资源预览内容
第1页 / 共31页
第2页 / 共31页
第3页 / 共31页
第4页 / 共31页
第5页 / 共31页
第6页 / 共31页
第7页 / 共31页
第8页 / 共31页
第9页 / 共31页
第10页 / 共31页
亲,该文档总共31页,到这儿已超出免费预览范围,如果喜欢就下载吧!
资源描述
汇报人:XXX 部门:XXX,GOLD MEDAL TRAINING COURSEWARE,CONTENTS,家居行业特点,02,家居销售概述,03,签单技巧分享,01,01,家居行业特点,家居行业特点,每个消费者都要在市场上转两圈甚至三圈、五圈才会最终决定购买哪个品牌的产品。这时涉及到的一个问题就是如何让离开该专卖店的顾客再次回来。在这种环境下,大部分导购选择了守株待兔,认为如果顾客喜欢他自然会买,如果不喜欢或确实价格高肯定会流失。这种置之不理的销售行为同样导致了大批客户的流失,如果努把力或采取相关措施相信还有10%以上的客户会再次回来的。 每个客户在选择产品时都会有意无意的遵循“漏斗销售法则”,并最终将目标集中在两到三个品牌上,最终选择哪个品牌不是靠导购在店内的喋喋不休,也不是单凭顾客的眼光,而是终端销售的延伸。只有多与顾客沟通,多了解顾客的想法,并在此基础上占据顾客的心智,才能最终多接单、接大单。一般人不会去建材市场,(一般是意向客户),家居销售的特点,02,家居销售概述,终端门店销售额,接单与服务流程图,家居销售概述,导购心态管理,导购员销售前重点做好哪些工作,我们客户关心是什么?,03,签单技巧分享,签单技巧分享,关心的原则: 1.让对方交心,你心中有没有我,你会不会把你的心交给我; 2.你要关心他,把他的心关起来 战术必须以结果为导向,同流 交流 交心 交易,签单技巧分享,一见如故(1米内) 宾至如归 第一眼(大三角) 脚步: 说话: 店员千万不要座在收银台和站在门口等客人上门,可以装作整理衣服,检查质量等,给客人忙碌的感觉,不给客户压力不敢进门. 顾客分类: 新顾客。第一次进店的顾客。 老顾客。多次回头到你的店购买产品的顾客。 流失的顾客。以前买过你的产品,而最近一段时间没有再来的顾 目的:提高进店率 方法:门店陈列与精神面貌 动作:见图(手、笑) 话术:原来 情景:展会,迎,签单技巧分享,会笑,会主动交谈消除隔阂并引导顾客说话的方向 新顾客按照她们为什么会进店,又可以分为以下三种类型: 从店门口路过,主动进店的顾客; 门店走出去开发的顾客; 老顾客推荐的新顾客。,迎,签单技巧分享,归结起来,门店开发顾客的途径有五条: 如何吸引从店门口路过的顾客? 如何走出去开发顾客? 如何吸引回头客? 如何让老顾客推荐新顾客? 如何让流失的顾客再回头?,迎,签单技巧分享,距离:1.0-2.0M 客步入第四步,可跟了 角度:30度 茶水:1-2分钟,表示尊重 目的;让顾客安心 方法:四步跟上(距离与角度)话术:,跟,签单技巧分享,1.顾客利益 2.表明交流意使图 3.建立友善关系 例如:1.您好,制定我们的产品,我们可以为你量身设计,进一步观察顾客的肢体语言,三种角度,签单技巧分享,开放式提问 闭问式提问 必须七问:1.地址2.面积3.装修进度4.装修风格5.用在何处6.次数7.是否有看中的产品,问,问:需求点进一步明确(购买动机与期望值) 方法:提问 工作:把话说样出去 具体化:例如问装修过度先闭问式再开放式,签单技巧分享,根据客户的需要来, 经常说法:在A家具店调研时发现店里导购对皮沙发的介绍:我们的沙发是意大利进口的纯牛皮,色牢度高、弹性和透气性好,机械强度高,冬暖夏凉。,再看看B品牌的导购是怎么介绍的:我们的皮沙发用的是进口的三岁小黄牛的头层皮,而且是全青皮,100多张牛皮里面才能选出10几张,您用手指尖捏住一处往上拽一拽,是不是手感柔韧有力?有些皮沙发用的是水牛皮或黄牛皮的二、三层皮,质量就相差很多了,30秒说清给客户带来的最终利益(举例:买了我们的,5年内保修,而且我们从前期测量,安装,后期卫生打扫都是我们帮您一条龙服务,绝对让您省心。)-数据化,具体化 最大原则:不争辩,导,签单技巧分享,介绍产品具体方法(FABE) 适当放大 强调重点 多角度说 辅以证明:1.荣誉证书 2.客户见证 3.名人OR一些名盘,导,签单技巧分享,坐的目的:增加成交率 方法:主动邀请 话术:这个问题很重要,一句两句说不清楚, 不如我们坐下来慢慢谈? 座位:一条线 情景化:医院看病(一定要记录),坐,签单技巧分享,画目的:给一个解决方案 方法:画图 具体话术:你看这几种方案那个比较喜欢? 情景化:医生开药,画,柜体:以板材单价,展开面积计算,用多少板算多少板,没有损耗, 这样算能更精确的为顾客计算出价格 移门:基准价+-价格(用材) 吊顶:扣板+电器+辅材 算的方法 目的;拿下定单 方法:用客户能比较容易接受的表达方式,例如:1.站在顾客角度,2.立足长远 3.工艺、用材与环保 4.细分每天花多少钱?5.立足附加值 具体话术:你看按20年的使用寿命,平均每天才3角钱啊!情景化:销售保健品,签单技巧分享,定,签单技巧分享,为了避免价格死角通常有以下几种方式可以解决:,定,其一、区间价格。顾客问价格后导购员可以用一个大区间来应对,如:我们的价格从100到1000的都有,主要看您喜欢那一种了,到这边我给你介绍一下吧。这样就可以把价格躲过去了。,其二、预期价格。面对上面情况时,如果顾客说:你就说这个多少钱吧,我要先看价格再看产品。这时就一定要报价格了,但也不能直接报,而是要先给顾客心理一个预期:这套产品是我们今年最新开发的,长X米,宽X米,适合X大面积的卫生间,价格是X。虽然现在也告诉了价格,但前面先给产品附加了价值,再接受能力上给顾客打了预防针。,签单技巧分享,签单技巧分享,自己留下顾客信息后电话跟踪; 1、顾客特点: 此时的顾客是来过我们专卖店的,对我们的产品、价位、品牌等已经有了部分了解,同时基本上也去了解过其他品牌,对这个大的品类有了一定的认识,在他们自己的心中也初步形成了对各品牌的看法和观点,这时他们需要的是专业导购的进一步引导。,留,2、电话营销流程 在顾客离开的第一天就发送信息感谢顾客光临本店; 在顾客离开的第二天或第三天就进行第一次电话跟踪,内容为了解顾客的装修进度 ,顾客都看了哪些品牌,对自己品牌的观点和看法,打消顾客的疑虑,并约顾客下次来到店里; 每三天一条祝福信息,如祝周末快乐等;(如果顾客上次没有过来)第八天或第九天再次电话联系,了解顾客的装修进度,和没有来的具体原因,可视情况要求主动上门去量尺,先出效果图再确定其他事宜,签单技巧分享,情况一、还没有选好 顾客:还没有选好呢,正在看。 导购:是要好好看看,现在的移门品牌很多,品质也大不一样,不小心就会陷入三大误区的。请问您选择移门主要考虑哪些方面啊? 顾客: 导购:您感觉我们品牌怎么样呢? 顾客:(顾客会提出自己的观点) 导购:(解疑) 顾客: 导购:下次您过来我在仔细给你介绍一下好嘛? 顾客:行啊,有时间我过去。 导购:您是这个周六过来还是周日过来呢? 顾客:,留,签单技巧分享,情况二、已经选好了。 顾客:已经选好了。 导购:真是不好意思,打扰您了!我能不能了解一下您选择的是什么品牌呢?对我以后的工作肯定会有帮助的。 顾客:B品牌。 导购:能不能告诉我您为什么选择这个品牌啊?我想比较一下我们哪里做的不到位。 顾客: 导购:太谢谢您了李先生,希望您有时间到我们店里来坐坐。我们是家居移门行业十大品牌之一,现在正在针对您的小区做团购活动,优惠力度还是很大的(针对顾客上面的回答有针对性的用一两句话介绍本品牌的特点),您所在的小区有很多客户都订了我们的产品,您在周末有时间过来看看嘛? ,留,签单技巧分享,标准是:您慢走,欢迎下次光临! (包括没有买的) 人多可采取目送,人少必须送顾客到门口,送,签单技巧分享,回顾与总结 作为一名合格的终端导购,并不是单单都要接下来, 而是每一天都在进步(1.8%), 每一天都在发现问题、解决问题, 提升自己的接单率,,汇报人:XXX 部门:XXX,GOLD MEDAL TRAINING COURSEWARE,
网站客服QQ:2055934822
金锄头文库版权所有
经营许可证:蜀ICP备13022795号 | 川公网安备 51140202000112号