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,内容提要,一.销售的真正意义,二. 达成顾客购买的条件,三. 专业导购销售流程,第一节,一.销售的真正意义,二. 达成顾客购买的条件,三. 专业导购销售流程,国内市场销售的2个时代,一.销售的真正意义,Product 产品,Price 价格,Place 渠道,Promotion 促销,Consumer need 顾客需求,Cost 顾客获得满足的成本,Convenience 便利性,Communication 沟通,4P,4C,销售的真正意义,交换,一.销售的真正意义,下列哪种情况最易达成销售,请选择,一.销售的真正意义,消费者都希望,花最少的钱买最有价值的产品,消费者都是,按照自己的生活经验来购买产品,一.销售的真正意义,第二节,一.销售的真正意义,二. 达成顾客购买的条件,三. 专业导购销售流程,二.达成顾客购买的条件,二.达成顾客购买的条件,需求,差距,现实状况,期望状况,猫和鱼的故事,一只猫非常饿了, 想大吃一顿, 这时销售员推过来一摞钱, 但是这只猫没有任何反应,这一摞钱只是一个特征F,二.达成顾客购买的条件,猫和鱼的故事,猫躺在地下非常饿了, 销售员过来说: “猫先生,我这儿有一摞钱, 可以买很多鱼。” 但是猫仍然没有反应,买鱼就是这些钱的 优点(Advantage),二.达成顾客购买的条件,猫非常饿了,想大吃一顿。销售员过来说: “猫先生请看,我这儿有一摞钱,能买很多鱼,你就可以大吃一顿了。” 话刚说完,这只猫就飞快地扑向了这摞钱,这个时候就是一 个完整的FAB的顺序,猫和鱼的故事,二.达成顾客购买的条件,猫和鱼的故事,猫吃饱喝足了,需求也就变了它不想再吃东西了,而是想见它的女朋友了。 那么销售员说: “猫先生,我这有一摞钱” 猫肯定没有反应。销售员又说:“这些钱能买很多鱼,你可以大吃一顿。” 但是猫仍然没有反应。,原因很简单,它的需求变了,二.达成顾客购买的条件,需求的确认,FABE产品介绍法,二.达成顾客购买的条件,证据,利益,优点,产品特点,销售员爱讲的,顾客爱听的,二.达成顾客购买的条件,二.达成顾客购买的条件,满足需求的经典销售案例,piaorou,haifeisi,madingning,休息一下,稍后更精彩,信任企业, 广告 卖场数量 终端形象,信任产品,信任个人, 演示, 专业能力 看起来像个专家, 动机,帮助,推销,利他,利己,二.达成顾客购买的条件,liangchaoweihaifeisi,获得顾客信任的条件, 专业形象,知识技能, 赞美, 倾听, 顾客见证, 道具,二.达成顾客购买的条件,顾客 支付能力,销售人员 决策能力,二.达成顾客购买的条件,价值,二.达成顾客购买的条件,价值,二.达成顾客购买的条件,感觉,二.达成顾客购买的条件,第三节,一.销售的真正意义,二. 达成顾客购买的条件,三. 专业导购销售流程,小品卖拐隐藏的含义是,不销而销才是销售的最高境界,三.专业导购销售流程,1.等待,三.专业导购销售流程,1.等待,三.专业导购销售流程,2.接待,三.专业导购销售流程,a.恰当时机接近 b.接近方法 c.掌握销售的主动权,3.寒暄,三.专业导购销售流程,a.看特定商品时 b.用手触摸商品时 c.好像寻找什么时 d.与顾客目光对视时 e.与同伴商量时 f.顾客放下手中物品时,4.需求确认,三.专业导购销售流程,a.观察 b.提问 c.聆听,5.产品呈现,三.专业导购销售流程,a.介绍产品本身的情况 b.商品行情 c.引用例证,6.解除异议,三.专业导购销售流程,7.成交,三.专业导购销售流程,成交三原则:主动、自信、坚持 识别顾客购买信号:a.语言信号 b.行为信号 c.表情信号 成交方法:a.直接要求成交法 b.促销成交法 c.选择成交法 d.最后机会法 e.赠品成交法,8.售后服务与送客,三.专业导购销售流程,经验是最好的老师,培训是最大的福利,结束语,谢谢大家!,
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