保险业务培训,保险业务培训之保险增员,主讲人：XXX 时间：20XX.XX,目 录,保险行业的现状,第一部分,为什么要增员？,一个寿险销售人员的天职 制度是获得利益的最大根本。 借助他人的时间、精力、智慧成就自己的事业。,增员开拓的方法,第二部分,介绍增员社区办事处、企业人管处、职介中心、公司内勤、影响力中心,增员 渠道,媒体增员系统运作支撑明确期望值 在一个阶段内坚持做历经时间来沉淀,缘故增员朋友、亲戚、同学、邻居、准主顾、现有客户、过去同事消费对象,陌生增员其它行业销售人员、人才市场、信函增员、电话增员、随机,增员接触前准备,第三部分,增员接触前准备事项,收集准增员的基本信息,1、姓名、性别、年龄、学历、民族,2、性格特征,3、家庭及收入状况,4、既往经历,网络预约（QQ 微信、E-mail),用适当的方式进行约访,保持平常心,分析准增员的基本性格特征,预估可能的问题并做准备,根据性格预设准增员的增员点及切入点,预演接触场景,保险增员的接触,第四部分,增员接触的四个步骤,适当的切入语言,被增员者可能的回答及扭转话题的万能转折语,总结与邀约下次面谈,通过讲述我的成长故事打动准增员,适当的切入语言,回顾式,展望式,网络式,挑逗式,危机式,被增员者可能的回答,是的，目前的工作很满意,你说的我不感兴趣,你为什么问这个问题？这不关你的事。,今天的我,以前的我,此处根据自身经历填写真实阅历即可；此处根据自身经历填写真实阅历即可；此处根据自身经历填写真实阅历即可；此处根据自身经历填写真实阅历即可；此处根据自身,我的成长故事,总结与导入下次面谈,您是明白人，相信从这段故事中您可以看出今天我想向您表达的意思，我这里的确有一份帮助您梦想成真的事业，相信您也一定很想了解，您看我们是继续交流还是我介绍我们行业内成功的人士给您认识？（如果准增员同意继续了解，则进行下一步面谈；如果准增员选择结束面谈或离开，用下面的话术邀约）,在我们这里有一位非常优秀的经理，他对人生对事业都有着一些独到的见解，每个与他接触的人都会非常愉快并有很大的收获，不如我帮你约一下，相信认识他会对你有很大的启发，你看你是周五下午还是周六上午比较方便呢？,保险增员的说明,第五部分,一、这是个什么样的行业？ 二、国寿是一家什么样的公司？ 三、这份工作能带给我什么？ 四、我能做好么？,准增员关心的四个问题,增员说明的要点,做好事前准备，包括职场布置、业绩版,本人表现出强烈的自信心和感染力,表达要铿锵有力，清晰连贯，一气呵成,把握推拉结合的力度，适时促成,增员的后续跟进,第六部分,促成时机,说明结束时自然切入 表情及眼神变化，流露出认同时 沉默不语或犹豫选择时 翻看公司、行业相关资料时 不断提出问题时,根据性格谈促成,保险增员的促成,第七部分,创说会,去接新人，不要等新人,始终坐在新人旁边,带动新人配合主讲讲师,安排新人面试,面试,面试前与面试人进行新人的背景沟通，介绍面试人时推崇面试人、使新人保持空杯心态面试期间始终在门外等候，面试后及时跟面试人沟通，面试后及时与新人进行有效沟通，设定防火墙：不要向其他人询问自己是否适合做保险不要向其他人推销保险,职前、代理人培训,接新人参加培训班，向班主任递交详细的求职表格，训后送新人回家并家访，家访话术要点：询问新人培训期间的感受争取家人对新人工作的支持，并要求新人参加第二天迎新会,迎 新,了解新人的感受，解答新人的疑惑 要求新人填写上岗表格 及时办理上岗手续，督促新人上岗 严格要求新人不得独自展业,嘱咐新人目前主要工作以学习为主，要求新人训后3天内办理完上岗手续，新人第一单必须在主管陪同下完成,嘱咐新人目前主要工作以学习为主，要求新人训后3天内办理完上岗手续，新人第一单必须在主管陪同下完成,衔接训练及开单,转 正,