房地产年终工作总结报告 XX年即将过去，转眼间又要进入新的一年 XX 年，新的一年是一个充满挑战、机遇与 压力开始的一年。在这将近一年的时间中我通过努力的工作，也有了一点收获，三年的房地 产销售经历让我体会到不一样的人生临近年终，掐指一算， 我到公司已经有三年的时间。回 想刚进公司的时候就仿佛还是在昨天发生的事情。三年的时间看到许多同事都进进出出，以 前熟悉的面孔都换上了新的面孔，公司在不断的发展，不断的壮大， 而我在这三年也是一年 跟一年不一样。 我感觉有必要对自己的工作做一下总结。目的在于吸取教训，提高自己，以 至于把工作做的更好，自己有信心也有决心把明年的工作做的更好。以下是我在XX年的工 作总结汇报 XX年 10 月，公司的另一个楼盘-盛世蓝庭如期进驻，我被调至盛世蓝庭项目部。经 过这三个项目的洗礼，也让我从中学到了很多，各方面都有所提高。新的项目，新的起点， 我把公司领导交给我的每一项工作都当作是个人工作经验积累的宝贵机会，圆满地完成工作 任务是我的目标。 在 XX年度本项目部的销售额并不理想。上半年楼市销售畅旺，楼价也持续飚升，但 下半年由于政府的各项政策陆续出台和银行收紧放贷要求，令整个楼市急剧降温，使得销售 工作艰难重重， 也是我从事本行以来最为严峻的一段时期。而本案做为地理位置优越纯住宅 定位，同做为一种投资型住房，在宏观金融政策冲击下，使得同期的销售业绩大大的萎缩。 在过去一年中的销售工作主要是以本项目的住宅为主，通过前期对当地房地产市场、 居民消费习惯、 接受房价情况等深入了解，并结合本项目自身优势，制定出一套适用于本项 目的可行性营销方案。并通过公司全体同仁的共同努力，从正式进驻本案起直至本月，本项 目为尾盘销售， 同时销售难度较大， 不会象刚开盘的项目一样大量销售，客户来访问量太少， 从进驻到今年12 月下旬有记载的客户访问记录有400 组来电 20 共完成销售金额2157856 元基本上完成公司预定的指标。 从上面的销售业绩上看，我们的工作做的是不好的，可以说是销售做的十分的失败。 在目前的市场上，竞争楼盘太多，地理位置与价格不同，这对于本项目部造成一定的压力。 与之前公司预期的销售目标尚有一段距离，通过后期整理分析，主要有以下几个方面造成了 现场的销售不畅 本项目之前的一些琐事也是导致产品进入淡季区很淡的一大因素。房产市场的不稳定 因素， 户型设计过大或不合理，价钱偏高，很多人也采取了隔暗观火。每一阶段都能对现场 销售起到一个促进的作用，但事实与计划还有一定的差距，原计划三个月内开好水电开户都 向后延迟了若干个月，因此， 无形当中对现场销售也造成了一定的影响，楼盘自身因素由于 受到规划的影响，本项目在同等住宅小区相比还存在一些差距，如楼间距小、无小区环境、 水压、水电开户、楼梯、贷款问题等等。特别是贷款问题，在同等条件下，贷款客户在选择 我们楼盘时要比购买其他小区的住房首付比例高出10%， 同期存款利率也将提高许多。因此， 在无形当中也增加购房者的资金压力。 不过由于受到整体环境的影响，原先公司预定的价格体系与现市场行情相比较已有了 很大的变化， 目前单从单价上看我们的价格似乎还有一定优势，无形中为楼盘的销售起到了 促进的作用。 有待改进的几个方面page 工作没有一个明确的目标和详细的计划，没有养成一个写工作总结和计划的习惯，销 售工作处于放任自流的状态，从而经发销售工作没有一个统一的管理，工作时间没有合理的 分配，工作局面混乱等种不良的后果。 工作责任心和工作计划性不强，业务能力还有待提高。 在销售旺季时， 成交额比之前低，没有做好带头作用，在销售困境中没有表现自已销 售能力的一面。有些工作情况没有第一时间汇报上级，造成一定的麻烦。 沟通不够深入。 我们在与客户沟通的过程中，不能把我们的楼盘的信息直接传达到客 户，了解客户的真正想法和意图。 在客观总结成绩和经验的同时，我也清醒地认识到，我们的工作中还存在许多问题和 不足，主要是业务水平待未提高和各项规章制度的贯彻执行力度不够。 我们应该勇于发现问题，总结问题这样可以提高我们的综合素质，在工作中就能发现 问题总结并能提出自己的看法和建议，这样业务能力就能提高到一个新的档次。 加强学习，运用到实际工作中。本着回顾过去，总结经验，找处不足，丰富自己。 在此段期间很感谢公司领导的体谅和教导，总结一年来的工作，自己的工作仍存在很 多问题和不足，在工作方法和技巧上有待于向其他同事学习，取长补短，在以后的工作中， 我会及时加以改正，取的更好的业绩。 三年的房地产销售经历让我体会到不一样的人生，特别是在翠竹家园项目部，严格、 严谨的管理下的洗礼也造就了我稳重踏实的工作作风。回首过去一步步的脚印，在此我总结 了几点与大家分享 1、“ 坚持到底就是胜利” 坚持不懈，不轻易放弃就能一步步走向成功，虽然不知道几 时能成功， 但能肯定的是我们正离目标越来越近。有了顽强的精神，于是事半功倍。持续的 工作，难免会令人疲倦，放松一下是人之常情，在最困难的时候，再坚持一下也就过去了； 同样在销售中客人提出各种各样的异议，放弃对客户解释的机会，客户就流失了； 而再坚持 一下、 说服一下也就成交了。往往希望就在于多打一个电话，多一次沟通。 同时坚持不懈的 学习房地产专业相关知识，让自己过硬的专业素养从心地打动客户。 2、学会聆听，把握时机。不做作，以诚相待，客户分辩的出真心假意。得到客户信 任，客户听你的，反之，你所说的一切，都将起到反效果。了解客户需求。第一时间了解客 户所需要的，做针对性讲解，否则，所说的一切都是白费时间。推荐房源要有把握，了解所 有的房子， 包括它的优劣势，做到对客户的所有问题都有合理解释，但对于明显硬伤，则不 要强词夺理， 任何东西没有完美的，要使客户了解， 如果你看到了完美的，那必定存在谎言。 3.销售技巧最基本的就是在接待当中，始终要保持热情。销售工作就是与人打交道， 需要专业的沟通技巧，这使销售成为充满挑战性的工作。对待客户要一视同仁，不能嫌贫爱 富，不分等级的去认真对待每一位客户，我们的热情接待使他对我们的楼盘也充满了好感， 那么我们的目的也就达到了。 4.和客户交流的时候不要自己滔滔不绝的说话，好的销售人员必然是个好听众，通过 聆听来了解客户的需求，是必要条件； 同时也应该是个心理学家，通过客户的言行举止来判 断他们内心的想法，是重要条件；更应该是个谈判专家，在综合了各方面的因素后，要看准 时机，一针见血的，点中要害，这是成交的关键因素。 5.机会是留给有准备的人：在接待客户的时候，我们的个人主观判断不要过于强烈， 像“ 一看这个客户就知道不会买房”“这客户太刁，没诚意” 等主观意识太强，导致一些客户流 失，对一些意向客户沟通的不够好，使得这些客户到别的楼盘成交，对客户不够耐心，沟通 的不够好， 对客户没有及时的追踪导致失去客户等等。还是那句老话， 机会只留给有准备的 人。 6.做好客户的登记，及进行回访跟踪。记住客户的姓名。可能客户比较多，不一定能 够记得所有的客户姓名，但是， 如果在你的客户第二次来到现场的时候，你能够立刻报出他 的姓名，客户会觉得你很重视他，也能表现出你的专业态度。不妨去强化记忆一下，实际上 在每次接待完客户以后多想想接待过程，再加上平时的回访工作，你是可以记得的，至少是 他的姓氏！ 7.常约客户过来看看房，了解我们的楼盘。针对客户的一些要求，为客户选择几个房 型，使客户的选择性大一些。多从客户的角度想问题，这样可以针对性的进行化解，为客户 提供最适合他的房子，让客户觉得你是真的为他着想，可以放心的购房。 8.提高自己的业务水平，加强房地产相关知识及最新的动态。在面对客户的问题就能 游刃有余， 树立自己的专业性，同时也让客户更加的信任自己，这样对我们的楼盘也更有信 心。客户向你咨询楼盘特点、户型、价格等等的时候，一问三不知，客户就根本不会买你推 荐的楼盘。 9.运用销售技巧。 对待意向客户， 他犹豫不决， 这样同事之间可以互相制造购买氛围， 适当的逼客户尽快下定。凡事心急人不急沉着应战也许客户就要成交了，但是由于一些小小 的原因，会让他迟迟不肯签约，这个时候是千万不能着急的，因为你表现出越急躁的态度， 客户越是表示怀疑。你可以很亲切地问一下客户还有什么需要解决的问题，然后再细心地和 他沟通，直到最后签约。当然，在解释的时候，所要表现出来的态度就是沉着，冷静，并且 没有太过于期待客户能够成交。 10.维系一种良好的关系，多为客户着想一下也是一种销售技巧，这样的话，你们可 以成为朋友， 他的亲朋好友都可能是你的下个客户。要让客户感到你是他们的朋友，是他们 的购房顾问， 是他们最愿意与之交谈的人。顾客往往是因为喜欢你而喜欢你介绍的东西。获 得销售成功最首要的条件还是自信。要建立自信心， 必须把握住以下几个关键问题：一是丰 富的房地产专业知识，对自己销售的楼盘了如指掌，熟记于胸；二是反复的演练，只有将对 客户的销售演示达到无懈可击，哪些话该说， 哪些话不该说，有些话说到什么分寸，哪些要 重点介绍， 哪些要一般介绍， 这都要事先准备好； 三是售楼经验， 只有经过持久的不懈努力， 具有真诚的敬业精神，善于在实践中归纳和总结，比别人多一份思考，才能获得成功必备的 技能 11.这次没成功，立即约好下次见面的日期。我们的销售并不能够做到百发百中，每 次新客户过来都能成交。毕竟现在的经济形势是不会出现这样好的结局的。假设这次没有能 够现场定房成功，那么在客户要离开的时候，不妨试着与他约定下次来现场的日期，这样你 可以更加了解客户的需求，也可以帮助你确定客户的意向程度。 12.承诺不能如期做到, 在营销行业有一句话：“ 80%的客户是建立在20%老客户的基 础上 ” 。房地产销售亦是如此，作为商品房产品，老客户的推动作用更是不容忽视。而想使 老客户能带动销售，除了产品自身品质过硬吸引客户之外，还需要很好的口碑宣传和整个开 发公司在老百姓心目中的形象。 13.保持良好的心态。每个人都有过状态不好的时候，积极、乐观的销售员会将此归 结为个人能力较差，整理、经验的不完善，把此时作为必经的磨练的过程，他们乐意不断向 好的方向改进和发展，而消极、 悲观的销售员则怪罪于机遇和时运，总是抱怨， 等待与放弃！ 龟兔赛跑的寓言，不断地出现在现实生活当中，兔子倾向于机会导向，乌龟总是坚持核心竞 争力。 现实生活中， 也像龟兔赛跑的结局一样，不断积累核心竞争力的人，最终会赢过追逐 机会的人。 人生有时候像爬山，当你年轻力壮的时候，总是像兔子一样活蹦乱跳，一有机会 就想跳槽、抄捷径；一遇挫折就想放弃，想休息。人生是需要积累的，有经验的人，像是乌 龟一般，懂得匀速徐行的道理，我坚信只要方向正确，方法正确，一步一个脚印，每个脚步 都结结实实地踏在前进的道路上，反而可以早点抵达终点。如果靠的是机会，运气总有用尽 的一天。 所以一直以来我坚持着做好自己能做好的事，一步一个脚印踏踏实实的坚定的向着 我的目标前行。 14.售楼人员要有正确的判断力，要能找出你要服务的客户。通常的做法是，可以对 客户做一下评估，确保他们是可以做出购买决策的人。 15.销售人员给客户第一印象至关重要，所以台湾的房地产销售公司老板允许自己的 销售人员在上班时间去理发店也就不足为奇了。真正的专业售楼人员对说什么把握得极准， 而且能够吸引客户听下去。是客户感觉到你非常真诚，而不是夸夸其谈， 如果能做到这一点， 你就成功了一半。所以，作为售楼人员，要锻炼出这种本领，成功地推销自己。 16.目前，很多商品房延迟交房，施工质量问题投诉日益增多，如果你的开发商很有 实力且守信誉， 这方面做得比较好，那么就套十分自豪地向客户推销你的开发商，这样，可 以让客户感到更安心，更可靠，更踏实，也会使公司的形象牢牢地记在他的脑海里。 17.售楼人员要满怀热情和激情地推销，因为真诚和热情是很容易感染人的，千万不 要让客户认为你是在泛泛而谈。你至少可以找一个绝妙的理由，并说服他考虑购买，可以说 “ 这是开盘价，过两