精选ppt,1,第六章组织市场和购买行为分析,第一节组织市场的类型和特点 第二节生产者市场和购买行为分析 第三节中间商市场和购买行为分析 第四节非营利组织市场、政府市场和购买行为分析,精选ppt,2,第一节 组织市场的类型和特点,一、组织市场的概念 二、组织市场的类型 三、组织市场的特点,精选ppt,3,一、组织市场的概念,组织市场 工商企业为从事生产、销售等业务活动以及政府部门和非营利组织为履行职责而购买产品和服务所构成的市场。,精选ppt,4,二、组织市场的类型,精选ppt,5,三、组织市场的特点,1购买者比较少 2购买数量大 3供需双方关系密切 4购买者的地理位置相对集中 5派生需求 6需求弹性小,7需求波动大 8专业人员采购 9影响购买的人多 10直接采购 11互惠购买 12租赁 13系统购买,精选ppt,6,五大电力公司 中国华能集团公司、中国大唐集团公司、中国华电集团公司、中国国电集团公司、中国电力投资集团公司,飙涨的电煤合同 西南地区的大旱又导致局部地区水电全线亏损, 今年电力系统可能会全面亏损 目前中央电力企业的资产负债率普遍超过了80%。,精选ppt,7,第二节 生产者市场和购买行为分析,一、生产者购买行为的主要类型 二、生产者购买决策的参与者 三、影响生产者购买决策的主要因素 四、生产者购买决策过程,精选ppt,8,一、生产者购买行为的主要类型,1直接重购 2修正重购 3新购,精选ppt,9,二、生产者购买决策的参与者,1发起者 2使用者 3影响者 4决策者 5批准者 6采购者 7信息控制者,精选ppt,10,三、影响生产者购买决策的主要因素,精选ppt,11,四、生产者购买决策过程,确定需要,认识需要,说明需要,物色供应商,绩效评价,签订合约,选择供应商,征求供应意见书,精选ppt,12,第三节 中间商市场和购买行为分析,一、中间商的购买类型 二、中间商购买过程的参与者 三、中间商购买决策过程 四、影响中间商购买行为的主要因素,精选ppt,13,一、中间商的购买类型,1新产品采购 2最佳供应商选择 3改善交易条件的采购 4直接重购,精选ppt,14,二、中间商购买过程的参与者,不同的中间商，采购方式也不尽相同。以连锁超市为例，参与购买过程的人员和组织主要有： 1商品经理 2采购委员会 3分店经理,精选ppt,15,三、中间商购买决策过程,确定需要,认识需要,说明需要,物色供应商,绩效评价,签订合约,选择供应商,征求供应意见书,精选ppt,16,四、影响中间商购买 行为的主要因素,环境因素 组织因素 人际因素 个人因素 购买风格,精选ppt,17,购买风格,忠实采购者 随机型采购者 最佳交易采购者 创造性采购者 追求广告支持的采购者 斤斤计较的采购者 琐碎的采购者,精选ppt,18,第四节 非营利组织市场、政府市场和购买行为分析,一、非营利组织的类型 二、非营利组织的购买特点 三、非营利组织的购买方式 四、政府市场及购买行为 营销视野工业市场营销的技巧,精选ppt,19,一、非营利组织的类型,1履行国家职能的非营利组织 2促进群体交流的非营利组织 3提供社会服务的非营利组织,精选ppt,20,二、非营利组织的购买特点,1限定总额 2价格低廉 3保证质量 4受到控制 5程序复杂,精选ppt,21,三、非营利组织的购买方式,1公开招标选购 2议价合约选购 3日常性采购,精选ppt,22,四、政府市场及购买行为,政府市场的购买目的是维护国家安全和社会公众的利益。 政府市场购买过程的参与者 1行政部门的购买组织。 2军事部门的购买组织。,精选ppt,23,影响政府购买行为的主要因素,与生产者市场和中间商市场一样，同样受到环境、组织、人际关系和个人因素的影响，但还受制于以下因素： 1受到社会公众的监督； 2受到国际国内政治形势的影响； 3受到国际国内经济形势的影响； 4受到自然因素的影响。,精选ppt,24,工业市场营的技巧,了解你的顾客如何经营他们的业务； 展示你的物品和服务如何适合顾客的业务； 确认你的销售眼前会获益； 了解顾客如何采购，使你的销售适合他们的采购过程； 在销售过程中，应同顾客一方中参与采购决策的每个人进行接触； 同每个决策者就其最关心的信息进行交流； 成为你的顾客愿意与之建立关系的人或公司；,精选ppt,25,确保你所做的每件事情都与你所选定的质量、服务、价格和性能相一致； 了解竞争对手的优势和劣势； 努力发挥你的优势； 训练你的工作人员，使他们了解你公司以及你的客户各方面的业务情况； 掌握一个既符合你又符合顾客要求的分销系统； 为你已有的产品开辟新的市场及新的用途；,精选ppt,26,用客户服务强化你的产品； 心中明确牢记你的目标。 资料来源：乔尔埃文斯巴里伯曼市场营销教程（上） 第259260页 北京：华夏出版社，2001.1。,