产品介绍技巧,理性诉求VS感性诉求,理性诉求 VS 感性诉求,理性： 可数字化的，可评估的，客观的，有标准或行情的 感性： 无法数字化，难以评估的，主观的，无标准，无上限,理性诉求VS感性诉求,理性诉求 多一点数据分析，科学证明， 感性诉求 诉诸感情深处，注意语调变化,根据michael argylecommunications公司的一份研究报告显示,话术为什么重要?,表达的形式比表达的内容重要4.3倍,产品介绍的目标,让准客户了解产品,以理性诉求为主：具体 明确 有数字 有比拟 说明利益 客户要买的不是产品特性，而是利益,“6年缴费完毕之后你可以领取50万元满期金，正好可以买一部汽车（或出国旅游等），完成你购车（或出国旅游等）的心愿”,产品介绍技巧,数字化,产品利益数字化,应用数字化技巧：“满期的时候，您可以领回一笔300万元的满期金” 不应用数字化技巧：“满期的时候，您可以领回一笔可观的满期金”,产品介绍技巧,比拟描绘,激发准客户想要去完成梦想的心眼 帮助客户创造梦想,“我了解陈先生的意思，虽然您认为现在加入我们这个计划，每一年只节省6000元，好像没有多少吸引力。只是我想提醒陈先生的是，20年下来也有12万的差距。更何况，如果您用这笔省下来的钱购买意外险的话，等于未来20年您额外增加了500万的意外险保障”,产品介绍技巧,对比化,让客户感觉她的付出是值得的,彩票 “只是我要提醒陈先生的是，您一个月才缴2000多块，一天不到70块，而未来20年您却有100万的寿险保障，外加200万的意外险保障、10万的全残补助金，20年满期还可以领取100万的满期金”,产品介绍技巧,对比化,保费极小化 利益最大化,说法一：“这个计划，您只要每个月缴一点钱，就可以让您每三年领取保额的20%的生存保险金，总共可以领10次” 说法二：“以50万元的保额为例，您只要每个月缴3300元，每天只要11元，就可以让您每三年领取10万元，总共可以领到100万元”,产品介绍技巧,将分数或百分比换算成明确的金额,让客户体会到便宜的吸引力,公交车车票涨价：8元涨到12元；涨幅高达50% 汽车销售降价：打9折；便宜10万元 “以50万元的保额为例，您只要每个月缴3300元，每天只要11元，就可以让您每三年领取10万元，总共可以领到100万元”,产品介绍技巧,举例说明,让客户更清楚、更明白,“陈小姐，我举个例子说明一下，我们有一位客户，因为他得了急性盲肠炎，住院、开刀，住了五天医院，我们公司总共赔了6万元，我不知道这6万元对您来说是大数字还是没有太大的感觉，但是，我要提醒您的是，这6万元刚好可以让您10年的医疗保费免缴，这不是很棒吗？”,注意事项?,产品介绍技巧,条列式说明法,合乎逻辑、系统、清晰，准客户容易理解,每次重点不宜太多，不要超过三点 每一单项的特色不宜用太长或太多的句子说明，以不超过五句为原则 如果有需要进一步说明的特点时，最好把这个重点单独拉出来说明,注意事项,产品介绍技巧,把空洞的形容词改为具体的描述,说服力更强,更容易打动客户,“我们这份保险非常地棒，保障非常地全面，能够为您全家提供充足的保障.” “我们这份保险一天只要2块5毛钱，保额却高达75万元，不但火灾、地震等自然灾害在承保范围之内，而且连日常生活中的扭伤、磕伤、平时不小心被刀切伤等意外也在承保范围的。”,谢谢大家!,再超强的行销技巧也比不上一颗热爱保险和强烈追求成功的心,9、静夜四无邻，荒居旧业贫。21.5.2721.5.27Thursday, May 27, 2021 10、雨中黄叶树，灯下白头人。04:58:4804:58:4804:585/27/2021 4:58:48 AM 11、以我独沈久，愧君相见频。21.5.2704:58:4804:58May-2127-May-21 12、故人江海别，几度隔山川。04:58:4804:58:4804:58Thursday, May 27, 2021 13、乍见翻疑梦，相悲各问年。21.5.2721.5.2704:58:4804:58:48May 27, 2021 14、他乡生白发，旧国见青山。2021年5月27日星期四上午4时58分48秒04:58:4821.5.27 15、比不了得就不比，得不到的就不要。2021年5月上午4时58分21.5.2704:58May 27, 2021 16、行动出成果，工作出财富。2021年5月27日星期四4时58分48秒04:58:4827 May 2021 17、做前，能够环视四周；做时，你只能或者最好沿着以脚为起点的射线向前。上午4时58分48秒上午4时58分04:58:4821.5.27 9、没有失败，只有暂时停止成功！。21.5.2721.5.27Thursday, May 27, 2021 10、很多事情努力了未必有结果，但是不努力却什么改变也没有。04:58:4804:58:4804:585/27/2021 4:58:48 AM 11、成功就是日复一日那一点点小小努力的积累。21.5.2704:58:4804:58May-2127-May-21 12、世间成事，不求其绝对圆满，留一份不足，可得无限完美。04:58:4804:58:4804:58Thursday, May 27, 2021 13、不知香积寺，数里入云峰。21.5.2721.5.2704:58:4804:58:48May 27, 2021 14、意志坚强的人能把世界放在手中像泥块一样任意揉捏。2021年5月27日星期四上午4时58分48秒04:58:4821.5.27 15、楚塞三湘接，荆门九派通。2021年5月上午4时58分21.5.2704:58May 27, 2021 16、少年十五二十时，步行夺得胡马骑。2021年5月27日星期四4时58分48秒04:58:4827 May 2021 17、空山新雨后，天气晚来秋。上午4时58分48秒上午4时58分04:58:4821.5.27 9、杨柳散和风，青山澹吾虑。21.5.2721.5.27Thursday, May 27, 2021 10、阅读一切好书如同和过去最杰出的人谈话。04:58:4804:58:4804:585/27/2021 4:58:48 AM 11、越是没有本领的就越加自命不凡。21.5.2704:58:4804:58May-2127-May-21 12、越是无能的人，越喜欢挑剔别人的错儿。04:58:4804:58:4804:58Thursday, May 27, 2021 13、知人者智，自知者明。胜人者有力，自胜者强。21.5.2721.5.2704:58:4804:58:48May 27, 2021 14、意志坚强的人能把世界放在手中像泥块一样任意揉捏。2021年5月27日星期四上午4时58分48秒04:58:4821.5.27 15、最具挑战性的挑战莫过于提升自我。2021年5月上午4时58分21.5.2704:58May 27, 2021 16、业余生活要有意义，不要越轨。2021年5月27日星期四4时58分48秒04:58:4827 May 2021 17、一个人即使已登上顶峰，也仍要自强不息。上午4时58分48秒上午4时58分04:58:4821.5.27,感谢您的下载观看,专家告诉,