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销售流程实战演示,讲师自我介绍,注意事项,(1)目光:注视客户 (2)表情:面带微笑 (3)解说: 语速缓慢,吐字清晰,表达清楚; 肢体语言(动作不要太大,以免造成客户的压迫感)。,(4)动作: 笔很重要,指到重点,不要乱挥舞。说明时应用笔尖引导客户目光,不可用手指。 (5)座位: A、与客户呈45度 B、坐客户右边, 条件不允许时才坐 左边,左撇子相反。 (6)资料详尽:事先充分准备。,(7)语调: 要生动、兴奋、抑扬顿挫(特别注意客户 不专心时稍作停顿) (8)服装仪容:整齐、有精神。 (9)态度:诚恳但不卑微。 (10)时时观察客户反应。 (11)随手笔记: 将客户反应的问题马上写在问卷调查表上。 注意观察客户的反应,随时再加以认同及赞美,以拉近彼此的距离。,初次接触,话术:先生(小姐),您好! 动作:(握手、15度鞠躬) 我是新华保险公司客户经理艾新华,为了给市民提供更好的服务,公司特别指派我们来拜访像您这样高水平的客户,方便请教您几个问题吗? 状况: 1、客户反对 道歉后离开; 2、听过了继续话术; 3、客户同意,拿出问卷调查表.,状况1:客户反对 话术:很抱歉,耽误您的时间,再见! 注意观察客户的反应,随时再加以认同及赞美,以拉进彼此间之距离,进而争取继续接促。,状况2:听过了 客户:(打断)你们来过了,我已听过了。 继续话术:太好了!您一定对保险有所了解,能否请您对我们公司提供一些宝贵的建议,以利于我们今后为市民提供更好的服务。(拿出调查问卷逐一询问) 请注意:此步骤就要拿到客户详细的个人资料。,调查问卷做好之后,话术: 感谢张先生的支持,也很荣幸与您认识!您的问卷对我们有很大的帮助,我们也将根据您的情况为您做进一步的保障分析,到时再与您探讨,我们会先电话预约,得到您的同意后再登门拜访。您是后天上午还是下午有空 ? 告辞。,方案讲解(观念加强),话术(问卷调查表第八题客户答“希望”,客户姓“张”) 张先生,就您昨天对市场调查问卷的回答,我们做了很细致的分析,有些观念想跟您做探讨。您说如果有一个好方法,愿意进一步的了解。有很多事是要靠钱来解决的,但最担心的是想用钱时没有钱用,您说是吧?举个例子来说(拿出白纸和宣传单):,有一个人,现在30岁(划一条线,起点写上30),每个月能挣1000元(开始写算式),一年挣1.2万元,到60岁时(在线上标出60),30年共挣36万,如果他活到80岁(在线的终点标80),60岁到80岁时没有收入(用笔指60到80两点),如果生活品质调整为目前的一半,每个月仍需要500元维持生活(开始写算式)一年要6000元,所以在他60岁时,至少要有12万的养老金才够用。,但是,如果在45岁时发生重大疾病(在30和60中间点出45),他挣了前面的18万(标出来),后面的18万是否能挣得到呢?(打“?”)更别想后面的养老金了(“45”以后整段划出,并打“X”),您说对吗?(加重语气, 停顿、微笑、注视客户,等待“对”的答案),图示: 100012=1.2万 500 12=6000 1.2 30=36万 6000 20=12万 18万 ? 30 45 60 80,说明的思考流程,算出总收入 计算养老金 说明前半段(3045) 失去后半段(4560) 后面全部都没有(4580),方案讲解(商品解说),话术: 为了帮助客户有计划的长期储蓄,并免除重大疾病的困扰及收入中断的烦恼,新华保险特别推出健康福享保险(用最快的速度拿出宣传单),大家都说这是目前国内既划算又有效的医疗保障工具之一,它为我们宝贵的生命建起一道绿色屏障。,“健康福享”是一款大病给钱、没病还钱的健康保险计划。,保重疾 包含32种(类)重大疾病,呵护健康。 保生命 身故或身体全残保障,捍卫尊严。 保财富 健康生存到70周岁返还保费,补充养老。 保权益 投保人遭遇意外,豁免续期保费,续享利益。,方案讲解(建议书说明),举个例子来说: 您今年30岁(用笔指着建议书),假如投保健康福享,采取20年交费,年交保费5000元,您就立即拥有173780万元的高额保障,,1、重大疾病保险金 一年内:确诊初患32种重疾之一,给付5500元,合同终止。 一年后:确诊初患32种重疾之一,给付保额173780元,合同终止。 2、身故或全残保险金 一年内:因疾病身故或全残,给付5500元,合同终止。 因意外伤害或一年后因疾病身故或全残,给付173780元,合同终止。 3、满期保险金 未发生保险事故且生存至70周岁,给付10万元满期保险金,合同终止。 4、保费豁免 投保人因意外身故或全残(18-60周岁之间),豁免续期保费,合同继续有效。,大病给钱、没病还钱的健康保险计划 交得少保得多、没事返还保费的百姓健康险 有病赔钱,没病返还保费的经济型健康保险,建议书说明要点,一、建议书应由营销员一一说明,不能交由客户自行阅读。 二、所有的保险利益,都要转换成为客户利益。 保险利益“那也就是说” 客户利益 说明建议书时,应将投保单放在建议书下面,一起取出放在桌上。,促成保单,促成阶段的演练流程: 1、意向测试 2、拒绝处理(缓和反问法) 3、取得购买讯息 4、黄金之问 5、假定同意连带行动投保单填写 6、请客户签字 7、桌面收拾干净,第一步骤: 意向测试,这一份计划很有意义,对吧? 您喜欢这一份计划吧?,第二步骤: 拒绝处理,促成时常见的拒绝理由 考虑一下 跟太太商量 过一阵子再说 再比较比较,缓和反问法,先缓和客户的心情(同情而不认同),再请教客户反对的真正理由,鼓励客户把想法说出来。 我非常理解您的心情 我很能体会您的感受 我很清楚您的立场 搭配 A)可不可以请教您,为什么.,B)对于您刚才所说的,是否方便多谈一下有关 C)能不能请教您再多谈一下有关 D)为什么? 为什么您觉得? 为什么您觉得(反对理由)您就不能让这计划在今天生效?,促成时的拒绝处理话术编排,问:您很喜欢这份计划,是吗? 客:“是不错!但是我想再考一下!” 问:“我非常理解您的心情,可不 可请教您,为什么您想再考虑一下?” 客:“我得跟太太商量!” 问:“我很能体会您的感受,为什么您觉得需要跟太太商量?” 客:“她一向对保险不感兴 趣。” 问:“我非常理解您的心情,但您确实很喜欢这份计划,是吗?” 客:“是!”,问:“考虑购买这份计划,确实是您对太太的一番好意,是吗?” 客:“我真是这样想的!” 问:“我很能体会您的感受,既然您十分认同这份计划,购买这份计划又是您对太太的一番好意,为什么您觉得(您太太一向对保险不感兴趣)会使您不能让这份计划在今天就生效呢?”(黄金之问) 客:“嗯,(点头)” (这就是购买讯息!),第三步骤 取得购买讯息,从言语、口气判断 从肢体语言判断,第四步骤:黄金之问,1、(既然您十分认同这份计划,购买这份计划又是您对太太的一番好意),为什么您不能让这份计划在今天就生效呢? 2、 如果您现在要让这份计划生效,您将指定太太还是孩子为受益人?,第五步骤:投保单填写,假定客户已完成同意,不要有丝毫怕失败的念头; 信心十足、从容不迫; 字体端正,谨慎小心,不要填错; 从最适合客户购买讯息的栏位填起; 投保单一定要填完。,第六步骤:请客户签字,口气干脆利落 当场在业务员栏位签上自己的名字,同时配以话术“以后就由我为您服务了!”,第七步骤:收拾桌面,从容不迫地将桌面上的资料,依序收进公事包内; 面带微笑即可,不要故作严肃状或笑得合不拢嘴; 废话少说。,推荐介绍,重要观念: 一件契约的促成,无法取得介绍,那是一件失败的契约。 班费德文 为何要索取介绍: 1、人际关系延伸 2、取得良质准保户,推荐介绍的好处,1、建立良好的信誉; 2、易于建立双方的信赖感; 3、事先做好客户筛选 4、了解潜在需求 5、掌握销售主动权,推荐介绍话术,张先生,恭喜您拥有了一份理想的投资理财计划,您的家庭已经得到了基本保障,更荣幸的是,认识了您这样一位有责任感的人。 您知道,我的工作就是不断传播保险的福音,让更多的人得到保险的保障,象您这样一位乐于助人的人,也会帮助您的朋友的,能否麻烦您介绍五位朋友给我认识。(停顿、微笑、凝视对方、期待) 非常感谢您的信任,将来有空我会为他们服务的。,请注意,索取介绍并非每次都有效,但不索取,永远没机会! 有做就有成功的可能!,告辞要领,1、坐着说明要立刻离开的原因 如:“ 我现在要赶快将您的投保申请书交回公司受理,以便尽快让这份计划生效,确保您的利益。” 2、起身告辞。 3、“ 再次恭喜您拥有这样的投资理财计划,并感谢您介绍这么多朋友给我认识。” 4、“ 我会尽快把您的保单送来。” 5、“再见”,告辞话术,张先生,非常感谢您对我的支持和信任,也恭喜您和您的家人从此拥有了一份保障,并感谢您介绍这么多朋友给我认识。”。 您的保单大约会在三、四天后出来,保单一出来我会第一时间送给您。 为了确保您的利益能及时生效,我现在要马上赶回公司交您的投保单和保费,再次谢谢您。 (握手,告辞离开),推销流程运用要领,明确流程顺序 掌握每一流程的表达重点 想象 反复操作演练 耐心实践,谢谢,演讲完毕,谢谢观看!,
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