导出美方应取何种态度。 4最终结果：美方应感谢中方为其减少负担并应继续履行未完的合同义务,6）滥用折中 以现象代替本质 滥用折中是谈判人员面对两种差距极大或根本对立的观点，不作任何客观具体的分析，而用 “和稀泥” 的方式从抽象的概念上折中二者的诡辩手法,某货物卖方要价200元，买方提出用100元购买，买卖双方的价格分歧是100元，卖方提出各让50元，表面上看来公平合理，实质上却缺乏任何具体的分析。 滥用折中,滥用折中案例,比如，此物的实际市场流通价只是100元，折中成150元，买主岂不活活被卖方硬性诈去50元?假使双方成交的是大批量的生意，那么其后果对买方来说将是灾难性的。 因此，建立在公平原则上的贸易关系，应以客观性为基础，一方必须允许对方再行讨价还价，直至货物价格接近于市场同类产品的合理价格为止,如果贸易双方的分歧不是表现在产品的价格上而是在合同的条文上，则滥用折中的危害性更大。合同条款的分歧一旦发生在某些原则上(如条文与法律规定的抵触)，则有问题的一方应主动地加以全面纠正，其间不存在折中变通的做法,1.谈判心理禁忌,1、一般心理禁忌 戒急 戒轻 戒狭 戒俗 戒弱 戒贪,第二节 商务谈判中的心理,2、专业谈判心理禁忌 戒 盲目谈判、自我低估、 不能突破、感情用事、 只顾自己、假设自缚、 掉以轻心、失去耐心,2.谈判中的心理战,套牢箱 心理战术 套牢箱的六个面：热心程度、可信性、诚实、耐心、关于产品的知识、共鸣 案例“虚张声势”（见下页,案例,一天晚上，林肯的马车与人狭路相逢，谁也不肯让。林肯这时站起来，大吼道：“你让不让！”因为林肯长得又高又丑，在灯光底下影子拉得很长，对方一看心中害怕就让了车。两车错开后，马车夫好奇地问林肯，如果刚才对方不让怎么办？林肯平静地说：“如果他不让，我就只好让了。,案例,陈经理是浦东某通讯企业的采购部经理。当时企业急需一批高质量的手机托架，亚太区域主管选定了一家外资企业的产品。陈经理与这家企业谈采购细节时，该企业认为陈经理非买它的产品不可，态度十分傲慢，价格一分都不肯少。于是陈经理问道：“你不减价还那么神气，能赶上我交货的期限吗？”对方的谈判人员自信地答道一定能按期交货，并告诉陈经理，自从亚太区域主管选定他们的产品以后，企业已经投入了